Nel campo delle vendite, una cosa è certa: non esistono certezze. Questa realtà trova conferma nell’ultima edizione del nostro report “State of Sales”, da cui emerge che il 72% dei professionisti delle vendite non prevede di raggiungere il proprio obiettivo annuale. Perché? Le difficoltà legate all’inflazione, ai persistenti problemi sanitari e alle interruzioni della supply chain non accennano a diminuire.
La buona notizia è che i venditori stanno trovando il modo di superarle massimizzando l’efficienza, tagliando i costi e incrementando la produttività dei responsabili commerciali. I 10 highlight qui sotto, tratti dal report, illustrano il modo in cui i venditori si stanno adeguando alle necessità del momento.
1. Il 70% dei leader di vendita afferma che la propria azienda si assume meno rischi di quanto non facesse prima della pandemia
Nonostante l’incertezza economica, le aziende devono comunque raggiungere i propri obiettivi. Anziché scommettere su strategie e tattiche più rischiose, i leader di vendita stanno adottando un approccio più prudente, puntando su ciò che ha dimostrato di funzionare. Infatti, il 55% dei leader di vendita dichiara di dare priorità alle iniziative a basso rischio, che assicurano una crescita modesta ma garantita. La principale conclusione è che le scommesse sicure sono preferibili a guadagni maggiori ma più incerti, soprattutto nei momenti difficili.
2. I responsabili commerciali dedicano alle vendite solo il 28% del loro impegno lavorativo settimanale rispetto al 34% del 2018
L’attività dei responsabili commerciali è rallentata da una quantità eccessiva di lavoro manuale. I venditori vogliono vendere, ma più di due terzi del loro tempo viene assorbito da attività di registrazione dei record, processi incompleti, gestione degli strumenti, inserimento di dati e gestione dei lead. Tutto ciò porta a processi di vendita affrettati e riduce il tempo a disposizione per raggiungere l’obiettivo.
3. Il 66% dei responsabili commerciali afferma di stare annegando in un mare di strumenti
Come accennato in precedenza, la necessità di destreggiarsi tra tanti strumenti diversi è uno dei motivi che riduce il tempo da dedicare alle vendite. In media, i team di vendita utilizzano 10 strumenti per chiudere una trattativa. Molti di questi hanno un ruolo importante nel processo di vendita, ma possono essere costosi, richiedere procedure lunghe e complesse e impedire ai responsabili di dedicare più tempo a coltivare relazioni con i clienti acquisiti e potenziali per concludere nuove trattative.
4. Il 94% delle organizzazioni di vendita ha intenzione di consolidare il proprio stack tecnologico entro i prossimi 12 mesi
Per risolvere il sovraccarico tecnologico, le organizzazioni di vendita stanno cercando di snellire il proprio stack. Ma la strada da percorrere non è quella di abbandonare la tecnologia. Si tratta piuttosto di ottimizzare gli strumenti fondamentali e di eliminare quelli non essenziali o ridondanti. I venditori sostengono che, sotto questo profilo, vi è un ampio margine di miglioramento: solo il 37% è fermamente convinto che la propria azienda sfrutti appieno le potenzialità del sistema CRM.
George Carrera III, Senior Manager di Systems Technology presso Mitsubishi Elevators, sottolinea l’importanza del consolidamento e dell’ottimizzazione: “Dal momento che i team di vendita cercano nuovi percorsi verso l’efficienza, le soluzioni tecniche infinite sono spesso considerate una ricetta magica. In realtà, bisogna analizzare i processi per capire ciò che serve realmente, utilizzare al meglio gli strumenti che devono essere conservati ed eliminare gli strumenti preesistenti che non sono di alcun aiuto”.
5. Il 97% dei leader e dei professionisti del settore delle vendite sostiene che l’IA possa offrire ai responsabili commerciali più tempo da dedicare alle vendite
Non soltanto le organizzazioni di vendita stanno cercando di consolidare gli stack tecnologici per aumentare l’efficienza, ma sono anche intenzionate a eliminare il lavoro manuale che affligge le giornate lavorative dei responsabili commerciali. L’intelligenza artificiale (IA), abbinata all’automazione, elimina una serie di attività improduttive, come l’aggiornamento dei dati sulle trattative e la valutazione dei lead, affinché i venditori possano concentrarsi sulle conversazioni con gli acquirenti. E non si tratta affatto di un incremento di produttività puramente teorico. Come rivela il nostro report, è 1,9 volte più probabile che i venditori migliori utilizzino l’intelligenza artificiale.
6. Il 90% dei responsabili commerciali dei team con performance più elevate afferma che la loro leadership li incoraggia a dare priorità alle relazioni a lungo termine con i clienti rispetto ai successi a breve termine
In questo momento di incertezza, i leader di vendita cercano opportunità di ricavi su cui poter contare. Ecco perché sottolineano l’importanza delle relazioni con i clienti rispetto alle trattative rapide, dando ai responsabili commerciali la possibilità di costruire solidi legami che promuovono la fidelizzazione e favoriscono opportunità di cross-selling, up-selling e rinnovi (ovvero, ricavi prevedibili).
Per rafforzare queste relazioni, i responsabili commerciali non agiscono più da semplici addetti alle vendite che si occupano soltanto di concludere transazioni. Infatti, l’82% dei responsabili commerciali afferma che la loro azienda li incoraggia a diventare i consulenti di fiducia degli acquirenti, aiutandoli a risolvere problemi complessi e a soddisfare esigenze diversificate.
“I potenziali clienti hanno bisogno di poter dimostrare il valore di un acquisto e ora collaborano con i venditori per concentrarsi su risultati tangibili”, ha dichiarato Alexine Mudawar, Strategic account Executive della società software Alyce.
7. L’81% dei responsabili commerciali afferma che la vendita in team aiuta a concludere le trattative
I buyer sono sempre più esperti e questo è un altro cambiamento a cui devono adattarsi i venditori. Oltre l’80% dei responsabili commerciali afferma che i buyer svolgono sempre più spesso delle ricerche prima di rivolgersi a loro, il che significa che i venditori devono disporre delle risorse e conoscenze necessarie per rispondere a quesiti che vanno al di là delle funzionalità di base del prodotto.
La cattiva notizia è che l’allineamento interfunzionale richiede un certo impegno. Sebbene gran parte dei rappresentanti sia concorde nell’affermare che la vendita in team aiuti a concludere le trattative, non è semplice essere tutti sulla stessa lunghezza d’onda. Riuscire a gestire questo problema sarà una delle priorità principali dei leader di vendita, i quali sostengono che l’allineamento interfunzionale è la tattica vincente per promuovere la crescita.
8. L’85% dei leader di vendita afferma di avere difficoltà a reperire il budget per l’organico necessario
I budget ridotti rappresentano sempre di più un problema per i leader di vendita. Ai team viene chiesto di raggiungere gli obiettivi di fatturato senza aumentare l’organico o le risorse a disposizione, il che genera frustrazione e spesso comporta un incremento del tasso di turnover.
Ecco perché è importante assicurarsi che ogni rappresentante disponga delle risorse e del supporto necessari per poter svolgere al meglio il proprio ruolo. L’esperienza e il coinvolgimento dei dipendenti sono in cima alle priorità dei leader, che cercano quindi di offrire percorsi di coaching individuale, promuovere la formazione sugli strumenti, favorire un migliore equilibrio tra attività professionale e vita privata e aumentare i benefit.
9. L’81% dei responsabili commerciali dichiara di ricevere un coaching prezioso dal proprio manager
È sicuramente una buona notizia, ma resta il fatto che il coaching individuale è relativamente poco frequente: solo il 26% dei professionisti delle vendite afferma che le sessioni avvengono con cadenza settimanale. Quando i manager si incontrano con i responsabili commerciali, sono molti i temi e gli argomenti da trattare. Forse persino troppi.
Una possibile soluzione è offerta dalla tecnologia di abilitazione che identifica automaticamente gli aspetti principali su cui dovrebbe focalizzarsi il coaching dei responsabili commerciali. È un’area che offre grandi opportunità, in quanto solo il 53% dei leader di vendita afferma di utilizzare questo tipo di soluzioni per il coaching.
10. Solo il 28% dei professionisti delle vendite prevede di raggiungere o superare il proprio obiettivo il prossimo anno, ma le organizzazioni di vendita stanno offrendo il loro supporto
In un contesto di forte incertezza economica a livello globale, i professionisti delle vendite sono preoccupati di non riuscire a raggiungere i loro obiettivi di fatturato. Ma il quadro non è tutto nero. Anche di fronte a difficoltà finanziarie molto concrete, il 75% dei professionisti delle vendite ha fiducia nella capacità della propria organizzazione di formare i responsabili commerciali affinché siano in grado di gestire il nuovo panorama di vendita.
Highlight sulle vendite per promuovere il successo in una nuova era di efficienza
I leader di vendita di successo sanno che per eccellere in periodi di difficoltà è necessario puntare sull’efficienza e sulla produttività. Il nostro report “State of Sales” sottolinea questo aspetto: nei prossimi 12 mesi, i leader di vendita intendono adottare modalità di vendita ibride e virtuali che assicurano una maggiore flessibilità, migliorare l’allineamento interfunzionale e massimizzare l’uso di strumenti e tecnologie. Queste iniziative saranno essenziali per promuovere il successo nel 2023 e sono altrettanto fondamentali per garantire risultati positivi nell’immediato.
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