5 competenze fondamentali per diventare un responsabile vendite di successo

I responsabili delle vendite sono le figure chiave per il successo delle organizzazioni di vendita. È meglio avere un responsabile delle vendite eccellente e cinque responsabili commerciali mediocri piuttosto che il contrario.

Sono stati fatti numerosi progressi per aiutare chi opera nel settore delle vendite a migliorare le proprie capacità grazie a programmi di inserimento, formazione e automazione. La questione tuttavia è che quando si parla di vendite, sono le persone a fare la differenza. Avere ottimi responsabili delle vendite è ancora l’elemento essenziale per ottenere performance eccellenti: solo se si dispone di un solido team di responsabili delle vendite è possibile cogliere i benefici offerti da un programma di consolidamento delle performance.

Se sei un responsabile delle vendite e vuoi essere una STAR o sei il Direttore Commerciale e vuoi creare un’organizzazione di vendita di PRIMA CLASSE, ecco cinque competenze fondamentali per raggiungere il successo personale e quello dell’intera organizzazione di vendita.

1. Formazione

La formazione è l’attività principale a disposizione dei responsabili delle vendite per stimolare la performance. L’obiettivo della formazione è aiutare ciascun responsabile commerciale a migliorare la performance ed esprimere appieno il suo potenziale. Vuol dire rendere di classe “A+” i venditori di classe “A” e aiutare i venditori con performance da classe “B” a migliorare e passare alla classe “A”.

Un responsabile delle vendite dotato di spiccate capacità di formazione non solo otterrà migliori performance di vendita, ma anche un miglior coinvolgimento dei suoi rappresentanti commerciali, minore rotazione e una maggiore soddisfazione lavorativa.

Nel mio lavoro con molti responsabili delle vendite, una delle capacità più difficili da sviluppare è quella di formazione del personale.

2. Senso degli affari

Il senso degli affari è definito come la perspicacia commerciale essenziale per raggiungere gli obiettivi di vendita prefissati. L’ambiente aziendale impone che sia i responsabili commerciali sia i responsabili delle vendite dispongano di solide competenze commerciali. I responsabili delle vendite devono essere in grado di comprendere complesse problematiche commerciali e di aiutare i responsabili commerciali a considerare l’attività da un punto di vista strategico. Devono insegnare ai venditori come prendere decisioni più intelligenti, pianificare meglio e assegnare in maniera efficace le risorse in base alle esigenze dei clienti e al potenziale di crescita.

3. Assunzioni

L’attività di assunzione non è un compito che i responsabili delle vendite eseguono ogni giorno, settimana o mese, e proprio per questo sviluppare buone capacità di assunzione può rivelarsi difficile. Tuttavia, assumere il giusto venditore fa una grande differenza. Gli errori di assunzione sono molto salati, e porvi rimedio richiede molto tempo.

I responsabili delle vendite in grado di identificare e selezionare sistematicamente i principali talenti di vendita otterranno performance e risultati di vendita migliori.

4. Gestione delle performance

La gestione delle performance può essere definita in molti modi. Può significare eseguire ogni tre mesi delle revisioni commerciali e gestire sia i responsabili commerciali meno performanti che il proprio capo.

Se i problemi di performance non vengono controllati, le vendite e il morale del team ne risentono. Molti responsabili delle vendite non amano confrontarsi con venditori scarsi. È invece loro compito definire punti di controllo, pianificati e non, per poter gestire i problemi di performance e sviluppare un piano di azione per correggere il problema. Il responsabile delle vendite deve alzare continuamente il livello delle performance.

Un altro aspetto della gestione delle performance consiste nel comunicare in maniera proattiva al proprio capo la presenza di eventuali problemi, avendo una soluzione da implementare.

5. Leadership

I responsabili delle vendite devono essere ottimi leader. Il segreto per sviluppare una forte leadership è mettere i responsabili delle vendite nella condizione di poter creare e condividere una visione con il loro team. Forti leader di vendita hanno la capacità e la volontà di aiutare il proprio team ad adottare la visione e mantenerlo focalizzato verso il raggiungimento della stessa.

I leader devono avere la capacità di comunicare, innovare, ispirare e definire l’andamento del team di vendita.

Conclusione

I responsabili delle vendite che possiedono queste cinque fondamentali capacità di gestione delle vendite saranno sempre visti come punto di riferimento e otterranno performance eccezionali dal loro team.

Steven A. Rosen, autore MBA, coach e relatore che aiuta le aziende a trasformare i responsabili delle vendite in eccezionali leader di vendita. Steven è l’autore di 52 Sales Management Tips – The Sales Manager’s Success Guide. Il programma Focused Coaching Program di Steven è rivolto ai sales executive, ai manager e ai nuovi manager.