Se ti occupi di marketing e vendite B2B, LinkedIn è il tuo habitat naturale. Con più di 300 milioni di utenti in quasi tutti i settori in tutto il mondo, LinkedIn è il luogo ideale per vendere a un pubblico aziendale. Sapere dove guardare è semplice. La difficoltà sta nel comunicare in modo da coinvolgere questi utenti e ottenere la risposta che desideri.
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Accedi ai messaggi InMail di LinkedIn
LinkedIn InMail ti consente di inviare un messaggio e-mail direttamente a qualsiasi utente LinkedIn. Questo privilegio costa dei crediti, e il numero di crediti a cui hai diritto varia a seconda del tipo di account LinkedIn professionale che hai sottoscritto. Con un account gratuito non hai alcun credito InMail, ma puoi comunque acquistarne 10 al mese.
Se inizi a utilizzare LinkedIn InMail nell’ambito della tua attività di vendita, o se lo utilizzi già ma desideri affinare le tue capacità, eccoti alcuni suggerimenti utili.
1. Non inviare spam. Personalizza i tuoi messaggi
Grazie al sistema di feedback sulla reputazione del mittente, su LinkedIn inviare messaggi in massa agli altri utenti non paga. I destinatari valutano i messaggi InMail che ricevono e i punteggi vengono raccolti per inviare una valutazione media ai mittenti. Se scendi sotto un livello accettabile, il tuo potere di invio sarà limitato.
Inviare messaggi InMail in massa è da sempre una cattiva idea, ma da quest’anno LinkedIn ha aggiornato le sue regole e reso la posta in gioco ancora più alta. Prima avresti ottenuto indietro il tuo credito InMail se il destinatario non avesse risposto al tuo messaggio. Ora non è più così. Ora, se dopo 90 giorni non ricevi alcuna risposta, perdi tale credito.
Se a questo aggiungi il fatto che il 48% dei decision maker B2B non risponde ai messaggi InMail di LinkedIn non personalizzati, il punto è chiaro. Se il contenuto del tuo messaggio è personalizzato e mirato, il coinvolgimento sarà maggiore e risparmierai soldi sui crediti andati persi.
2. Rispetta i desideri degli utenti
Quando scrivi un messaggio InMail a qualcuno, nelle sue preferenze è riportato il tipo di comunicazioni che desiderano (e non desiderano) ricevere. Molti utenti indicano chiaramente tale volontà anche sul loro profilo. Dai un’occhiata e non inviare messaggi alle persone che non vogliono riceverne. È il modo più veloce per ottenere un feedback negativo.
3. Sii breve
Per quanto mirato, il tuo messaggio InMail sta comunque interrompendo la giornata di qualcuno: in questo senso, essere concisi è sicuramente una virtù. I messaggi InMail prevedono una limitazione di caratteri (2.000, per essere esatti) ma LinkedIn sostiene che i messaggi con meno di 100 parole abbiano il 50% in più di probabilità di ricevere una risposta. E per una maggiore efficacia, ricordati di inserire le cose importanti nei primi 255 caratteri, quelli che il destinatario visualizza già nell’e-mail di notifica. Sii conciso. Sii gentile.
4. Non fare presentazioni di vendita
Ricorda che LinkedIn è un social network. La vendita aggressiva non è una cosa molto social. Avvia una conversazione, non iniziare subito con una vendita aggressiva. Metti da parte la presentazione di vendita per un secondo momento e usa le informazioni raccolte in queste interazioni preliminari per personalizzarla.
5. Dimostra un valore
Il destinatario del tuo messaggio InMail è probabilmente impegnato quanto te e difficilmente risponderà al tuo messaggio (e agli altri 1.000 e più messaggi nella sua casella di posta) solamente perché ha un animo gentile.
È importante dimostrargli che grazie alla lettura del tuo messaggio otterrà un certo valore, sia esso a livello personale o aziendale, e mostrargli il prima possibile quale sia.
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6. Dichiara le tue intenzioni
Prima di fare qualsiasi cosa, fissa un obiettivo chiaro per la tua campagna InMail. Quali risultati ti aspetti, e cosa può aspettarsi di ottenere il destinatario? Non concluderai le trattative con un’unica e-mail, ma sii assolutamente chiaro su quali saranno i passi successivi. Rimanda sempre la decisione al lettore e alla sua successiva azione.
I messaggi InMail di LinkedIn offrono ai professionisti del marketing e delle vendite B2B una straordinaria occasione per parlare direttamente con i clienti potenziali, ma è necessario non abusare di tale opportunità. Con un approccio corretto, la scelta di un pubblico mirato e il giusto contenuto, puoi coinvolgere gli utenti e iniziare il giusto tipo di conversazione. Alla fine, tutto dipende da quanto riuscirai a essere chiaro e onesto e a prenderti il tempo di capire chi è il destinatario del tuo messaggio.
Se vuoi personalizzare ancora meglio i tuoi messaggi InMail (e assicurarne l’efficacia), scopri come collegare i profili social al tuo sistema CRM utilizzando Salesforce Sales Cloud, consulta la guida Social Media for Sales Prospecting Guide o approfondisci l’importanza del lavoro di squadra per una social media strategy efficace.
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