Guida ai 7 stage per gestire il processo di vendita

Dal potenziale cliente alla conclusione della trattativa, il processo di vendita è spesso pieno di scalate ripide, sentieri tortuosi e svolte impreviste. I team di vendita di Salesforce affrontano questi ostacoli quotidianamente: ecco perché abbiamo chiesto quali mosse attuano per trasformare i loro potenziali clienti in sostenitori del marchio. Con questi suggerimenti abbiamo creato una serie di infografiche, e-book e blog per aiutare altri team di vendita a fare lo stesso.

Nelle prossime settimane inizieremo un percorso sul blog che attraverserà l'intero processo di vendita, utilizzando come bussola gli insights dei nostri team di vendita. Approfondiremo questioni come l'individuazione dei punti deboli del cliente, la valorizzazione dell'azienda nelle presentazioni di vendita, il tatto nella negoziazione del contratto e tanto altro.

Il tuo viaggio nel processo di vendita inizia da qui.

Fase 1: Contatta i lead

I SUGGERIMENTI PIÙ IMPORTANTI: Costruisci fiducia fin dall'inizio

il 78% degli addetti agli acquisti B2B è alla ricerca di venditori che si dimostrino consulenti affidabili. Prima di iniziare il tuo percorso, preparati a metterti nei panni dei potenziali clienti. Comincia la tua ricerca: assicurati di comprendere i punti deboli del tuo cliente potenziale, il modello di attività e le sfide che potrebbe dover affrontare in futuro.

Aggiungi valore, ove possibile, educando il tuo potenziale cliente: potrebbe non sapere nulla sulla tua attività o l'orizzonte entro cui operi. Mostragli le lacune che tu potresti colmare. Questa è la base sulla quale costruire la tua visione e mostrargli come potete collaborare.

In questo capitolo dell'e-book parliamo anche di:

● Come avviare una conversazione: poni domande, parti dalle esperienze precedenti

● Come utilizzare l'inbound marketing per controllare i costi e puntare sui clienti potenziali giusti

● Come sfruttare al massimo il tuo network e costruire collaborazioni per rinforzare la tua offerta

● Come sfruttare i successi già ottenuti sollecitando il sostegno dei brand advocates

Fase 2: Qualifica i lead

I SUGGERIMENTI PIÙ IMPORTANTI: Lascia che parlino loro

Il 78% dei venditori ha affermato che l'ascolto ha un impatto cruciale nel processo di conversione del cliente potenziale in cliente effettivo. Prima di andare dritto su chi sei e cosa fai, chiedigli se desidera spiegarti le sue esigenze, cos'è importante per lui e cosa vorrebbe ottenere dalla conversazione. Questo porrà fondamenta salde per il futuro.

Scarica l'e-book e ottieni maggiori informazioni in questo capitolo su come:

● Classificare i lead con un approccio incentrato sul cliente

● Raccogliere tutte le informazioni disponibili per una profilazione efficace

● Utilizzare le competenze del tuo team per classificare e valutare i lead

Fase 3: Offri valore

I SUGGERIMENTI PIÙ IMPORTANTI: Metti in evidenza i vantaggi e il valore che hai da offrire

È stata una bella impresa, ma alla fine sei giunto alla presentazione di vendita. Invece di dare suggerimenti su come costruire la tua presentazione o su che posa assumere per apparire sicuro di te, semplifichiamo le cose: mostra precisamente in che modo tu e la tua società potete aggiungere valore e collaborare con il cliente per raggiungere i suoi obiettivi.

Questo vuol dire utilizzare la potenza del tuo team. Scava nei dati, scova contenuti significativi come case studies o testimonianze e dimostra che non solo sei compatibile con la loro visione, ma anche che loro lo sono con la tua.

Scarica l'e-book e ottieni maggiori informazioni in questo capitolo su come:

● Concentrarsi sui bisogni e i problemi che i clienti vogliono risolvere.

● Parlare lo stesso linguaggio dei clienti potenziali

● Consolidare le informazioni che hai già fornito.

● Far intravedere loro uno scorcio dell'obiettivo finale

Fase 4: Gestire le obiezioni

I SUGGERIMENTI PIÙ IMPORTANTI: Fai in modo che la conversazione proceda

I venditori più esperti hanno a che fare con le obiezioni dei clienti con una frequenza del 23% in più rispetto ai commerciali dai risultati standard. Le obiezioni sono opportunità per apprendere i bisogni dei clienti in modo più approfondito. Lascia che espongano le obiezioni in modo esauriente e fai tante domande nei follow-up per capire il nocciolo del problema.

Le obiezioni non sono punizioni, ma informazioni. Sono opportunità che ti permettono di offrire ai tuoi lead valore e soluzioni ai loro problemi. Non vorresti che qualcuno ti accompagnasse a scalare una montagna se non è pronto per l'impresa.

Scarica l'e-book e ottieni maggiori informazioni in questo capitolo su come:

● Individuare l'opportunità nascosta in differenti tipologie di obiezioni

● Gestire le obiezioni dell'ultimo minuto durante e dopo la presentazione di vendita

● Eseguire i follow-up dopo che le acque si sono calmate

Fase 5: Strutturare la trattativa

I SUGGERIMENTI PIÙ IMPORTANTI: Utilizza i tuoi strumenti per costruire un'offerta valida per entrambe le parti

La fase precedente a un "sì" può essere la più insidiosa. A volte, inoltre, è difficile rimanere oggettivi mentre si masticano cifre e si assembla la proposta. Strutturare un contratto soddisfacente per tutte le parti coinvolte significa pensare al tuo cliente futuro mantenendo i piedi per terra. Ecco forse perché si stima che la configurazione di software per il preventivo dei prezzi crescerà del 126% nei prossimi due anni.

Giunto fino a qui, dovresti già aver capito se il cliente ha un BANT (Budget, Autorità, Necessità e Tempistiche) adeguato per procedere con la trattativa. Per dimostrare che il prezzo proposto è legittimo occorre proporre informazioni persuasive ed essere in grado di provare la mole di lavoro svolto: sfrutta i tuoi strumenti e il team per calcolare un prezzo onesto. Ad esempio, evita di includere extra che, pur essendo upselling attraenti, potrebbero ostacolare la chiusura.

Scarica l'e-book e ottieni maggiori informazioni in questo capitolo su come:

● Incentrare la discussione sul valore, non solo sui costi

● Essere consapevole dei tuoi limiti e di quanto puoi concedere nella negoziazione

● Dimostrare che hai sempre a cuore gli interessi del cliente

● Negoziare, non regalare

● Assicurarti che ognuno sia pronto prima di procedere con la trattativa

Fase 6: Finalizzare la proposta

I SUGGERIMENTI PIÙ IMPORTANTI: Utilizza tutte le informazioni che hai raccolto lungo il percorso

È normale che la fiducia in un buon esito vacilli più ci si avvicina alla chiusura della trattativa. Ecco perché è importante fare affidamento sulla relazione e sulle ricerche che ti hanno accompagnato lungo il percorso.

I sistemi di Customer Relationship Management (CRM) sono estremamente utili in queste situazioni: possono aiutarti a rivedere le conversazioni passate, così come le promesse e i punti deboli affrontati nelle prime fasi.

Scarica l'e-book e ottieni maggiori informazioni in questo capitolo su come:

● Utilizzare gli strumenti per consolidare il proprio valore e ciò che si ha da offrire

● Immergersi in profondità nel mondo dell'attività del cliente potenziale

● Mantenere la posizione o abbandonare il campo in caso di impasse

Fase 7: Chiudere e mantenere gli impegni

I SUGGERIMENTI PIÙ IMPORTANTI: Un buon passaggio di testimone è cruciale per un successo duraturo

La soddisfazione del cliente è uno dei KPI più tracciati al mondo da parte dei team di vendita. E questo per una buona ragione: il bilancio di ogni compagnia dipende dal numero di trattative che si ripetono nel tempo. Dopo aver lavorato così sodo per portare il cliente fin qui, assicurati che tutto quel tempo e quelle risorse non vadano sprecate.

Una volta che la trattativa si è conclusa e l'inchiostro si è asciugato, provvedi a preparare il tuo nuovo cliente al successo. Qui gioca un ruolo importante il passaggio di testimone al nuovo punto di contatto, sia esso una persona addetta alla relazione con il cliente, come un account director, o un team di assistenza clienti. Trasmetti tutte le tue annotazioni, la tua visione e la cronologia del cliente, assicurandoti che nulla venga tralasciato.

Scarica l'e-book e ottieni maggiori informazioni in questo capitolo su come:

● Fare in modo che le tue promesse vengano mantenute dopo la chiusura del contratto

● Passare un cliente a un collega

● Sfruttare la tecnologia per seguire il processo

● Soddisfare le esigenze dei nuovi clienti

Consigli dalla vetta

Questo approfondimento sul processo di vendita deriva direttamente dall'esperienza dei team di vendita e dei leader di Salesforce. Abbiamo creato delle soluzioni di vendita, marketing e CRM rivoluzionarie con un'attenzione particolare all'innovazione e all'approccio orientato al cliente: ciò significa che abbiamo un bel po' di insights da condividere.

Il nostro obiettivo è fornire ai trailblazers la mappa e la tecnologia dei cui hanno bisogno per creare relazioni di successo con i clienti e raggiungere la vetta insieme. Ci vediamo per strada!