Come avrete già intuito, potremmo trovarci ad affrontare un periodo di recessione. È arrivato il momento di sviluppare un piano per definire quali investimenti effettuare in strumenti, formazione e tattiche di vendita efficaci.
Invece di concentrarsi su come raggiungere le quote, è meglio capire come riuscire a fornire più valore e assistenza alla tua base di clienti esistenti, in modo che questi ultimi sappiano di aver fatto un investimento di valore.
È probabile che presto ci troveremo ad affrontare un periodo di recessione. O almeno è quanto sostengono più di due terzi degli economisti, in base a uno studio del The Financial Times. Alcune aziende probabilmente aspetteranno di vedere come evolverà la situazione. In questo periodo potrebbero però dover affrontare tagli di bilancio, perdite di profitto, licenziamenti e altro ancora.
Fortunatamente, agendo nell’immediato, i responsabili delle vendite possono evitare che tutto ciò accada.
Per far sì che la tua azienda possa affrontare al meglio la recessione, sviluppa un piano per stabilire quali investimenti fare in strumenti, formazione e tattiche di vendita efficaci. In questo modo, non solo potrai proteggere la tua attività dai rischi comportati dalla recessione, ma puoi prepararla a cogliere le opportunità uniche che emergono durante una crisi economica.
Per non farti travolgere dal caos della recessione, leggi questi consigli stilati da esperti di vendite che ci sono già passati:
1. Concentrati su come fornire valore e non su come raggiungere le quote
Le voci di un’imminente recessione probabilmente preoccupano i tuoi clienti. Invece di concentrarti su come raggiungere le quote, è meglio capire come riuscire a fornire più valore e assistenza alla tua base di clienti esistenti, in modo che questi ultimi sappiano di aver fatto un investimento di valore e continuino ad affidarsi alla tua azienda.
Elyse Archer, fondatrice e CEO di She Sells, ha affermato che l’ideale è partire dalle esigenze dei clienti: “Cosa possiamo cambiare nei processi, nei sistemi e nelle consegne per aiutarli al meglio?” Inoltre, semplici modifiche alle opzioni di pagamento e alle condizioni contrattuali possono contribuire a risolvere i problemi di budget dei clienti.
Donald Kelly, fondatore di The Sales Evangelist, ha condiviso alcuni consigli interessanti: “È possibile trasformare l’accordo triennale in un accordo di un anno? Perché non offrire un [pacchetto] più piccolo, in modo che [il cliente] riceva l’aiuto di cui ha bisogno subito e possa aggiungere il resto in seguito?”
“Se la tua azienda viene vista come un’organizzazione volenterosa di aiutare gli altri in questo momento, otterrai più contratti”, ha affermato Kelly. “La tua azienda viene vista come attiva e pronta a offrire aiuto”.
2. Aggiorna e forma i tuoi team
Un’organizzazione di vendita resiliente può rispondere agilmente ai cambiamenti del mercato ogni volta che si presentano. Ma questo è possibile solo se si investe nell’aggiornamento e nella formazione trasversale per garantire che il team sia in grado di assumere nuovi ruoli o responsabilità che emergono man mano che ci si adatta alle mutevoli dinamiche del mercato.
Come ha esortato Marcus Chan, fondatore e CEO di Venli Consulting Group, “Investi nelle competenze dei tuoi team, in modo che possano ottenere i risultati sperati a prescindere dalle condizioni del mercato”.
Fortunatamente, questo tipo di formazione non richiede un grande sforzo. Juliette Evans, business partner per l’apprendimento e lo sviluppo di Close Brothers, utilizza Salesforce Trailhead per supportare la formazione continua dei suoi team. “Vogliamo assicurarci che il nostro personale abbia le competenze e gli strumenti necessari per raggiungere il successo”, ha spiegato Evans. “myTrailhead ci consente di lanciare nuovi contenuti formativi in un paio di giorni”.
Per essere certo di puntare sui giusti argomenti di formazione con l’avvicinarsi di una recessione economica, identifica i punti deboli dell’intero processo di vendita. Che cosa ostacola il raggiungimento della quota: tempi lenti di avvio, troppe trattative complesse, un ciclo di vendita lungo, un ostacolo nel processo di vendita? Utilizza queste informazioni utili per creare moduli di formazione con istruzioni e quiz, esempi o attività interattive per il tuo team commerciale.
Assicurati, inoltre, che la formazione sia interfunzionale. Ad esempio, offri a chi si occupa della contabilità una formazione mirata per imparare a gestire le domande di base sulla fatturazione, in modo che i clienti non debbano saltare da un reparto all’altro. Mostra loro una conversazione standard sulla fatturazione e mettili in condizione di poter rispondere a domande chiave come: “Dove posso vedere la mia fattura e come posso pagarla?” Assicurati di raggruppare i dati di vendita in un unico CRM in modo che il personale interessato possa accedere in tutta semplicità alle informazioni critiche quando ne ha bisogno.
3. Stabilisci aspettative chiare sulle prestazioni e ottimizza il tuo lavoro per soddisfarle
Una delle cose migliori che puoi fare in qualità di leader è stabilire aspettative trasparenti per il tuo team commerciale, in modo che sappia come agire per aiutare l’azienda a raggiungere il successo. Molto di questo si riconduce ai fondamenti: assicurati che le responsabilità di vendita principali siano ben definite.
Ma non basta dire a qualcuno cosa fare. È necessario mostrare loro che sono in grado di farlo, soprattutto con un periodo di recessione economica alle porte. “Aiuta a definire linee guida chiare per le prestazioni e le aspettative culturali e poi plasmale”, ha affermato Chan. “I leader devono essere presenti e guidare l’azione”.
Per esempio, dichiara apertamente che desideri che il tuo team commerciale si dedichi principalmente al mantenimento della pipeline, alla formazione continua e all’allineamento del team. A questo punto, prendi l’iniziativa effettuando revisioni settimanali della pipeline per dimostrare il tuo impegno, facendo in modo che l’aggiornamento e la formazione rientrino nei tuoi compiti settimanali e sincronizzandoti regolarmente con gli altri team, dimostrando quanto è importante l’allineamento.
Mentre lavori per plasmare questi comportamenti, assicurati di offrire al tuo team commerciale ciò di cui ha bisogno per raggiungere gli obiettivi con successo. “Continua a formare e sostenere il team commerciale per massimizzare le prestazioni e garantisci trasparenza su tutti i cambiamenti aziendali”, aggiunge Chan.
4. Automatizza le attività per massimizzare l’efficienza
L’automazione può minimizzare i rischi, ridurre gli errori umani e aiutarti a concentrarti sulle attività decisive. I leader delle vendite come Belal Batrawy, responsabile di GTM (Go To Market) presso GTM Buddy, implementano tecnologie che aiutano i commerciali a rimanere concentrati sulle attività di vendita ad alto impatto invece che sui compiti manuali.
“Stiamo investendo nell’automazione, in tutto ciò che ci permette di automatizzare le fasi del marketing e del funnel di vendita per ottenere risultati migliori”, ha dichiarato Batrawy.
L’automazione, così come i workflow, i messaggi programmati e gli aggiornamenti automatici dei record dei CRM moderni, può contribuire ad adeguare gli investimenti nelle vendite senza assumere altri commerciali, in modo da essere pronti ad affrontare eventuali recessioni economiche.
È importante che gli strumenti di automazione utilizzati siano accessibili da qualunque luogo e a disposizione di tutto il team. Se la tua azienda non ne ha già uno, prendi in considerazione di adottare un software di messaggistica istantanea come Slack che si integri con il tuo CRM, in modo che i commerciali possano apportare modifiche alle trattative, programmare i messaggi da inviare ai membri del team e interfacciarsi con i clienti in modalità remota da qualunque luogo.
5. Non dimenticare le basi
In caso di recessione economica, potresti avere la tentazione di ricorrere ad azioni immediate e drastiche, come l’adeguamento delle quote o la trasformazione radicale dei processi di vendita. Ma questo approccio non è sempre la soluzione migliore. Anzi, spesso il rimedio più efficace per un problema nuovo consiste nell’applicare le strategie che hanno funzionato in passato.
“La cosa migliore che un’organizzazione di vendita può fare [durante cambiamenti come la recessione] è riesaminare il focus e le strategie di base, ad esempio definire il profilo del cliente ideale, le persone, i territori, i verticali e così via”, ha affermato Batrawy.
Una nuova formazione dei commerciali sull’arte della chiamata di vendita e della consulenza, oppure tornare ai vecchi, ma efficaci, copioni di vendita possono essere buone strategie per fare in modo che il tuo team concluda le vendite in modo sicuro ed efficiente, indipendentemente dai cambiamenti del mercato. Esamina i tuoi dati per identificare gli script di chiamata, i modelli di e-mail e altre tattiche che hanno funzionato bene in passato e cogli l’occasione per vedere se sono ancora validi.
“Ho vissuto gli alti e bassi della nostra economia nel corso degli anni. Se ci sarà una recessione dovremo ricominciare dalle basi”, ha dichiarato Lori Richardson, presidente di Women Sales Pros e CEO di Score More Sales. “Concentratevi sul lavoro da fare e allontanate qualsiasi distrazione.”
6. Concentrati sul sostegno e il benessere dei commerciali
La lealtà e il morale possono essere messi a dura prova in tempi di incertezza. Per questo motivo Richardson incoraggia i responsabili delle vendite a concentrarsi sul sostegno e l’incoraggiamento dei dipendenti. I commerciali vanno dove vengono apprezzati, non meramente tollerati, ha detto, e potrebbero andarsene se non si sentono ascoltati o responsabilizzati.
Proponi una fascia oraria in cui i commerciali possano incontrarti o programma una telefonata per discutere di eventuali problemi. Dai loro il tempo di riposare e ricaricarsi dopo gli sforzi di fine trimestre. Se non disponi di un budget per grandi incentivi, gite o cene di gruppo, trova modi creativi per celebrare le vittorie, come strumenti di riconoscimento online o congratulazioni scritte a mano. Anche un piccolo riconoscimento può davvero fare la differenza nel migliorare il morale.
7. Ammetti ciò che sai… e ciò che non sai
Le recessioni economiche sono complicate e ognuna è diversa dall’altra. Ma per le persone che gestisci, il modo in cui reagisci deve essere il più chiaro possibile: vogliono sapere se possono contare sul fatto che farai la scelta giusta per l’azienda e, più specificamente, per tutti i membri dell’organizzazione di vendita. La fiducia inizia e finisce con la trasparenza.
“Siate aperti e onesti al 100% con il vostro team su ciò che sta accadendo nella vostra organizzazione, anche se significa dire ‘non lo so'”, ha dichiarato Richard Harris, fondatore e CEO di The Harris Consulting Group. “Riconoscendo che non sapete se ci saranno licenziamenti o se gli obiettivi saranno modificati, otterrete maggiore lealtà e fiducia da parte del vostro team.”
8. Concentrati su ciò che puoi controllare
Le esigenze mutevoli dei clienti, i dubbi sull’inflazione e la possibilità di licenziamenti in azienda possono destare preoccupazioni anche nei commerciali più ottimisti; ecco perché è così importante dare priorità alle cose che sono sotto il tuo controllo. Non puoi controllare i sistemi finanziari del mondo, ma puoi concentrarti sugli aspetti in cui la tua organizzazione sta andando bene e su quelli in cui, invece, sta fallendo. In entrambi i casi, prenditi il tempo necessario per scoprire i motivi per cui ciò accade, in modo da evitare che le trattative sfumino.
Ad esempio, se vedi che una trattativa si blocca quando si parla di contratti, stabilisci quali cambiamenti sono avvenuti prima dell’ultima comunicazione con il cliente potenziale. In base alle esigenze e alle richieste dei clienti potenziali, verifica se qualcosa non va bene, in particolare le informazioni fondamentali sulla trattativa, come i prezzi, la durata del contratto e i termini di pagamento. Fai una ricerca sul potenziale cliente per capire se sta accadendo qualcosa nella sua attività che potrebbe bloccare la trattativa. E, quando possibile, chiedi al potenziale cliente ulteriori informazioni, in modo da poter adattare l’offerta alle sue esigenze.
“Perdiamo le trattative perché non facciamo le domande giuste, non a causa dell’economia o di un concorrente”, ha dichiarato Harris. “Approfondite il vostro processo di vendita e i criteri di uscita. Se più del 5% delle trattative finisce in nulla, dovete scoprire perché e risolvere il problema. E se non capite il perché, allora sapete già qual è il problema. Queste informazioni non dovrebbero mai essere una sorpresa.”
Prepara la tua organizzazione di vendita a qualsiasi recessione economica
Tagli al budget, licenziamenti e blocco delle assunzioni: che fatica! Sono fattori che possono stravolgere qualsiasi team di vendita, anche quelli di successo. Per evitare di subire conseguenze in caso di recessione economica, adotta un atteggiamento proattivo aggiornando i processi di selezione, definizione dei prezzi e la tecnologia utilizzata, in modo che la tua organizzazione diventi resiliente, a prescindere dalle turbolenze del mercato.
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