Per fare business con successo è importante studiare i propri clienti. A tale scopo viene in aiuto la buyer persona. Essa è la rappresentazione ideale del cliente reale, ovvero il profilo di un cliente tipo che riunisce i tratti comuni di un insieme di clienti che utilizzano i propri prodotti o servizi.
Queste tratti sono costituiti da:
- dati demografici: età, sesso, professione, stato civile, livello di scolarizzazione e digitalizzazione, social network utilizzati, interessi
- comportamenti d’acquisto e canali preferiti per farlo online e offline
- modalità di espressione sui social network e nella vita quotidiana
- modalità e tempistiche di accesso ai social network
- dati psicografici: preoccupazioni, desideri, obiettivi, valori, bisogni, motivazioni
I più importanti sono i dati psicografici che accomunano una tipologia di clienti al di là di provenienza, sesso, età e cultura. Una volta individuati e dopo averli analizzati insieme agli altri dati, è possibile comprendere e soddisfare le esigenze della propria clientela con il prodotto o servizio giusto.
Per questo motivo, è importante far risaltare i vantaggi e poi le caratteristiche del prodotto/ servizio che costituiscono una soluzione ai problemi e una risposta ai desideri del proprio cliente tipo.
Un esempio di buyer persona
Una madre lavoratrice desidera tornare in palestra per rimettersi in forma e dedicare finalmente del tempo a se stessa. La sua maggiore preoccupazione è riuscire a conciliare le ore della palestra con gli impegni lavorativi e famigliari. La scelta più vicina alle sue necessità potrebbe essere un abbonamento a ingressi che le consenta di gestire gli imprevisti. Facendo quindi leva sulla flessibilità offerta dalla seconda opzione si riuscirà ad intercettare al meglio l’esigenza della cliente, predisponendola all’acquisto di questa soluzione.
A cosa servono le buyer personas e come definirle?
Studiare la propria clientela tipo si possono creare nuovi servizi ma anche adattarne uno esistente.
I dati per delineare le buyer personas si possono ricavare in molti modi tramite:
- ricerche di mercato
- interviste telefoniche
- sondaggi
- feedback da customer care, ufficio commerciale, rete vendita
- analisi del feedback dei clienti
- analisi delle conversazioni online
- analisi dati tramite AI
- analisi dei comportamenti d’acquisto
I vantaggi di stabilire un profilo cliente sono molteplici, tra cui anche quello di facilitare la definizione del tono di voce del proprio brand.
Vuoi scoprire altri contenuti
sul settore vendite?
