50 statistiche sulle vendite che rivelano le strategie dei team vincenti

In questo blog post scopriremo insieme le statistiche più importanti sulle vendite che rivelano come i team migliori stanno progredendo. I dati evidenziano molti elementi positivi, ma soffermandosi più nel dettaglio emerge un quadro complesso. Sì, i ricavi sono aumentati, ma i responsabili commerciali faticano a raggiungere le quote di vendita. L’AI sta apportando benefici, ma restano preoccupazioni sui dati. La fidelizzazione del personale è elevata, ma fragile e dipendente da alti livelli di retribuzione. 

Statistiche sulla crescita dei ricavi nel settore delle vendite

Nella precedente edizione del report “State of Sales”, pubblicata durante la pandemia, l’82% dei professionisti delle vendite aveva dichiarato di aver dovuto adattarsi rapidamente a nuovi modi di vendere in un contesto economico difficile. Oggi quel duro lavoro è stato ripagato. Le vendite sono in crescita quest’anno, in parte grazie ai ricavi ricorrenti e alle vendite dei partner.

La crescita è in aumento

1. Il 79% dei leader e responsabili di vendita dichiara che i ricavi sono aumentati nell’ultimo anno.

2. Il 78% dei leader e responsabili di vendita afferma che l’acquisizione di nuovi clienti è aumentata nell’ultimo anno.

3. L’82% dei leader e responsabili di vendita nutre fiducia nella strategia di crescita della propria azienda per i prossimi 12 mesi.

4. Le 3 principali strategie per la crescita tra i leader di vendita: migliorare l’abilitazione alle vendite e la formazione, puntare su nuovi mercati e ottimizzare l’uso di strumenti e tecnologie.

Le vendite una tantum passano in secondo piano rispetto ai ricavi ricorrenti

5. Oltre il 90% dei team di vendita usa più di una fonte di ricavi.

6. Il 42% dei leader e responsabili di vendita dichiara che le vendite ricorrenti sono la principale fonte di ricavi.

7. I leader e responsabili di vendita dichiarano che le vendite una tantum sono la terza fonte di ricavi in ordine di importanza, dopo le vendite ricorrenti e l’upselling e cross-selling.

Entro i prossimi 12 mesi, pressoché ogni azienda prevede di ricorrere e vendite di partner

8. L’89% dei professionisti delle vendite afferma che le vendite di partner hanno un impatto maggiore sui ricavi rispetto a un anno fa.

9. L’89% dei team di vendita utilizza attualmente vendite di partner.

10. Tra i team di vendita che non utilizzano le vendite di partner, il 58% prevede di ricorrervi entro un anno.

Statistiche sulle sfide nel settore delle vendite

Il cambiamento delle aspettative della clientela è la sfida principale al momento. A ciò si aggiunge la crescente concorrenza di mercato. Allo stesso tempo, i buyer domandano maggiore personalizzazione rispetto al passato. Ai venditori è chiesto di offrire più valore, ma sono intrappolati in attività diverse dalla vendita vera e propria.

I venditori sono sotto pressione

11. Il 67% dei responsabili commerciali prevede di non raggiungere la propria quota di vendite quest’anno e l’84% non l’ha raggiunta l’anno scorso.

12. Il 53% dei professionisti delle vendite dichiara che vendere è diventato più difficile rispetto a un anno fa.

Il cambiamento delle aspettative della clientela e la concorrenza di mercato sono le principali sfide

13. I leader e responsabili di vendita dichiarano che la principale sfida è il cambiamento delle esigenze e delle aspettative della clientela (ad esempio, richiesta di minori costi, accresciuta comprensione e maggior valore).

14. Il 57% dei leader e responsabili di vendita dichiara che la concorrenza è aumentata dall’anno scorso.

15. Analogamente, le condizioni macroeconomiche e l’inflazione sono ancora considerate una grossa sfida, ma in diminuzione: il 27% dei leader e responsabili di vendita le ritiene una sfida contro il 39% del 2022.

16. Il 78% degli acquirenti aziendali dichiara che la propria azienda è ora più attenta a come spende i soldi.*

17. Il 76% degli acquirenti aziendali afferma che la propria azienda estrae il massimo valore da ogni acquisto.*

*Dati tratti dal report di Salesforce State of the Connected Customer.

I buyer chiedono personalizzazione*

18. L’86% dei buyer aziendali è più propenso ad acquistare se i suoi obiettivi sono compresi.

19. Tuttavia, il 59% afferma che la maggior parte dei responsabili commerciali non dedica il tempo necessario a comprenderli.

20. L’84% dei buyer aziendali si aspetta che i responsabili commerciali agiscano come consulenti fidati.

21. Tuttavia, il 73% dichiara che la maggior parte delle interazioni di vendita trasmettono la sensazione di essere mere transazioni.

*I dati in questa sezione sono tratti dal report di Salesforce State of the Connected Customer.

I responsabili commerciali hanno ancora problemi di produttività

22. I responsabili commerciali dedicano il 70% del tempo ad attività diverse dalla vendita vera e propria, una quantità pressoché invariata rispetto al report “State of Sales” del 2022, in cui tale percentuale era al 72%.

23. Le attività che richiedono più tempo sono la soddisfazione delle esigenze di budget dei clienti, la personalizzazione delle comunicazioni e l’instaurazione di rapporti personali stretti.

Statistiche sui dati e sull’AI nel settore delle vendite

Quattro team di vendita su cinque usa l’AI oggi. Con la maggiore diffusione della sua adozione, i team di vendita ottengono potenti vantaggi, tra cui più crescita e guadagni di produttività. Tuttavia, le preoccupazioni sui dati, tra cui sulla loro affidabilità, e la carenza di formazione impediscono ai team di trarre il massimo dall’AI e molti professionisti delle vendite temono di perdersi quest’opportunità.

I team di vendita stanno beneficiando dell’AI, ma restano degli ostacoli

24. L’81% dei team di vendita investe nell’AI. Tra questi, circa la metà sta sperimentando l’AI e l’altra metà l’ha già adottata pienamente.

25. L’83% dei team di vendita dotati di AI ha registrato una crescita dei ricavi nell’ultimo anno, contro il 66% dei team che non la utilizzano.

26. I 3 principali ambiti in cui l’AI sta apportando miglioramenti sono la qualità e l’accuratezza dei dati sulle vendite, la comprensione delle esigenze della clientela e la personalizzazione per i clienti.

27. I team di vendita che usano l’AI hanno 1,4 probabilità in più di dichiarare che l’organico è aumentato nell’ultimo anno.

28. Il 33% dei professionisti delle operazioni di vendita che utilizza l’AI dichiara di avere livelli insufficienti di budget, organico e formazione per il suo utilizzo.

29. Tra i team che attualmente utilizzano l’AI, i professionisti delle operazioni di vendita affermano che la principale strategia per prepararsi è quella di consolidare gli strumenti e gli stack tecnologici.

L’attenzione è rivolta alla creazione di basi di dati affidabili

30. Il 98% dei leader di vendita dichiara che l’affidabilità dei dati è più importante nelle fasi di cambiamento.*

31. Il 94% dei leader di vendita ritiene che la propria organizzazione dovrebbe trarre più valore dai propri dati.*

32. Il 78% dei leader di vendita afferma di temere di perdersi le opportunità offerte dall’AI generativa.*

33. Soltanto il 35% dei professionisti delle vendite si fida totalmente dell’accuratezza dei dati della propria organizzazione.

34. Il 73% dei professionisti delle vendite dichiara che l’AI generativa introduce nuovi rischi di sicurezza.**

35. Il 49% dei professionisti delle vendite afferma di non sapere esattamente come usare l’AI generativa in modo sicuro sul lavoro.**

36. Il 39% dei professionisti delle vendite dichiara che l’accuratezza delle previsioni è minata dalla scarsa qualità dei dati.**

37. Tra i professionisti delle vendite che non si fidano dei dati della propria organizzazione, il 38% dichiara che il motivo è l’incompletezza, il 37% menziona la molteplicità dei formati di archiviazione dei dati e il 37% cita il fatto che non sono aggiornati regolarmente.**

*Dati tratti dal report di Salesforce Trends in Data and Analytics for Sales.

**Dati tratti dal report di Salesforce Trends in Generative AI for Sales.

Statistiche sull’abilitazione alle vendite e sulla formazione nel settore delle vendite

I team di vendita stanno migliorando i programmi di formazione sia per i venditori diretti che per i partner, una strategia fondamentale per apportare più valore ai clienti. La maggior parte dei responsabili commerciali dichiara che i programmi di abilitazione della propria azienda li preparano a conseguire le quote di vendita, individuando il massimo impatto positivo nelle seguenti risorse: materiali di supporto, formazione specifica sui prodotti e coaching individuale. 

L’abilitazione alle vendite è la principale strategia per la crescita

38. La strategia numero uno per i leader e responsabili di vendita è il miglioramento dell’abilitazione alle vendite e della formazione.

39. La principale attività di sviluppo delle competenze è la valutazione delle strategie di vendita, utilizzata dal 53% dei team di vendita. L’attività meno diffusa sono le riunioni individuali con i superiori gerarchici, che avvengono regolarmente solo nel 32% dei casi. 

L’abilitazione alle vendite aiuta a conseguire gli obiettivi, ma non basta 

40. Il 76% dei responsabili commerciali dichiara che l’abilitazione alle vendite li prepara a conseguire le quote di vendita.

41. Tuttavia, soltanto il 29% dei responsabili commerciali si dichiara totalmente soddisfatto dei materiali forniti.

L’abilitazione alle vendite è potenziata dall’AI

42. Tra i team di vendita che usano l’AI per lo sviluppo di competenze, il 70% offre una guida alla vendita in tempo reale, il 67% offre programmi personalizzati per i singoli venditori e il 47% offre call coaching. 

Statistiche sull’esperienza del personale nel settore delle vendite

Sebbene la fidelizzazione del personale sia nel complesso aumentata, resta fragile. I professionisti delle vendite dichiarano che il principale motivo per cui considererebbero di cambiare lavoro è l’assenza di opportunità di avanzamento professionale, il secondo è una retribuzione o incentivi non competitivi. 

43. Il 76% dei responsabili commerciali dichiara che nella propria azienda la soddisfazione del personale è una priorità della leadership.

44. I team di vendita dichiarano un turnover medio dei venditori del 18% negli ultimi 12 mesi, in calo rispetto al 25% del 2022. 

45. L’81% dei professionisti delle vendite afferma di aver ricevuto un aumento salariale nell’ultimo anno.

46. L’82% dei responsabili commerciali dichiara di essere consapevole di quali metriche incidono sulla propria retribuzione. 

47. Il 71% dei leader e responsabili di vendita dichiara che il budget complessivo è aumentato.

48. Il 63% dei leader e responsabili di vendita afferma che l’organico è aumentato.

49. Il 64% dei professionisti delle vendite indica che cambierebbe lavoro per una posizione analoga altrove con una migliore retribuzione.

50. I principali motivi per cui i responsabili commerciali considerano di lasciare l’attuale lavoro sono l’assenza di avanzamento professionale, la mancanza di chiarezza da parte della leadership e la retribuzione non competitiva.

Partecipa alla conversazione

Tutte queste statistiche sono tratte da conversazioni con professionisti delle vendite come te. Malgrado le sfide ed evoluzioni, la comunità del settore delle vendite è sempre presente, una costante con cui interagire. Vieni a interagire con altri venditori nella nuova Comunità Salesblazer su Slack, un luogo per fare domande se hai dubbi, condividere nuove informazioni approfondite e cercare opportunità per migliorare la tua carriera.