Se desideri ampliare la tua comprensione dei termini più usati nell’ambito delle vendite, o migliorare la collaborazione tra team di vendita e marketing attraverso la conoscenza condivisa del linguaggio specifico, questo glossario delle vendite raccoglie definizioni chiare e concise delle parole chiave del settore.
Account
Nel contesto delle vendite, il termine account indica un singolo cliente o realtà aziendale con cui un venditore stabilisce relazioni e conduce attività commerciali. Gli addetti alla vendita gestiscono gli account in modo strategico per comprenderne le esigenze e i comportamenti d’acquisto, in modo da ottimizzare le opportunità di vendita.
Annual Contract Value (ACV)
Annual Contract Value (abbreviato in ACV) significa valore annuo di contratto. Questa metrica indica quante entrate genera annualmente il contratto di servizio sottoscritto da ciascun cliente, un indicatore molto importante per valutare la redditività dei clienti e pianificare le strategie di vendita.
Annual Recurring Revenue (ARR)
Con l’espressione Annual Reccuring Revenue (in breve, ARR) ci si riferisce alle entrate annuali generate da un cliente attraverso pagamenti ricorrenti, per esempio con la sottoscrizione di abbonamenti, contratti di assistenza, o la fornitura periodica di prodotti.
B2B
B2B è l’abbreviazione di Business-to-Business, un termine che indica le transazioni commerciali che si verificano tra due aziende anziché tra un’azienda e un privato; le vendite B2B sono spesso caratterizzate da una maggiore complessità e da un processo di vendita più lungo.
B2C
B2C è l’abbreviazione di Business-to-Customer e indica le vendite che avvengono tra le imprese e i singoli consumatori. Rispetto alle vendite B2B, le vendite B2C tendono ad essere più spontanee e generano un margine di profitto tendenzialmente inferiore per singola transazione.
Chiusura
La chiusura, o closing, è la conclusione formale della vendita, il momento in cui il cliente dà la sua approvazione finale per chiudere un accordo e/o firmare un contratto, impegnandosi ad acquistare il prodotto.
Churn rate
Il churn rate è il tasso di abbandono, ovvero la percentuale di clienti che smettono di acquistare da un’azienda durante un determinato periodo di tempo, un indicatore fondamentale per valutare la soddisfazione dei clienti e l’efficacia delle strategie di fidelizzazione. Il churn rate si calcola dividendo il numero di clienti persi alla fine di una finestra temporale per il numero totale di clienti attivi all’inizio del periodo.
Conversione
Nel contesto delle tecniche di vendita, una conversione rappresenta qualsiasi potenziale cliente che progredisce alla fase successiva all’interno del processo di vendita (per esempio da lead a prospect, da prospect a cliente acquisito). Le conversioni non si limitano alle vendite effettive, ma includono altre azioni significative come una presa di contatto per avere ulteriori informazioni o per discutere della vendita.
Cross Selling
Il cross selling è una strategia di vendita che prevede di offrire prodotti o servizi aggiuntivi a un cliente che sta effettuando un acquisto (per esempio, la proposta di una batteria di scorta o un’estensione della garanzia all’acquisto di un portatile). I prodotti proposti sono in genere complementari, o possono comunque soddisfare ulteriori necessità del cliente.
Customer Acquisition Cost (CAC)
Il Customer Acquisition Cost, o CAC, è il costo totale sostenuto per acquisire un nuovo cliente. Per stabilire il CAC si tiene conto di molte variabili, tra cui le spese per le attività di marketing e di vendita, i costi per le risorse operative e infrastrutturali, ecc.
Forecasting
Viene chiamato forecasting il processo di previsione delle vendite future, con l’obiettivo di pianificare strategie di vendita efficaci e sostenibili in base alle risorse disponibili. La previsione di vendita si basa sia sui dati storici dell’azienda che su analisi di mercato.
Hard Selling
Viene definita hard selling una tecnica di vendita aggressiva che fa leva sull’urgenza e la pressione per convincere il cliente a prendere una decisione immediata e chiudere rapidamente una transazione.
Key Account
Un key account è un cliente chiave che riveste una particolare rilevanza per il team di vendita, per esempio perché genera un notevole volume di entrate, o perché ha un potenziale impatto strategico sul posizionamento dell’azienda o del prodotto.
Lead
Nelle vendite e nel marketing si definisce lead un potenziale cliente che mostra interesse per i prodotti o servizi offerti. Si parla di inbound lead quando è il cliente stesso a rivolgersi direttamente all’azienda, e di outbound lead quando invece è il team di vendita o di marketing a contattare i potenziali clienti.
Lead scoring
Il lead scoring è un sistema di valutazione dei lead: ai potenziali clienti viene attribuito un punteggio che quantifica la probabilità che diventi un cliente effettivo. Il lead scoring consente ai team di vendita di concentrarsi sulle opportunità più promettenti, ottimizzando il processo di acquisizione clienti.
Margine di profitto
Il margine di profitto, o profit margin, è la differenza percentuale tra il costo di produzione di un prodotto o servizio e il suo prezzo di vendita. Indica quindi il margine di guadagno generato da ogni vendita, ed è una metrica chiave per valutare la redditività di un prodotto o un’azienda.
Obiezione
Nel contesto del processo di vendita, un’obiezione è una preoccupazione o un’argomentazione sollevata dal cliente sull’opportunità di concludere un acquisto, o sull’efficacia del prodotto o servizio a incontrare le sue esigenze. Un’efficace gestione delle obiezioni di vendita è fondamentale per chiarire dubbi e resistenze e persuadere all’acquisto.
Processo di acquisto
Il processo di acquisto è il percorso che i potenziali clienti seguono per prendere una decisione e concludere un acquisto. Quasi tutti i processi di acquisto si compongono di tre fasi:
- awareness, ovvero la fase in cui i potenziali acquirenti vengono a conoscenza del prodotto o servizio, o riconoscono un bisogno da soddisfare;
- valutazione, la fase in cui capire se il prodotto sia la scelta migliore per soddisfare la necessità;
- l’acquisto effettivo del prodotto o servizio.
Sales Pipeline
La pipeline di vendita, o sales pipeline, è l’intero percorso di acquisizione dei clienti, con il quale il venditore o il team di vendita organizza, monitora e gestisce il flusso dei potenziali clienti, dal primo contatto fino alla chiusura della vendita.
Prospect
Un prospect è un lead che ha avuto un’interazione di qualche tipo con gli addetti alle vendite. Se un lead è, per esempio, un potenziale cliente che ha semplicemente richiesto un primo contatto, un prospect si trova invece all’inizio del processo di vendita vero e proprio.
Quota
In questo ambito, il termine quota indica un obiettivo di vendita prefissato che un venditore o un sales team deve raggiungere in un determinato periodo di tempo (per esempio un mese, un trimestre o un anno), al fine di misurarne le prestazioni in rapporto agli obiettivi di vendita complessivi dell’azienda.
Sales Funnel
Il funnel di vendita, o sales funnel, è il percorso eseguito dal cliente dal momento in cui entra in contatto con l’azienda fino alla chiusura della vendita. È suddiviso in tre fasi:
- Top of the Funnel (TOFU): la fase iniziale del processo, in cui i potenziali clienti identificano un bisogno o un problema da risolvere e cercano informazioni sui prodotti o servizi che possono rispondere alle sue necessità.
- Middle of the Funnel (MOFU): la fase intermedia del processo, nella quale il potenziale cliente approfondisce la sua conoscenza del prodotto o servizio, prendendo contatto con il team di vendita.
- Bottom of the Funnel (BOFU): la fase conclusiva del processo di acquisto, che vede i prospect ormai molto vicini alla chiusura della vendita
Sales Pitch
Il termine sales pitch indica un tipo di presentazione di vendita persuasiva, utilizzata dai venditori per presentare i prodotti ai potenziali clienti. Un sales pitch è strutturato con molta cura per catturare l’attenzione dell’interlocutore, fornire informazioni di valore per il potenziale cliente, creare interesse per il prodotto e convincere all’acquisto.
Social Selling
Il social selling è una tecnica di vendita che usa i social media come strumento principale per acquisire nuovi lead, aumentare le conversioni, creare fiducia nel prodotto, comunicarne il valore e guidare i potenziali clienti verso l’acquisto.
Soft Selling
Il soft selling è invece una tecnica di vendita più sottile e orientata al rapporto con i clienti. Rispetto alle tattiche aggressive di hard selling, l’approccio del soft selling punta a persuadere attraverso l’ascolto delle esigenze dei clienti, la risoluzione dei problemi e la costruzione della fiducia.
Upselling
Strategia di vendita simile al cross selling, l’upselling consiste nel proporre al cliente l’acquisto di una quantità maggiore oppure di un prodotto di livello superiore (per esempio, l’acquisto in bundle di prodotti consumabili, oppure la versione premium di un servizio).
Value Proposition
Fondamentale sia per il team di vendita che di marketing, la value proposition è una proposta che sa comunicare in modo chiaro ed efficace il valore di un prodotto o servizio, evidenziandone non solo le caratteristiche, ma soprattutto i vantaggi e le soluzioni che può portare al cliente.
Vendita diretta
La vendita diretta, o direct sales, è un canale di distribuzione in cui i prodotti sono venduti direttamente ai consumatori dall’azienda produttrice, che gestisce l’intero processo di vendita, senza intermediari o rivenditori.
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