Sono ormai lontani i tempi in cui i team di vendita lavoravano con post-it e schedari. Prima sono arrivati i computer, ma i dati dei clienti erano comunque difficili da trovare perché nascosti in centinaia di sistemi diversi.
Poi è arrivata l’automazione delle vendite, che ha reso possibile sincronizzare i dati tra i vari strumenti e ridurre i passaggi di consegna manuali, offrendo a tutti i team la possibilità di accedere agli stessi dati, anche corredati da analisi. Tutto molto bello. Ma la parte migliore è che eravamo solo all’inizio.
Oggi, con l’aiuto dell’AI, l’automazione delle vendite sta compiendo ulteriori passi da gigante. Qui di seguito sono illustrate le principali tappe nel percorso di sviluppo dell’automazione: da dove siamo partiti, dove ci troviamo ora e dove siamo diretti.
Cosa scoprirai
- Che cos’è l’automazione delle vendite?
- Quali sono i vantaggi offerti dall’automazione delle vendite?
- Come funziona l’automazione delle vendite?
- Esempi di automazione delle vendite
- Software e strumenti per l’automazione delle vendite: caratteristiche da cercare
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Sales Cloud Unlimited Edition incrementa la produttività delle vendite grazie alla potenza combinata dell’automazione, dei dati e dell’AI e velocizza il lavoro dei venditori aiutandoli a eseguire ricerche di mercato, scrivere e-mail efficaci e ottenere insight preziosi per chiudere tutte le trattative.
Che cos’è l’automazione delle vendite?
L’automazione delle vendite è il processo che utilizza la tecnologia per svolgere compiti spesso noiosi e ripetitivi, riducendo il dispendio di tempo ed energia nonché il rischio di errori che comportano le attività manuali.
L’automazione delle vendite tradizionale ha due principali ambiti di applicazione. Il primo consiste nell’acquisire e aggiornare i dati dei clienti, ad esempio estraendo informazioni sulle trattative in corso dalle e-mail per aggiungerle ai record degli account. Il secondo è rappresentato dall’automazione dei workflow, in cui le azioni del processo di vendita danno origine a una serie di compiti, un tempo svolti manualmente, come l’invio di preventivi per l’approvazione.
Le applicazioni più avanzate dell’automazione delle vendite si concentrano sull’analisi dei dati. La gestione della pipeline è un ottimo esempio: l’analisi automatizzata combinata all’AI può individuare segnali di allarme nelle opportunità di una pipeline in base a eventuali scostamenti dai KPI previsti e suggerire azioni che aiutano i responsabili commerciali e i leader a mantenere le vendite sul binario giusto.
Ancora più straordinario è il binomio automazione e AI generativa. Sulla base di analisi dei dati automatizzate o di prompt, l’AI generativa è in grado di creare nuovi contenuti, sintesi delle chiamate e report di vendita. Il tuo CRM o sistema di archiviazione dei dati può quindi inviare automaticamente questi contenuti agli stakeholder interni o ai clienti.
Quali sono i vantaggi offerti dall’automazione delle vendite?
Al momento attuale, i responsabili commerciali dedicano solo il 28% del loro tempo durante la settimana all’attività di vendita vera e propria. Per la parte restante, si occupano di compiti importanti ma noiosi, come assegnare priorità ai lead, cercare potenziali clienti e inserire informazioni sulle vendite. Più si riesce a delegare questi compiti all’automazione delle vendite (acquisendo al contempo dati essenziali sui clienti), più tempo i venditori potranno dedicare all’attività di vendita effettiva.
Anche il resto del team può beneficiarne. Coniugando l’AI e l’automazione per facilitare l’analisi della pipeline e delle chiamate di vendita, i manager ottengono preziose informazioni che forniscono un coaching personalizzato. I leader di vendita ricevono utili indicazioni che li aiutano a elaborare previsioni più accurate. E i responsabili delle operazioni di vendita ottengono una base di dati aggiornati e connessi che consente di migliorare l’efficienza del processo di vendita.
Come funziona l’automazione delle vendite?
La storia dell’automazione delle vendite è la storia stessa dei dati. A un livello basilare, l’automazione delle vendite aggiorna i dati in funzione dei trigger di attività (come l’effettuazione di chiamate, il ricevimento di e-mail o il passaggio delle trattative alla fase successiva del processo di vendita). Con l’aiuto dell’AI predittiva, l’automazione delle vendite compie un primo passo in avanti, analizzando i dati della pipeline e fornendo previsioni sulle azioni più opportune da intraprendere per far progredire le trattative. Con l’aggiunta dell’AI generativa, diventa possibile generare automaticamente dei materiali (come le e-mail) basati sui dati esistenti, che consentono di accelerare il processo di vendita.
Andiamo a vedere più da vicino come funziona tutto questo:
I dati vengono aggiornati in tempo reale affinché nessuna opportunità vada persa
Il software per la gestione delle relazioni con i clienti (CRM) è fondamentale per l’automazione delle vendite in quando consente di archiviare, organizzare e assegnare priorità ai dati dei clienti. Ogni interazione con i clienti lascia una scia di dati dietro di sé: e-mail inviate, conversazioni e riunioni svolte, preventivi e contratti in attesa di firma. Anziché registrare manualmente questi dati, l’automazione delle vendite è in grado di estrarre le informazioni pertinenti, come gli orari suggeriti per le riunioni, i dettagli dei prezzi e nuovi dati di contatto, e di aggiornare automaticamente i record delle trattative. In questo modo, ogni volta che consulti un record di un cliente, hai la certezza che le informazioni visualizzate siano aggiornate.
E se i tuoi dati sono archiviati in un software diverso? L’automazione delle vendite è in grado di sincronizzare istantaneamente i dati nei vari strumenti in modo che i responsabili commerciali non debbano aggiornare manualmente ogni dato in tutto lo stack tecnologico. E meglio ancora, se un cliente interagisce con te su una piattaforma, hai la certezza che le sue informazioni verranno aggiornate in tutti gli altri sistemi, senza perdere una sola connessione.
I dati vengono analizzati, fornendoti utili insight che velocizzano la vendita
Circa dieci anni fa, con l’avvento dell’AI, l’automazione delle vendite ha ampliato il suo raggio di azione. Improvvisamente, non si trattava più soltanto di automatizzare l’organizzazione e sincronizzare i dati, ma anche di automatizzare le analisi e, con l’ausilio dell’AI predittiva, di esplorare le tendenze, le anomalie e i valori erratici avvalendosi di una serie di metriche target.
Oggi, i CRM basati sull’AI possono analizzare automaticamente le pipeline e prevedere possibili stalli nelle trattative per aiutare i leader di vendita a intervenire e riportare le previsioni in carreggiata. Come si fa a sapere cosa cercare? I team di vendita, in genere i manager e i responsabili delle operazioni, impostano nel CRM i parametri e le metriche target che attivano degli avvisi. Ad esempio, potrebbero impostare un trigger che si attiva ogni volta che una trattativa permane più di 10 giorni nella stessa fase del processo di vendita.
L’AI può anche acquisire dati conversazionali dalle chiamate di vendita per individuare automaticamente le parole chiave pertinenti, le tendenze e i momenti che offrono opportunità di coaching. I parametri impostati nel CRM definiscono cosa cercare, dalle obiezioni alle preoccupazioni sui prezzi fino alle menzioni dei concorrenti.
I dati sono utilizzati per creare cose nuove, che aiutano i venditori in ogni fase del processo
Negli ultimi anni, l’automazione delle vendite ha compiuto un ulteriore passo in avanti grazie all’AI generativa. La nuova intelligence non si limita a consigliare le azioni da intraprendere, ma agisce per te. Sulla base di trigger di attività o prompt, scrive e-mail, conduce ricerche e crea report di vendita, anche previsionali, servendosi dei dati storici dei clienti. È persino in grado di creare presentazioni di vendita. Questo passo in avanti è un potente stimolo all’efficienza: secondo uno studio recente, infatti, i professionisti delle vendite ritengono che l’AI generativa possa far risparmiare circa 4,5 ore di lavoro a settimana.
Dopo aver esaminato come funziona l’automazione delle vendite, diamo ora un’occhiata ad alcuni esempi di come può essere utilizzata nelle attività di tutti i giorni.
Esempi di automazione delle vendite
L’automazione delle vendite interessa ogni aspetto del processo di vendita, dal lead alla chiusura della trattativa. Qui di seguito riportiamo alcuni esempi significativi dei possibili ambiti di applicazione, dall’assegnazione di priorità ai lead alla redazione di e-mail fino all’elaborazione di previsioni più accurate.
Gestione dei contatti. Trasferisci i contatti dai fogli di calcolo al CRM e utilizza l’automazione delle vendite per aggiornarli automaticamente con ogni interazione dei clienti. Quando ricevi una telefonata o un’e-mail, l’automazione delle vendite può acquisire il numero di telefono o l’indirizzo di posta elettronica e aggiungerlo al record dei contatti. E non solo: può anche mostrarti le informazioni più importanti ogni volta che consulti i dati relativi a un cliente potenziale, tra cui lo storico dell’attività, le comunicazioni intercorse, le discussioni interne relative all’account e persino gli insight ricavati dai social media.
Ricerca di potenziali clienti. Servendosi di criteri preimpostati, l’automazione delle vendite può valutare nuovi lead di marketing per stabilire se meritano una telefonata per poi inoltrare quelli più promettenti ai venditori. Sales Engagement esegue questa attività automaticamente, permettendoti di sapere quali trattative hanno maggiori probabilità di essere chiuse con successo. Puoi anche preparare delle e-mail da inviare automaticamente ai lead dopo il primo contatto per farli entrare nella fase successiva del funnel.
Gestione delle opportunità. I workflow automatizzati possono guidare i responsabili commerciali nelle fasi successive del processo di vendita affinché nessuna opportunità resti indietro nella pipeline. Puoi anche impostare dei trigger automatici in ogni fase per far sì che i responsabili commerciali completino alcune attività specifiche prima di mandare avanti la trattativa. Ad esempio, prima del completamento della fase di scoperta, il CRM potrebbe chiedere a un commerciale di confermare di aver contattato un responsabile delle decisioni economiche prima di avviare la trattativa.
Analisi delle conversazioni. I responsabili delle vendite spesso trascorrono ore ascoltando le chiamate di vendita, cercando di individuare delle tendenze in ciò che dicono i clienti e di cogliere spunti di riflessione su quello che i commerciali potrebbero fare meglio. L’automazione delle vendite applicata al software per il call coaching può trasformare queste telefonate in trascrizioni ricercabili e individuare tendenze e momenti che offrono opportunità di coaching sulla base dell’analisi delle parole chiave.
Gestione territoriale. I responsabili delle vendite hanno il compito di considerare le varie categorie, come i segmenti di clientela e l’ambito di specializzazione dei venditori, e di riportare tutti gli account su una mappa in modo da massimizzare la copertura dei clienti e incrementare le entrate. Il risultato deve essere equo anche per i venditori. L’automazione delle vendite può eseguire questa attività di analisi e pianificazione, aiutandoti a creare più modelli territoriali, visualizzarli in anteprima prima dell’implementazione e continuare a ottimizzarli e bilanciarli nel corso dell’anno.
Previsioni di vendita. I leader di vendita subiscono la pressione di dover prevedere le entrate future con la massima precisione possibile. L’automazione delle vendite, coniugata all’AI, può aiutare a monitorare lo stato di salute della pipeline in tempo reale, evidenziando le opportunità commerciali che potrebbero sfuggire e fornendo consigli su come intervenire per riportare le trattative (e le previsioni) sui binari giusti.
Configurazione di preventivi. Dopo tutto il tempo dedicato a coltivare un cliente potenziale con l’obiettivo di chiudere una trattativa, è un peccato farlo attendere giorni, se non settimane, mentre ti affanni per mettere insieme un preventivo. L’automazione delle vendite può accelerare questo processo e portarlo a termine in pochi minuti. Tiene traccia dei prodotti oggetto della trattativa, crea un nuovo preventivo con i dati pertinenti e lo invia al cliente tramite e-mail direttamente dal tuo CRM con pochi e semplici clic.
Software e strumenti per l’automazione delle vendite: caratteristiche da cercare
Se vuoi puntare sull’automazione delle vendite, cerca un software CRM che riunisca i dati dei clienti su un’unica piattaforma, li aggiorni in tempo reale, utilizzi le analisi e l’AI e includa un “livello di fiducia” in grado di garantire la sicurezza e riservatezza dei dati. Ecco le caratteristiche da cercare:
Un’unica piattaforma. Molti venditori affermano che, anche quando i singoli strumenti funzionano benissimo, il problema sorge nel momento in cui si cerca di metterli insieme. I dati dei clienti finiscono per restare bloccati in sistemi diversi ed è necessario l’intervento umano per riconciliarli. Puoi ovviare al problema riunendo i dati dei clienti su un’unica piattaforma in grado di offrire una vista unificata a tutti i team.
Dati in tempo reale. Qualunque sistema CRM tu scelga, assicurati che offra funzionalità in tempo reale affinché i dati siano elaborati e resi disponibili non appena vengono acquisiti. Ciò consente l’aggiornamento continuo dei dati dei clienti dopo ogni interazione, come chiamate di vendita, visite sul sito web e scansioni di conferenze. Data Cloud è un ottimo esempio di queste funzionalità in azione.
AI predittiva. Dopo aver creato una base di dati in tempo reale su un’unica piattaforma, aggiungi la funzionalità di AI predittiva. Durante il processo di vendita, gli strumenti analitici sono in grado di monitorare continuamente i clienti acquisiti e potenziali nella tua pipeline per inviarti avvisi e utili insight. Ad esempio, se i segnali di scarso coinvolgimento lasciano intendere che un cliente di servizi SaaS è a rischio di abbandono, il sistema potrebbe inviarti un avviso e consigliarti sconti o altri incentivi per conservare il contratto.
AI generativa. Cosa può offrire di più l’automazione delle vendite se non la possibilità di chiedere a un computer di fare il lavoro al tuo posto? Cerca una soluzione di AI generativa in grado di sfruttare i dati reali dei tuoi clienti, e non sono quelli disponibili al pubblico, per creare materiali di vendita iper-pertinenti.
Livello di fiducia. Quando consentiamo ai modelli AI di accedere ai dati dei clienti, dobbiamo assicurarci che siano adeguatamente protetti. Un “livello di fiducia” è in grado di inviare i dati dei clienti ai modelli basati sull’AI generativa garantendone, al contempo, la massima sicurezza e riservatezza. Ecco come funziona in Salesforce.
L’uomo e la macchina: il binomio più dinamico nel campo delle vendite
L’automazione delle vendite sostituisce il lavoro umano, ma non l’uomo. Consente agli esseri umani di lavorare in modo più efficiente. Ecco perché la domanda più significativa che può porsi un team responsabile delle operazioni di vendita è “cos’altro posso automatizzare oggi?”.
La risposta è sempre qualcosa di nuovo. Una cosa tuttavia è certa: solo noi siamo in grado di costruire un legame umano. Perché non lasciare che l’automazione delle vendite si occupi di tutto il resto?
Come si può utilizzare l’automazione delle vendite per promuovere la crescita?
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