Come creare un piano di vendita efficace: guida utile per mercati mutevoli
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Chiunque faccia impresa oggi, in un mercato sempre più imprevedibile e mutevole, ha necessità di definire un piano di vendita o sales plan. In questo blog ti diamo alcuni utili consigli per impostarne uno in maniera efficace.
Chiunque faccia impresa oggi, in un mercato sempre più imprevedibile e mutevole, ha necessità di definire un piano di vendita o sales plan.
Se si sta avviando l’attività da zero o se si ha bisogno di rivedere gli obiettivi di business alla luce di cambiamenti più o meno repentini (come ad esempio la pandemia), il piano di vendita è uno strumento essenziale.
Aumentare le vendite non è mai stato così facile.
Scopri gli strumenti di vendita più innovativi. Tira fuori il meglio da ogni venditore. Sostieni la crescita.
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Si tratta di un documento che permette di pianificare le fasi del processo di vendita e stabilire gli obiettivi di business per raggiungerli e valutare fattori organizzativi, strumentali e strutturali. Il risultato è quello di ottimizzare le sales performance della rete di vendita.
È uno strumento insieme potente e flessibile, che accompagna l’azienda durante tutte le fasi del processo di vendita e necessità di revisioni e adattamenti costanti.
Definire il processo di vendita nelle sue fasi
Questa fase precede la redazione vera e propria del piano commerciale. È una fase propedeutica che consiste nel guardare al recente passato dell’attività aziendale, analizzando nel dettaglio i processi più importanti per proiettare lo sguardo al futuro in maniera data-driven.
Gli aspetti più importanti, tra gli altri, di questa analisi preliminare sono:
Controllo dei dati di vendita dell’anno scorso
- Valutazione di opportunità di business tralasciate o non ancora considerate come la vendita da remoto
- Analisi delle lacune che hanno impedito il raggiungimento degli obiettivi passati
- Esame della situazione attuale, prendendo in considerazione punti di forza e di debolezza
- Mappatura della concorrenza, come si muove sul mercato, la sua politica dei prezzi
- Attenzione alle nuove tendenze del settore di appartenenza
- Ipotesi delle previsioni di vendita in base all’andamento dell’anno precedente e alle tendenze
- Revisione dei i rapporti con i reparti con i quali l’azienda collabora come marketing e ufficio prodotto che possono influenzare il rendimento
- Definizione degli obiettivi di vendita da raggiungere, compresi i micro obiettivi intermedi
- Bozza delle tempistiche per ciascun obiettivo
Raccolti questi dati preliminari, il passo successivo è integrarli nel piano di vendita.
Aumentare le vendite non è mai stato così facile.
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Cosa non può mancare all’interno del sales plan?
Sia se l’azienda è all’inizio della sua attività o se si tratta di un business consolidato, ecco alcuni elementi essenziali per creare un piano di vendita completo:
- Mission e vision della start up o azienda. È importante che siano condivise da tutti i reparti: questo consente un forte allineamento agli obiettivi di vendita.
- ll mercato di appartenenza e più precisamente il target, o buyer persona di riferimento, definito con misurazioni demografiche e psicografiche.
- Il team di vendita specificando struttura, ruoli e responsabili di ciascun gruppo o sottogruppo.
- Risorse a disposizione del team vendite intese come percorsi di formazione della rete di vendita (per esempio come gestire le obiezioni), CRM in uso, gare di vendita e incentivi.
- Posizionamento rispetto alla concorrenza in base al prodotto, ai prezzi e al mercato.
- Strategie di promozione dei prodotti con le relative previsioni di vendita in calo, in mantenimento o in aumento.
- Gestione dei prospect o possibili clienti attraverso un follow up metodico.
- Obiettivi di vendita a medio termine suddivisi in obiettivi a breve termine definendo le scadenze e i rispettivi responsabili. Andranno calcolati sia in termini di fatturato, che di numero di clienti.
- Piano dei costi in cui mantenere sotto controllo tutte le voci di spesa come provvigioni, attività di team building, incentivi, viaggi ed eventi promozionali e formativi.
- Cronoprogramma in cui avere a colpo d’occhio a livello temporale tutte le attività di preparazione, di promozione e di vendita effettiva per rispettarne le scadenze.
Segui i nostri consigli per vendere in team e per gestire il processo di vendita in 7 passi
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