Sette mosse per una presentazione di vendita efficace

Strutturare una presentazione di vendita non è semplice.

Il motivo è chiaro: durante una presentazione di vendita non si possono “lanciare” informazioni al cliente come fosse un giocatore di baseball che deve colpire la palla al volo.

Oggi una presentazione di vendita efficace è una strada a doppio senso: una conversazione durante la quale ascolti l’acquirente, poni domande concrete e offri una soluzione a una sfida che sta affrontando.

E alla base di una buona presentazione di vendita c’è un’ottima prima impressione. I professionisti delle vendite si impegnano per trasmettere un impatto iniziale positivo e difficile da dimenticare creando frasi mirate ad alto impatto, ma è altrettanto importante che la presentazione, breve e concisa, rimanga impressa a lungo anche dopo tale introduzione.

La presentazione deve riuscire a mantenere l’attenzione del pubblico: maggiore è il tempo in cui riesci a mantenere tale attenzione, maggiori sono le probabilità di concludere la trattativa. Per accattivarti l’attenzione del pubblico devi essere preparato con informazioni mirate sull’acquirente e una presentazione che lo coinvolga in maniera attiva nella discussione.

Sembra semplice, ma una presentazione di vendita efficace richiede molto lavoro preliminare nella consapevolezza che dovrai comunque deviare dal copione che hai preparato. La creazione di presentazioni di vendita efficaci che siano collaborative è un’arte che si perfeziona nel tempo e si padroneggia dopo anni di esperienza pratica.

Con questa consapevolezza, ecco alcuni suggerimenti utili per creare una presentazione di vendita più efficace.

1. Preparati al meglio

A meno che tu non proponga un soggiorno alla fontana della giovinezza, è difficile che il tuo prodotto si venda da solo. Come dicevamo, non si tratta più semplicemente di riversare le informazioni sull’acquirente, ma piuttosto di delineare una presentazione che sia il più efficace possibile. Creare la presentazione perfetta significa comprendere i tuoi clienti. Se non li studi in modo approfondito, le possibilità di concludere le vendite si riducono drasticamente.

Fai le tue ricerche: l’82% degli addetti alle vendite non è allineato alle esigenze dell’acquirente. Se illustri solamente per quale motivo ti piace il prodotto, l’acquirente potrebbe non coglierne assolutamente il valore.

La tua presentazione di vendita dovrebbe essere diversa in ogni occasione. Non smetterò mai di ripeterlo. Se ogni volta mostri solo il tuo punto di vista, come puoi sorprenderti se il pubblico non manifesta interesse?

Prima di effettuare la tua presentazione all’acquirente, conduci una ricerca approfondita sulla sua azienda, sul settore in cui opera e sui concorrenti. Durante il contatto iniziale, accertati di porre le giuste domande in modo da poter personalizzare il tuo messaggio, contemplando le esigenze specifiche dell’azienda e passando facilmente alla fase successiva.

Un’approfondita ricerca eliminerà anche la necessità di riferimenti superflui e manterrà l’attenzione del cliente. Dimostra che conosci la sua azienda con un messaggio chiaro che evidenzi le funzionalità del tuo prodotto che potrebbero essere maggiormente utili.

2. La miglior decisione che tu abbia mai preso

Tutte le ricerche e informazioni del mondo non serviranno a nulla se non sei in contatto con il decision maker che può approvare l’acquisto.

Prima dell’effettiva presentazione di vendita, verifica che la persona con cui stai parlando non solo comprenda realmente l’attività, ma che sia anche un decision maker. Se non riesci a individuarlo tramite la tua ricerca, vai avanti e in maniera educata chiedi al tuo contatto all’interno dell’azienda: proprio come te, nessuno vuole perdere tempo.

3. Fornisci le risposte alle quali sei arrivato dopo la tua analisi

Hai studiato a fondo, ora condividi le risposte a un problema che l’azienda sta cercando di risolvere.

Guy Kawasaki, autore e finanziatore ha detto che “L’incanto è la forma più pura di vendita. Incantare qualcuno vuol dire cambiarne il cuore, la mente e le azioni delineando una visione o un modo di fare meglio le cose. La differenza tra incanto e semplice vendita è che con l’incanto hai a cuore anche gli interessi dell’altra persona”.

Non è un segreto: i clienti rispondono di più ai prodotti che risolvono un problema attuale. Una presentazione di vendita di successo riconoscerà tale problema (tramite la ricerca) e fornirà una soluzione. Anche se la tua azienda offre solo un prodotto, ogni presentazione deve parlare delle sfide specifiche che il cliente a cui ti rivolgi deve affrontare.

Il tuo messaggio deve essere focalizzato su una o più funzionalità specifiche del prodotto che possono essere utili al pubblico a cui ti rivolgi.

4. Rispondi alle obiezioni con obiezioni (in maniera rispettosa)

Quando rivedi il tuo messaggio di vendita, accertati che la tua presentazione non si limiti solo a una ricerca approfondita e a risolvere il problema del cliente, ma contempli anche le possibili obiezioni di vendita che potrebbero emergere.

Le principali obiezioni di vendita rientrano in quattro gruppi: Budget, Autorità, Necessità e Tempo (anche note come BANT). Anche se non hai una risposta dettagliata a tutte e quattro, preparati almeno a discuterle tutte. Il segreto è offrire una risposta che mostri valore all’acquirente.

Al momento il cliente usa o è in possesso di un prodotto della concorrenza molto simile al tuo? Evidenzia le caratteristiche che differenziano il tuo prodotto. Ha esaurito il budget a disposizione per questo trimestre? Spiega quanto può far risparmiare il tuo prodotto in termini economici.

Con il tempo, perfezionerai la tua risposta alle obiezioni in base al feedback ricevuto nelle riunioni di vendita faccia a faccia. Nel frattempo, sfrutta la ricerca sul cliente e sui prodotti e usa queste informazioni per gestire le obiezioni.

5. Sappiamo che senti l’acquirente, ma lo ascolti davvero?

Hai strutturato una presentazione fantastica e hai la sensazione di aver contemplato qualsiasi aspetto, ma anche se sei finalmente pronto a presentare il tuo prodotto e hai impiegato ore a prepararti, non è detto che tu sappia davvero tutto.

Se segui un copione è tempo di abbandonarlo; se sei eccessivamente zelante o hai troppa fiducia in te stesso, lasciati queste abitudini alle spalle: vai alla presentazione con la mente aperta e fai in modo di dedicare più tempo ad ascoltare che a parlare.

Durante la presentazione, soffermarti a parlare con il cliente e prenditi il tempo per ascoltarlo e rispondere con domande approfondite e mirate. Si tratta di un passaggio critico per comprendere realmente le sue esigenze aziendali ed eventualmente concludere l’affare. Se ascolti e poni le giuste domande, puoi modificare il tuo messaggio in modo che risulti accattivante per l’acquirente.

Se la presentazione scorre bene e tieni le orecchie aperte, sembrerà meno una presentazione commerciale e più una conversazione aperta sulle esigenze aziendali dell’interlocutore.

6. Un “invito ad agire”

Ascoltare l’acquirente è fondamentale, ma al termine della presentazione non limitarti ad aspettare che sia il cliente a fare i passi successivi.

Ogni presentazione di vendita deve concludersi con un invito all’azione che abbia senso nel contesto. Anche se il cliente non è ancora pronto a completare la vendita, assicurati di mantenere vivo il suo interesse e procedi organizzando una riunione successiva o un periodo di prova.

Non aspettare mai che sia il cliente ad agire: il prossimo passo sta a te. Se non sarai proattivo, potresti concludere la riunione o il rapporto prima di aver raggiunto il tuo obiettivo.

7. Fai riferimento a una referenza

OK, non è proprio un passaggio, ma piuttosto un vantaggio iniziale per le tue successive presentazioni.

Chiedi ai clienti attuali con i quali hai un buon rapporto di fornirti referenze per altri potenziali clienti. Usando delle referenze hai molte più probabilità di concludere una vendita rispetto a qualsiasi altro metodo, e solitamente un cliente soddisfatto del tuo servizio sarà felice di far sapere ad altri quanto sia soddisfatto.

Tuttavia, tieni presente che una referenza è impersonale se non è accompagnata da una presentazione: piuttosto che lasciare semplicemente un nome e un numero di telefono, assicurati di chiedere una breve presentazione per e-mail.

Che le danze abbiano inizio

Complimenti, sei riuscito a portare un potenziale cliente nella tua stessa stanza per ascoltare la tua presentazione: ora non puoi farti cogliere impreparato. Convincere un potenziale cliente ad assistere a una presentazione non è semplice, quindi non fargli perdere tempo e non sprecare l’opportunità con una presentazione di vendita noiosa e prolissa che non sia mirata e che alla fine non dica nulla.

Mantieni il messaggio focalizzato sulla presentazione, sii chiaro e manterrai viva l’attenzione dell’acquirente. Ricontrollala ripetutamente ed elimina le parti superflue fino a quando non è il più concisa possibile, senza perdere di vista l’obiettivo. Elimina termini ricorrenti quali “sinergia” e “best practice”, non ne hai bisogno se conosci le esigenze del tuo cliente.

OK, sei pronto. Un po’ di nervosismo è giustificabile ma abbi fiducia: sai quanto impegno e quanti sforzi hai dedicato al la tua presentazione di vendita. Conosci il tuo prodotto, conosci il tuo acquirente, sei pronto ad ascoltare, stai risolvendo un problema concreto e sei preparato a gestire qualsiasi obiezione. Non è fantastico?

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