L’unico aspetto costante delle commissioni di vendita è il cambiamento. Anche se è una battuta comune tra le persone che lavorano con compensi variabili, è una frase che coglie nel segno.
Tutte le strategie di business vivono dei cambiamenti, ma quando questi cambiamenti influiscono direttamente sulla busta paga di qualcuno, il processo si fa più delicato. Ma questo non significa che debba essere problematico. In questo articolo illustreremo quattro considerazioni chiave per aiutarti a comunicare al tuo team i cambiamenti relativi ai compensi in modo efficace.
Considerazioni chiave per comunicare i cambiamenti relativi ai compensi
Ricorda: queste considerazioni non potranno rimuovere del tutto l’attrito causato dai cambiamenti ai compensi e, sfortunatamente, non esiste una soluzione miracolosa che funzioni per tutti. Questi principi comprovati, però, hanno aiutato molti responsabili dei compensi a gestire i cambiamenti con successo.
Coinvolgi il tuo team nelle conversazioni sui cambiamenti ai compensi fin dall’inizio
I cambiamenti ai piani delle commissioni possono verificarsi per una serie di motivazioni diverse. I più comuni includono variazioni delle strategie aziendali, adeguamenti del budget, nuove funzioni o prodotti, ecc. E possono accadere in qualsiasi momento. Per questo ti consigliamo di coinvolgere il tuo team fin dall’inizio della discussione, così non si sentirà preso alla sprovvista o inutilmente in ansia.
I team reagiscono meglio ai cambiamenti quando non ne sono sorpresi. Coinvolgerli fin da subito dà loro l’impressione che tu stia facendo questi cambiamenti senza metterli da parte.
È importante che le comunicazioni siano coerenti durante tutto il processo di pianificazione. In questo modo i tuoi team continuano a sentirsi parte della conversazione e del processo decisionale. L’impegno che investi nella comunicazione iniziale sarà sprecato se non mantieni e non coltivi questa linea di comunicazione.
Quando cambi il modo di retribuire le persone, è importante comprendere la pianificazione e la preparazione necessarie nella loro vita quotidiana che inevitabilmente ne risulteranno. Coinvolgere sempre il team lo aiuterà a capire meglio cosa sta succedendo. Inoltre, dare alle persone il tempo di adeguarsi renderà i cambiamenti in arrivo più facili da gestire.
Raccogli feedback sui cambiamenti pianificati in relazione ai compensi
Un altro aspetto importante della comunicazione dei cambiamenti ai compensi al tuo team è assicurarti che questa conversazione sia a due sensi. In altre parole, non devi limitarti ad annunciare i cambiamenti dei piani relativi ai compensi variabili, ma devi piuttosto chiedere un feedback durante tutto il processo. Presenta il caso aziendale ai membri del team e richiedi opinioni su come lo risolverebbero.
Anche se alla fine non userai i loro suggerimenti, questo coinvolgimento darà comunque i suoi frutti in futuro. Apri la conversazione, rendila divertente, dai una voce al tuo team e probabilmente ti ritroverai sorpreso da idee efficaci a cui non avevi pensato.
Sii conciso e trasparente quando comunichi i cambiamenti relativi ai compensi
Una volta finalizzati i cambiamenti, non girarci intorno: presenta i cambiamenti e spiega ai tuoi collaboratori perché verranno implementati e quale sarà l’impatto su di loro. Assicurati di raccontare tutta la storia al tuo team, illustra i diversi scenari che saranno facilitati da questi cambiamenti e accertati di parlare nel modo più semplice possibile.
A questo punto, i tuoi progetti per una comunicazione continua sono forse più importanti della presentazione iniziale e dell’implementazione dei cambiamenti. Riconosci che le persone avranno delle domande e assicurati che ci siano dei canali adatti a dar loro delle risposte.
Dai la priorità a un follow-up costante
Non rimanere ad aspettare che i membri del team ti facciano domande sui cambiamenti: assicurati di offrire loro un follow-up proattivo. Spesso potresti non renderti conto degli errori o dei problemi fino a quando non avranno colpito le persone interessate. Crea un canale anonimo per permettere ai tuoi collaboratori di esprimere opinioni, presentare reclami o anche un feedback positivo.
Un follow-up costante contribuirà a creare una cultura più a proprio agio con il cambiamento. Quando i collaboratori sono colti alla sprovvista dal cambiamento e quel cambiamento non viene mai discusso o rivisto, si ottiene una maggiore insoddisfazione e si mette a rischio il fatturato. Mantieni la conversazione aperta, trasparente e accessibile e avrai un team più soddisfatto e coinvolto.
Crea un metodo per comunicare i cambiamenti relativi ai compensi che favorisca una migliore employee experience
Il cambiamento è inevitabile, soprattutto nel mondo dinamico dei compensi. Il modo in cui faciliti il cambiamento può fare la differenza tra un’esperienza positiva per i collaboratori del settore vendite e una negativa. Non è troppo difficile: devi sviluppare una strategia di comunicazione chiara, far sentire ascoltati i collaboratori su commissione e dimostrare empatia e sensibilità in ogni fase del processo.
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