Un elevator pitch convincente, capace di comunicare in modo chiaro e conciso il valore di un prodotto o un progetto, può essere uno strumento estremamente efficace per creare nuove opportunità di vendita e catturare l’attenzione di potenziali prospect.

Elevator pitch: cos’è

Il pitch, comunemente impiegato in ambito commerciale, è una presentazione breve e concisa che mira a persuadere l’interlocutore e avviare un processo di vendita. 

Questo tipo di discorso dovrebbe potersi concludere in meno di un minuto: il tempo di una corsa in ascensore, da cui appunto deriva il nome elevator pitch. Si tratta di uno strumento efficace per comunicare gli elementi principali e il valore di una proposta, destare l’interesse del proprio target e convincerlo ad approfondire. 

Immaginate di trovarvi in ascensore con una persona di interesse per la vostra azienda o carriera lavorativa: saper presentare in modo rapido e memorabile la vostra idea, il vostro prodotto o servizio, sarà cruciale per conquistare la sua attenzione e ottenere un incontro di approfondimento. 

Come è fatto e quanto dovrebbe durare un elevator pitch convincente

Un discorso di presentazione efficace dura tra i 30 e i 60 secondi e presenta i suoi argomenti principali in modo puntuale e senza divagazioni.
Non si tratta, infatti, di una presentazione di vendita formale (questa arriverà in un secondo tempo) e per questo ha un carattere più colloquiale. Positivo e assertivo, questo tipo di discorso utilizza una terminologia accessibile e non gergale, e non disdegna di utilizzare ganci per tenere alta l’attenzione dell’interlocutore. 

Un pitch efficace suona spontaneo, ma non è affatto improvvisato. È bene non solo prepararlo in anticipo e scriverlo, ma idearne diverse versioni a seconda delle occasioni e dell’interlocutore, per poi provarle e metterle a punto.

In quali occasioni può essere utilizzato

Le occasioni in cui sfruttare questo tipo di presentazione per la vendita sono molteplici, a partire dalle situazioni in cui è possibile incontrare nuovi prospect: eventi, incontri di networking, convegni e, in generale, ogni contesto in cui un primo incontro può lasciare la giusta impressione per prendere contatto e avviare una relazione commerciale.

In una presentazione di vendita o una riunione formale, l’elevator pitch può trasformarsi in un ottimo abstract per introdurre una proposta più dettagliata, dato che contiene tutti i punti chiave per presentare in meno di un minuto il prodotto e la sua unique value proposition.

Come strutturarlo

Lo stile può variare a seconda della situazione, del settore e dell’interlocutore, ma ci sono alcuni elementi principali che non possono mancare in un pitch vincente.

1. Presentazione

L’elevator pitch segna l’inizio di una conversazione, perciò se ancora non sei stato presentato al tuo interlocutore inizia introducendoti e presentando la tua azienda in modo conciso e diretto. Chi sei, qual è il tuo ruolo? 

In questa fase è importante evitare di dilungarsi o divagare. Mantenere l’attenzione dell’altro, soprattutto di una persona appena conosciuta, non è facile: concentrati sui punti chiave e cerca di suscitare curiosità senza risultare troppo autoreferenziale.

2. Descrizione del valore offerto

L’obiettivo di questo breve discorso è mostrare il valore che il tuo prodotto o servizio può portare all’interlocutore. Per farlo è necessario avere ben chiari i punti di forza del prodotto, ma anche capire in che modo la proposta di valore è rilevante per la persona che si ha di fronte e come comunicarla in modo che risuoni con le sue esigenze.

Una valida modalità per farlo è usare uno schema problema-soluzione: descrivi in modo chiaro un problema familiare al tuo prospect e come il prodotto può esserne la soluzione, mostra quali caratteristiche rispondono concretamente al problema e sottolineane i benefici.

3. Un aggancio persuasivo

Rinforza le informazioni sul valore del prodotto con un dettaglio che possa stimolare la curiosità e restare impresso nella memoria. A seconda della situazione e della controparte, puoi riportare eventuali dati statistici a supporto e facili da ricordare, oppure raccontare una breve storia di successo o i traguardi raggiunti da un cliente.

4. Chiamata all’azione

Concludi il tuo elevator pitch dando al tuo pubblico l’opportunità di agire: per esempio, di proseguire la conversazione facendoti una domanda, di fissare un appuntamento, scambiare un biglietto da visita o un contatto online, oppure richiedere una demo o un campione.

Ora che hai tutte le informazioni a tua disposizione, puoi creare un modello di elevator pitch usando questi elementi e testare diverse varianti, per esempio variando gli agganci persuasivi. 

Alcuni consigli…

• Imparare a memoria il discorso scritto in precedenza non è affatto un errore, ma occorre fare attenzione a non recitarlo in tono monocorde e noioso. 
• Cura il tono di voce, il ritmo con cui ti esprimi, l’espressione del volto e il linguaggio non verbale per suonare naturale, rilassato e positivo. 
• Prova più volte la presentazione e, se ne hai l’occasione, chiedi feedback ai colleghi, oppure registrati e riguardati. 
• Sfrutta le domande per mantenere l’attenzione del pubblico e offrire spunti di riflessione

Mettere a punto ed esporre un discorso di presentazione efficace può richiedere un certo impegno. Tuttavia, in cambio offre l’opportunità di lasciare un’impressione positiva, stabilire connessioni durature e trasformare incontri in opportunità di vendita.

Se hai trovato utile questo contenuto, consulta anche la nostra guida su come rendere persuasive le tue presentazioni di vendita successive.