Vuoi espandere la tua attività all’estero? 5 consigli per ampliare la tua strategia di e-commerce

I vantaggi della crescita globale dell’e-commerce sono evidenti: accedi a nuovi mercati e a nuovi flussi di reddito, rafforza la brand awareness e incrementa i tuoi profitti. Benché sia forte la tentazione di procedere a ritmo sostenuto per realizzare appieno il potenziale globale dell’azienda, è importante agire in modo strategico. Lo sviluppo di un piano dettagliato ti permetterà di ridurre i costi e concentrarti sulle aree che avranno il maggiore impatto sulla tua azienda.

Anche se ogni azienda è diversa dalle altre, ci sono cinque passaggi a cui tutte devono attenersi per garantire il successo internazionale del proprio e-commerce. Vediamoli nel dettaglio.

1. Identificare il potenziale del mercato internazionale

È facile trovare informazioni sul volume delle transazioni digitali in un determinato paese, ma questi dati sono solo il punto di partenza. È necessaria una valutazione più approfondita di alcuni aspetti: confronta il volume delle transazioni con le dimensioni della popolazione, verifica se le capacità digitali e logistiche sono in grado di supportare un’ulteriore crescita, esamina il contesto geopolitico per assicurarti che le condizioni siano favorevoli. In questo modo, avrai la certezza che i mercati in cui stai cercando di espandere la tua attività sono quelli in grado di offrire il migliore ritorno sull’investimento. 

È inoltre fondamentale capire quanto il tuo brand è conosciuto dai potenziali consumatori. Se si tratta di un brand pressoché sconosciuto, dovrai tenere conto dei costi, del tempo e dell’impegno necessari per farlo conoscere. Questo esercizio ti aiuterà a individuare i mercati che offrono alla tua azienda maggiori probabilità di successo:

• cerca i consumatori che conoscono il tuo brand all’estero;
• acquisisci il maggior numero possibile di punti dati;
• analizza nel dettaglio i dati relativi al monitoraggio Web per capire dove si trovano le persone che visitano il tuo sito;
• se hai siti non transazionali nei Paesi in cui stai pensando di espanderti, analizza il volume di traffico e le tendenze; 
• includi referenti e segnali di social media in questi mercati.

2. Comprendere le sfide dell’e-commerce internazionale

L’espansione dell’e-commerce in altri paesi comporta una serie di sfide e complessità. Comprenderle fin da subito ti consentirà di affrontare al meglio la crescita e di mantenere i costi al minimo durante l’espansione. Ad esempio, un rivenditore statunitense che vuole espandere la propria attività in Canada (vendite di e-commerce stimate a 33 miliardi di dollari nel 2024) deve tenere conto di spese doganali, dazi e imposte. Le imposte possono presentare livelli di complessità anche molto elevati, a seconda dello status giuridico del brand in alcune aree geografiche. Allo stesso modo, in in Cina le aziende devono affrontare una serie di sfide legate alle prestazioni, alla conformità ai requisiti di residenza dei dati e alle difficoltà di integrazione con le piattaforme cinesi locali.

Riteniamo sia meglio scegliere come obiettivo iniziale un numero ridotto di paesi strategici ad alto potenziale di crescita, e raggiungere gli altri mercati tramite un servizio di evasione degli ordini a livello internazionale gestito da terze parti verificate e collegato al tuo sistema di pagamento. La cosa migliore sarebbe che il partner scelto fosse in grado di evadere tutti gli ordini nel back-end per tuo conto. I servizi del partner dovrebbero includere pagamenti, evasione degli ordini, dazi, oneri doganali e adempimento fiscale e dovrebbero rappresentare un’opzione a basso rischio per testare più mercati contemporaneamente. In caso contrario, tali costi e rischi dovranno essere gestiti direttamente dal tuo team.

3. Localizzare in base al mercato

Una volta stabilito che esiste un’opportunità di mercato, concentrati sui consumatori. Fornire un’esperienza localizzata va ben oltre la traduzione di un sito, sebbene ciascuna lingua presenti sfumature diverse. Ad esempio, pullover diventa “sweater” negli Stati Uniti e “jumper” nel Regno Unito.

La lingua è il fattore più importante da considerare a livello di localizzazione. Una traduzione di scarsa qualità rappresenta il principale ostacolo alla conversione sui siti stranieri. Altri fattori sono i diversi formati degli indirizzi e le diverse preferenze di pagamento.

Anche l’usabilità gioca un ruolo importante nella creazione di un’esperienza ritagliata sulle esigenze dei clienti. Valuta l’idea di usare fotografie dei prodotti distinte con modelli locali o inquadrature ravvicinate di cuciture ed etichette.

Un altro fattore chiave consiste nell’individuare i canali social più popolari nell’area geografica scelta come obiettivo. Ad esempio, i social media rappresentano da diversi anni il principale canale di e-commerce in Cina, ma le piattaforme più usate nel paese non sono disponibili negli Stati Uniti. Con la crescente diffusione del social commerce, è importante comprendere le complessità legate alle piattaforme social nelle diverse aree geografiche.

Infine, anche le campagne potrebbero richiedere un adattamento al mercato locale. In alcuni paesi, i saldi di fine stagione iniziano prima che in altri. E le condizioni climatiche nelle diverse aree geografiche richiedono un abbigliamento diverso.

Lista di controllo per la localizzazione

• Decidi quale approccio vuoi adottare per le campagne e le promozioni: standardizzato o specifico per paese?
• Pensa al tuo catalogo di prodotti e al mix di inventario: venderai gli stessi prodotti in tutti i paesi interessati mediante un unico magazzino centrale o venderai prodotti diversi per ciascun paese?
• Sviluppa la tua strategia di prezzo. Il prezzo dell’articolo sarà lo stesso in tutte le aree geografiche?
• Definisci forma e dimensioni dei tuoi team. Ciascun paese avrà un proprio team dedicato? Quali saranno le dimensioni dei team e il livello delle rispettive skill di gestione Web?
• Identifica le piattaforme di social media e le tendenze prevalenti nell’area geografica di tuo interesse.

4. Determina i metodi di pagamento

Strategie di pagamento e imposte sono due dei fattori più complessi che influenzano l’espansione globale dell’e-commerce. Gestisci questi aspetti a livello locale in base alla legislazione, alle diverse tipologie di pagamento e alle preferenze dei consumatori. Analizza il tuo mercato di riferimento per comprenderne le esigenze e offrire la migliore combinazione di metodi di pagamento. Ad esempio, molti consumatori del mercato latino-americano utilizzano un sistema di pagamento chiamato DineroMail. Dopo avere completato un acquisto, gli acquirenti vengono reindirizzati a un sito DineroMail, dove possono stampare una distinta di pagamento da esibire presso un punto vendita OXXO o 7-Eleven. 

Per gestire le varie strategie di pagamento, è consigliabile usare una piattaforma di e-commerce in grado di supportare nativamente i plug-in di pagamento e di valuta di tutti i principali fornitori. Questo consente di implementare in modo semplice e rapido i metodi di pagamento pertinenti nel paese o nell’area geografica scelta. I clienti possono pagare nella loro valuta locale utilizzando il loro metodo di pagamento preferito.

Le aziende devono inoltre tenere conto dell’acquisizione e del regolamento dei pagamenti internazionali. Durante la fase di investimento del processo di espansione, potrebbero esserti addebitate delle commissioni di cambio valuta se paghi i partner e i dipendenti locali nella valuta locale, ma i ricavi digitali sono denominati nella valuta del tuo paese.

In alcuni paesi, la questione è resa più complessa da  Internet e dalle normative sui consumatori. In altri paesi, potresti dover fare i conti con la volatilità della valuta. Se i tuoi prezzi saranno espressi in valuta locale ma desideri capitalizzare sul mercato nazionale, presta molta attenzione ai tassi di cambio. Potresti anche prendere in considerazione l’idea di valutare i rischi e le potenziali opzioni assicurative.

Inoltre, potrebbe essere necessario aprire un conto bancario locale all’estero. Assicurati di completare la procedura di richiesta il prima possibile, in modo che tutti i sistemi siano perfettamente funzionanti quando il tuo sito sarà pronto per il lancio.

5. Attivare e lanciare il sito di e-commerce

Le aziende potrebbero decidere di adottare un approccio Minimum Viable Product per accelerare l’espansione globale dell’e-commerce, prendendo in considerazione l’ipotesi di collaborare con i fornitori esistenti per testare i mercati senza correre troppi rischi. Prima di stipulare un contratto con nuovi partner, prendi in esame i fornitori di servizi logistici di terze parti (3PL) esistenti. Un gateway di pagamento in Europa potrebbe supportare anche i pagamenti in America Latina. Assicurati di condurre una valutazione approfondita di tutti i fornitori per determinarne la capacità di rispondere alle tue esigenze.

Assicurati che tutti gli operatori 3PL soddisfino i requisiti locali. Ad esempio, il tuo CMS è in grado di gestire gli umlaut delle lingue europee e i caratteri delle lingue asiatiche? Sono tantissimi i fattori che possono ostacolare il lancio del tuo e-commerce, scoraggiare i tuoi clienti e rovinare i tuoi piani.

Preparati ad affrontare le nuove sfide del commercio internazionale

Espandersi in nuovi mercati è un ottimo modo per aumentare le entrate e ampliare la propria base di clienti. Come ho avuto modo di scoprire durante la mia precedente esperienza in altri ruoli, una piattaforma commerciale flessibile e scalabile è fondamentale per espandersi con successo in nuove aree geografiche. La tua soluzione di e-commerce dovrebbe agevolare la creazione e la gestione di istanze di siti locali e l’implementazione di messaggi di marketing e promozionali localizzati, strategie di contenuto globali, listini prezzi personalizzati e altro ancora. È questo il cuore pulsante di un approccio di successo all’e-commerce internazionale.