Il funnel marketing o funnel di vendita è un processo che individua le fasi che portano un consumatore ad acquistare i prodotti o servizi di un brand. Si adatta in base all’organizzazione e al settore di un’azienda, unendo promozione e vendita online e offline.
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La sua rappresentazione visiva è un imbuto (il significato in italiano della parola “funnel è proprio imbuto), che rende bene l’idea del processo e di come man mano che l’imbuto si stringe, il numero di potenziali acquirenti diminuisca.
I potenziali clienti, all’inizio per nulla o poco consapevoli dei prodotti, percorrendo le varie tappe all’interno del funnel si tramutano in acquirenti informati e fedeli e, nel migliore dei casi, in ambasciatori del brand.
Per l’e-commerce il tasso medio di conversione si aggira oggi intorno al 3% (per ogni 100 utenti che visitano una pagina, 3 completano un acquisto).
Le fase di un funnel di conversione
Le fasi principali del funnel marketing sono tre e si collocano in cima, al centro e alla fine dell’imbuto:
- Top of the funnel (TOFU) – Consapevolezza
- Middle of the funnel (MOFU) – Considerazione
- Bottom of the funnel (BOFU) – Acquisto
Analizziamo un esempio pratico: un possibile acquirente cerca un nuovo cellulare, adatto per l’uso da parte di una persona anziana.
- Da una pubblicità in televisione viene a sapere di un modello di cellulare con i tasti più grandi (consapevolezza), pensato per favorirne l’uso da parte dei non più giovanissimi.
- In seguito, ne approfondisce online le caratteristiche, ne parla con amici che hanno genitori anziani che usano modelli simili e legge le recensioni su un sito (considerazione).
- Infine decide di acquistarne uno approfittando di un’offerta di un volantino (acquisto).
Il funnel è un modello in costante evoluzione. Ultimamente tende sempre di più a evolvere verso un modello circolare in cui la fase post vendita diventa fondamentale. I clienti acquisiti infatti, cioè quelli che hanno percorso per intero il funnel, sono più propensi a ripetere l’acquisto. Pianificare dunque azioni di marketing dedicate a questo gruppo è più proficuo perché questi utenti hanno già apprezzato prodotti venduti attraverso il funnel.
Se ben progettato, il funnel marketing aiuta a ottimizzare la strategia di vendita e ad acquisire contatti interessati ai prodotti del brand.
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