Sales manager, sales specialist e sales executive fanno capo al settore commerciale. Di solito sono inserite in una gerarchia di ruoli, le cui mansioni hanno talvolta confini sfumati. Essi si occupano della clientela nelle fasi centrali del customer journey, dalla ricerca di nuovi clienti alla fidelizzazione di quelli esistenti.
In questo articolo analizzeremo questi tre ruoli fondamentali nello sviluppo del business di una PMI. Vediamoli insieme.
Sales manager cosa fa, sue competenze e qualità
Il sales manager è il responsabile delle vendite: definisce gli obiettivi commerciali da raggiungere a medio e lungo termine. Per fare ciò studia il mercato e le tendenze, la concorrenza e il target di riferimento.
Inoltre può:
- raccomandare le iniziative di marketing per raggiungere tali obiettivi
- scegliere gli strumenti e i canali di vendita più adatti
- sovrintendere l’andamento del piano commerciale
- monitorare i dati di queste azioni
Il sales manager può interfacciarsi con molti reparti, dalla ricerca e sviluppo al customer service fino alla direzione. Dato il ruolo di spiccata responsabilità e i suoi diversi compiti dovrebbe possedere solide competenze in:
- raccolta e analisi dati
- capacità previsionali di dati
- economia
- conoscenza approfondita del settore di riferimento
Inoltre tra le soft skill avere un’ottima padronanza di:
- leadership
- problem solving
- tecniche di vendita e di comunicazione efficace
- team building
- time management
Egli gestisce il proprio team e riporta a un direttore vendite.
Sales executive cosa fa, quali competenze e qualità possiede?
Il sales executive o direttore vendite è una figura manageriale che svolge mansioni di più ampio respiro e responsabilità rispetto al sales manager. Di questi ultimi ne può coordinare diversi coi rispettivi team e intrattenere rapporti diretti con i vertici aziendali nelle aziende di grandi dimensioni. In quelle meno strutturate le due posizioni possono coincidere.
Il suo incarico principale è ampliare il volume d’affari attraverso iniziative di marketing a lungo termine.
Le sue attività sono simili a quelle del responsabile vendite. In aggiunta egli può:
- pianificare obiettivi di vendita nel lungo periodo
- individuare la concorrenza estera
- amministrare un budget più ampio
- scegliere gli strumenti di Customer Relationship Management (CRM) più adatti
- occuparsi di packaging e logistica
- analizzare il mancato raggiungimento degli obiettivi commerciali e attuare misure correttive
Ne deriva una maggiore responsabilità e un più vasto raggio d’azione.
Per quanto riguarda le hard skill il direttore commerciale dovrebbe possedere una profonda conoscenza dei mercati e delle loro dinamiche economiche per individuare nuove opportunità di business, avvalersi di strumenti di analisi dati approfonditi e conoscere molto bene le lingue straniere.
Egli opera spesso e volentieri nel mercato internazionale.
In aggiunta alle soft skill del sales manager dovrebbe saper padroneggiare:
- forte leadership
- spiccate doti organizzative e gestionali
- gestione dei conflitti e del rischio
- resilienza
per poter lavorare su più progetti contemporaneamente.
Sales specialist: cosa fa, soft skill e hard skill
Le mansioni del sales specialist hanno dei punti di contatto con quelle del responsabile vendite, ma hanno un carattere più operativo. Oltre a cercare potenziali clienti, ne cura i rapporti nel post vendita con attività di follow up. Inoltre:
- prepara presentazioni e proposte commerciali
- negozia e chiude i contratti
- propone nuovi prodotti o servizi
- utilizza un CRM, i social network e sistemi di mailing automatizzati
Deve pertanto possedere solide:
- competenze digitali
- conoscenze del mercato e delle sue dinamiche
- conoscenze delle lingue straniere
- tecniche di vendita
A negoziazione, comunicazione efficace e problem solving, si aggiunge un’altra soft skill: un’ottima organizzazione.
Grazie a queste competenze sarà in grado di instaurare proficue relazioni con i clienti e sviluppare ulteriori opportunità di business con il conseguente aumento delle vendite.
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