13 consigli degli esperti per portare alle stelle le vendite delle PMI
Scopri come le PMI possono aumentare le vendite con i consigli degli esperti di Salesforce dedicati. Il team condivide le lezioni apprese, e i passi che le PMI possono intraprendere per capire le esigenze uniche dei clienti esistenti e potenziali.
Vuoi portare la tua produttività a nuove vette? Occorre più tecnica di quanto si potrebbe pensare. Abbiamo chiesto ad alcuni dei nostri esperti di vendita del team dedicato alle piccole e medie imprese di condividere le lezioni più importanti che hanno imparato lungo la strada. Ecco cosa ci hanno detto:
L’autenticità è chiave
1. Rimani fedele al tuo processo di vendita. Non prendere scorciatoie diventando eccessivamente transazionale per gestire l’urgenza. Ci sono stati diversi cicli di trattative in cui abbiamo lasciato che la frenesia per la fine del trimestre e l’entusiasmo accelerassero i nostri accordi, ma ci siamo persi lungo la strada.
2. Non recitare lo stesso copione per ogni cliente. Tratta ogni affare in modo unico per assicurarti di fornire a ogni cliente ciò di cui ha bisogno. Se all’inizio hanno bisogno solo del prezzo, non provare a forzarli nella valutazione. Sii flessibile e cerca di capire perché un approccio diverso possa essere importante per il cliente. Questo creerà fiducia nel lungo periodo e dimostrerà la tua capacità di ascolto attivo tenendo a mente gli interessi del cliente.
3. Impara l’importanza di guadagnare la fiducia rispetto a presumere di averla. In qualità di responsabili commerciali, dobbiamo guadagnarci il diritto di avvicinarci a quei clienti ogni anno. Trascorri del tempo in attività che non porteranno un aumento diretto delle tue opportunità (come intensificare i casi, guidare le implementazioni, scambiare i prodotti, ecc.). Questo aprirà le porte e preparerà il terreno per le future conversazioni di vendita.
4. Comunica con un responsabile acquisti come piace a lui. Non deve essere per forza complicato. Capire la loro personalità o stile di acquisto a volte è sufficiente per realizzare un affare alla fine del mese, rispetto a dover spingere perché ti vengono chiesti passaggi inutili nel processo di vendita.
Sfruttare i diversi punti di vista
5. Sfrutta i workshop presso il cliente per prendere spunti sui bisogni altre linee aziendali. Può essere difficile iniziare la conversazione con i team che non sfruttano il tuo prodotto. Tuttavia, quando ho chiesto di confrontarmi con diversi utenti finali (assistenza, ingegneria, ecc.) e condurre sessioni di prova, le persone hanno accettato l’idea molto volentieri. Il nostro team è stato in grado di scoprire le lacune nei prodotti dei concorrenti. Ora stiamo utilizzando quella conoscenza per coinvolgere alcuni dei nostri leader.
6. Non sottovalutare mai i nuovi bisogno dei tuoi account. Poiché i responsabili commerciali talvolta si concentrano sugli stessi account per mesi, è facile rimanere bloccati pensando che non ci siano altri progetti per noi. Recentemente ho incontrato un potenziale cliente del team Salesforce CPQ e abbiamo scoperto alcuni obiettivi comuni in base alle sfide e alle priorità dei clienti. Inizialmente, non mi era venuto in mente di unire le forze per trovare opportunità congiunte.
Fai uno sforzo in più per capire i tuoi clienti attuali e potenziali
7. Non avere paura di offrire nuovi spunti. Ho imparato che i clienti apprezzano quando viene messo in discussione il loro modo di considerare l’attività e offrono nuovi spunti in cambio. Quando sviluppiamo una forte comprensione della loro attività e offriamo idee significative e personalizzate, per loro diventiamo un consulente di fiducia.
8. Non sottovalutare mai il potere degli eventi con i clienti. Con l’aiuto di un amico responsabile commerciale e di un partner locale abbiamo prenotato una suite durante una partita di baseball. Abbiamo puntato ai clienti che avevano delle lacune e volevano crescere. È stato eccezionale vedere i nostri clienti, di diversi settori, fare netwoking uno con l’altro e confrontare idee sui vari modi con cui gestiscono le rispettive aziende su Salesforce. Non solo i clienti si sono divertiti moltissimo, ma sono anche ripartiti con una serie di nuove idee per la loro azienda e nuove opportunità per noi.
9. Tieni sempre a mente l’acquirente e la sua personalità. Durante la negoziazione e la telefonata sui prezzi per la nostra più grande opportunità del mese, sapevamo di trovarci di fronte a un acquirente della “vecchia scuola”. Abbiamo seguito il copione e presentato i prezzi durante un meeting per ottenere un feedback e confermare i next step, in vista della firma del contratto. Dopo la telefonata, l’acquirente ha inviato alcune domande via e-mail, e abbiamo dimenticato di continuare a vendere secondo la “vecchia scuola.” Abbiamo risposto alle sue preoccupazioni tramite e-mail. Avremmo dovuto aspettarcelo. Ci siamo resi conto del nostro errore nel momento in cui abbiamo ricevuto questa risposta:
“Devo rivalutare. Vi contatterò presto.”
Dopo 24 difficili ore in cui abbiamo provato a metterci in contatto, siamo riusciti a parlargli per telefono e a salvare l’accordo. Ci saremmo risparmiati un bel mal di testa se avessimo semplicemente alzato la cornetta per risolvere a voce i suoi timori.
10. Non farti intimidire da un settore o caso d’uso atipici. Qualche adeguata verifica può generare effetti duraturi. Parlare la lingua del cliente e avere una comprensione di base del settore prima di iniziare, eviterà di far sembrare la prima conversazione un’esperienza di apprendimento completamente nuova e ti permetterà di offrire valore aggiunto con convinzione. Questo mi ha aiutato ad accelerare un ciclo di trattative con uno studio legale completamente all’oscuro del CRM.
Ricerca e preparazione portano lontano
11. Sii consapevole della proposta e dei prezzi del tuo concorrente, prima di presentare un’offerta durante le valutazioni competitive. Tutti abbiamo un’idea di quello che potrebbe essere il tipico prezzo per alcuni dei nostri concorrenti e possiamo facilmente parlare di entità degli investimenti. Tuttavia, non è sempre facile capire in che modo può essere confrontato al nostro prezzo e quali caratteristiche sono paragonabili alle varie edizioni che proponiamo.
Prendi il tempo per cercare e rivedere i diversi prezzi, le edizioni e i pacchetti di prodotti che i nostri concorrenti offrono. Questo offre un vantaggio aggiunto alla valutazione e ti renderà un esperto fidato del settore e non “un addetto alle vendite come tanti altri.”
12. Sfrutta la riunione introduttiva come leva di negoziazione. Tutti abbiamo clienti che non vogliono avere nulla a che fare con noi, e non è mai bello. Il mio cliente “fantasma” ha chiamato chiedendo un ulteriore sconto su alcune licenze aggiuntive. Ho detto loro che avrei fatto di tutto per ottenere un maggiore sconto se avessero permesso a me e ai miei colleghi di andare da loro. Il responsabile finanziario è rimasto un po’ sorpreso, ma ha comunque organizzato un incontro. Questa visita in sede ha portato a nuove presentazioni, una buona comprensione delle loro priorità e una serie di nuove conversazioni tra il mio cliente e il mio manager.
Non arrenderti mai
13. Non rinunciare a una trattativa senza aver esaurito tutte le opzioni. Ho avuto un’opportunità in cui l’Amministratore Delegato ha richiesto un certo prezzo per utente perché “i suoi amici in altre aziende pagavano quel prezzo.” Ho spiegato come funzionava il nostro modello di scontistica, mostrato le leve che potevo andare a toccare ed ero vicino a lasciar perdere.
Dopo un brainstorming con un collega, siamo tornati e abbiamo offerto un modello di scontistica su più livelli in cui la tariffa per utente cambia dopo aver raggiunto alcune soglie. Il CEO ha accettato. Non solo questa struttura di contratto era nuova per me, ma ha aiutato a tranquillizzare una startup che temeva i costi connessi alla crescita. Collabora sempre con chi ti circonda durante le negoziazioni complesse e non rinunciare mai prematuramente a una trattativa!
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