Suggerimenti e strumenti per creare una strategia di vendita vincente

Per competere e avere successo in un panorama commerciale estremamente competitivo come quello odierno, le aziende devono focalizzarsi sulle esigenze del cliente. Per questo motivo, le proposte di vendita devono essere ancora più personalizzate, più pertinenti e più orientate al valore.

Grazie all’enorme quantità di dati che vengono generati ogni giorno e alle tecnologie che permettono di analizzarli per estrarre intuizioni preziose, raggiungere il cliente e fornirgli ciò di cui ha bisogno, quando ne ha bisogno, non è un compito impossibile. La data analytics, inoltre, permette di capire i desideri e le necessità dei consumatori, così da proporre prodotti o servizi che non necessariamente avevano intenzione di acquistare.

Questo è il momento giusto per rifinire la messaggistica aziendale, mettere in moto il CRM della tua PMI e creare connessioni significative con i clienti. Ecco la guida per creare una strategia di vendita vincente.

Che cos’è una strategia di vendita?

In parole povere, la strategia di vendita è l’insieme delle procedure che un’azienda mette in atto per raggiungere i propri obiettivi di vendita. La strategia di vendita permette alle imprese, PMI incluse, di monitorare l’efficacia delle vendite, così da apportare modifiche dove è necessario e concludere più affari.

Come creare una strategia di vendita

Ecco alcuni degli elementi fondamentali da tenere a mente quando definisci una strategia di vendita per la tua PMI.

• I tuoi obiettivi. Per prima cosa, devi stabilire obiettivi chiari, sia a breve che a lungo termine. Definisci anche dei KPI che ti aiutino a misurare i progressi compiuti verso il raggiungimento di tali obiettivi.

• Il tuo pubblico. Conoscere il tuo pubblico è fondamentale: quali canali preferiscono utilizzare i tuoi clienti? Quali sono i messaggi a cui reagiscono meglio? Quali sono le loro abitudini?

• La tua storia. Raccontare la missione e la storia della tua azienda è importante per fidelizzare i clienti. Illustra ciò che rende la tua PMI diversa dalle altre concorrenti e inizia a delineare la proposta di vendita.

• Il tuo personale. Nei processi di vendita, il personale è in prima linea, perciò devi accertarti che nel team non vi siano lacune di competenza. Le piattaforme di formazione digitale possono essere un validissimo alleato.

• I tuoi processi. Le fasi che compongono il processo di vendita, dalla generazione dei lead fino alla chiusura della vendita, devono essere standardizzate, ovvero ripetibili e misurabili. In questo modo riuscirai a individuare eventuali punti deboli e correggere gli errori per perfezionare il processo di vendita.

Un esempio di processo di vendita efficace

Ecco un esempio generico, ma utile, come base per creare una strategia di vendita efficace. Abbiamo delineato le 7 fasi più importanti, ma puoi adattarlo alle esigenze specifiche della tua PMI.

1. Generare contatti

2. Qualificare i contatti

3. Raccontare la storia dell’azienda, con dati a supporto

4. Pensare alle obiezioni che l’interlocutore potrebbe sollevare e prepararsi a rispondere

5. Strutturare un accordo di vendita vantaggioso, tanto per l’azienda quanto per il cliente

6. Finalizzare la vendita

7. Contattare i clienti per monitorarne la soddisfazione

6 consigli per creare una strategia di vendita vincente

Non esiste un modello di strategia di vendita che vada bene per tutte le aziende: bisogna infatti considerare, tra le altre cose, gli obiettivi dell’impresa, le competenze del team di vendita e il mercato di riferimento.

Ecco alcuni consigli utili per creare una strategia di vendita efficace per la tua PMI:

1. Introdurre l’automazione per creare un programma di marketing personalizzato. Oggi, il marketing ruota intorno alla personalizzazione. I clienti si aspettano esperienze, quindi messaggi su misura. Le e-mail generiche e poco pertinenti finiscono dritte nel cestino.

2. Coinvolgere il cliente. Non basta più proporre un servizio o un prodotto al cliente e aspettarsi che lo acquisti. È essenziale trovare un “gancio” che stimoli curiosità e miri dritto alle esigenze del pubblico di riferimento.

3. Sfruttare i dati. Le informazioni provenienti dai sistemi CRM e dai social network sono preziose per identificare le esigenze dei clienti e i canali in cui preferiscono interagire.

4. Sfruttare il potere delle nuove tecnologie. Le aziende di oggi sono data-centric, ma i dati, da soli, non bastano: occorrono gli strumenti giusti per visualizzarli e analizzarli in modo significativo. Questi strumenti sono anche un potente motore per la produttività, perché migliorano la soddisfazione e la motivazione della forza lavoro.

5. Fare della soddisfazione del cliente la priorità assoluta. Nell’ultima edizione del report State of Sales di Salesforce vediamo che la soddisfazione dei clienti è il KPI più importante per il 58% delle aziende. I leader hanno infatti capito che la soddisfazione è essenziale per fidelizzare i clienti ed evitare che si spostino verso la concorrenza.

Tutto pronto?

In questo articolo abbiamo visto come creare una buona strategia di vendita e come organizzare la proposta, spiegato come raggiungere i clienti giusti nel luogo giusto e illustrato il potere della tecnologia per promuovere le vendite.

Per approfondire l’argomento, scarica il Kit per migliorare la performance per le PMI e leggi la Guida definitiva al successo nelle vendite.