3 modi per aumentare il coinvolgimento dei partner e incrementare le vendite nella produzione manifatturiera

Sapevi che la metà di tutti i ricavi B2B proviene dalle vendite dei partner di canale? Da un sondaggio del 2022 è emerso che l’80% degli executive B2B ha riscontrato programmi partner inefficaci, che possono ostacolare la vendita dei tuoi prodotti. Cosa ti impedisce di migliorare le tue opportunità con i tuoi partner nella produzione manifatturiera? Sistemi isolati, processi frammentati, programmi incoerenti e canali di comunicazione inadeguati. 

Ma esistono metodi efficaci per affrontare queste sfide. Queste tre aree principali ti aiuteranno a migliorare i rapporti con i tuoi partner nella produzione manifatturiera e incrementare le vendite. 

1. Fai in modo che per i tuoi partner di canale sia semplice fare affari con te

Storicamente, i produttori tendevano a investire in miglioramenti riguardanti i prodotti, ad esempio per svilupparli in modo più efficiente, abbattere i costi di produzione e ottimizzare la catena di fornitura. Nel mercato odierno, per differenziarsi è necessario offrire a clienti e partner un’esperienza di qualità. 

Molti produttori come te riconoscono il valore dell’esperienza del cliente per distinguersi sul mercato. Quindi puntano a offrire una customer experience di altissimo livello, dal produttore al partner di canale, fino al cliente finale. Ma per questo occorre che tu e i tuoi partner abbiate visibilità sui dati dei clienti. La trasparenza dei dati e l’efficienza dei processi ti permettono di collaborare con i partner nel migliore dei modi e di passare a un approccio cliente-centrico vantaggioso per entrambi. 

In che modo? Investendo in tecnologie che rendono più semplice per i tuoi partner fare affari con te, e per i clienti acquistare da loro. Una piattaforma di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) può aiutarti ad abbattere i silos integrando in un’unica piattaforma i dati dei sistemi esistenti. Questo fornisce ai team maggiore visibilità della relazione nel suo insieme e, attraverso il CRM, può trasmettere direttamente ai tuoi partner di canale informazioni come: 

• lead 
• stato degli ordini
• determinazione dei prezzi e creazione di preventivi
• casi del servizio clienti
• problemi e lamentele riguardanti il servizio
• articoli informativi
• richieste di intervento in garanzia

Un CRM permette loro di lavorare in modo più efficiente, riduce la durata del ciclo e fornisce un servizio migliore al cliente finale. Inoltre, un CRM può aiutare a ottenere previsioni collaborative più precise, aspetto prioritario per l’81% dei produttori. Esempi di previsioni possono essere la posizione dell’inventario, le previsioni della richiesta e l’intelligenza competitiva. 

2. Aiuta i partner nella produzione manifatturiera a vendere in modo più facile e veloce

La collaborazione con i partner nelle attività di vendita può aiutarti ad aprire le porte a nuovi mercati, aumentando così i ricavi e migliorando l’efficienza. Questi vantaggi a loro volta migliorano il rapporto tra partner e produttore. 

Collaborare con i partner su una pagina della community permette loro di configurare, prezzare e quotare (CPQ) in modo autonomo, ottenere visibilità sullo stato dei propri ordini, inserire lo stato sui casi di servizio e sfruttare nuovi materiali e modelli di marketing. 

Secondo un report di Forrester, le piattaforme di abilitazione dei partner possono permettere di raddoppiare le vendite. Le piattaforme offrono la visibilità dei dati, inclusi quelli sulla cronologia degli acquisti del cliente e le informazioni in tempo reale sui prodotti. Questo può aiutarti a orientare i team di vendita del partner con consigli e iniziative da intraprendere per avere ancora più successo.  

Condividendo previsioni trasparenti, puoi aiutare i partner a concludere più trattative in minor tempo. L’automazione può essere utile anche lungo l’intero processo di vendite di canale. All’inizio sarai in grado di fornire i lead direttamente ai partner. In seguito potrai guidarli lungo il processo di quotazione con risorse subito disponibili. Parallelamente, mostra loro quanto sono prossimi a raggiungere la soglia di sconto successiva in modo che possano accelerare le vendite e siano incentivati ad aumentare gli ordini. 

L’intelligenza artificiale (AI) aiuta i tuoi partner nella produzione manifatturiera a concentrarsi su lead e opportunità di alto livello, offrendo nel contempo i prodotti e le informazioni di marketing migliori in ogni fase del ciclo di vendita. Per i clienti, l’AI offre consigli in base alle azioni intraprese da ognuno di loro o alla relativa cronologia di acquisto. 

Utilizzare l’automazione e l’AI attraverso una piattaforma di abilitazione dei partner si traduce in un ottimo ritorno sull’investimento sia per te che per il tuo partner. Vuoi adeguare il tuo tasso di produzione per rispondere meglio alle esigenze di fornitura del partner? Tieni traccia delle trattative del tuo partner e condividi i dati relativi a inventario e tempi di consegna per aiutarlo a chiudere gli accordi più velocemente. Con le piattaforme di abilitazione dei partner, la crescita dei ricavi può essere 1,4 volte maggiore.

3. Un servizio migliore per clienti e partner può aumentare i ricavi 

Per creare nuovi flussi di ricavi e aumentare il livello del coinvolgimento dei clienti lungo l’intero ciclo di vita del prodotto, puoi anche prendere in esame l’ambito dei servizi. Più dell’89% dei produttori considera i servizi elementi importanti o essenziali della propria proposta di valore. Ai partner viene spesso richiesto di erogare servizi per tuo conto e in rappresentanza del tuo brand, quindi supportarli con una guida e informazioni corrette porterà vantaggi per entrambi.

Le funzionalità self-service supportano sia i partner che i clienti riducendo gli attriti e abbassando i costi del servizio. Questa funzione può offrire risorse come FAQ e articoli informativi sull’AI, tracciamento e stato degli ordini, programmazione, e-commerce, workflow in garanzia e molto altro. I partner nella produzione manifatturiera dovrebbero essere in grado di creare e tracciare le interazioni con i clienti, con possibilità di escalation quando necessario (sulla base di variabili che puoi impostare tu stesso). 

I servizi come la diagnostica e la manutenzione predittiva, abilitati dall’Internet delle cose (IoT), forniscono un flusso di informazioni sullo stato delle scorte, la disponibilità di risorse e lo stato di salute dei prodotti che vendi. Queste informazioni possono anche influire sulle tue possibilità di fornire ricambi e servizi per i prodotti. Puoi inoltrarle ai concessionari per programmare le riparazioni e la manutenzione in modo proattivo con i clienti. L’assistenza da remoto può aiutare i tuoi tecnici dell’assistenza a risolvere più velocemente problemi complessi grazie a una collaborazione virtuale in tempo reale con tecnici più esperti che li seguiranno passo passo durante la riparazione.    

Fornire ai partner la giusta assistenza da qualsiasi dispositivo, in ogni momento e secondo le loro esigenze è fondamentale. Un simile livello di assistenza ti permette di migliorare l’esperienza del cliente e rafforzare la fidelizzazione al marchio del partner di canale e del cliente finale. La collaborazione per l’assistenza è una parte fondamentale della strategia complessiva di coinvolgimento dei partner, che può risultare utile sia ai partner che ai produttori per raggiungere obiettivi comuni. Con i dati i tempo reale su una piattaforma condivisa, è più semplice reagire alle aspettative dei clienti in continuo cambiamento e implementare feedback che migliorano i prodotti. 

Prendi ulteriori iniziative per rafforzare il rapporto con i partner

A quali ambiti dovresti dedicare più tempo e risorse per ottenere rapporti più proficui? Soprattutto, rendi più semplice per i partner fare affari con te. Inizia costruendo un rapporto di fiducia e offrendo la massima trasparenza. Ottieni maggiore visibilità creando una visione dei dati unificata e condivisa. Processi più semplici, supportati da un CRM e da dati in tempo reale, permetteranno di rafforzare i rapporti con i partner e anche di esercitare un impatto positivo sul cliente finale.