Vendita intelligente nel 2024: i 6 vantaggi offerti dagli strumenti AI per le vendite

L’AI è stata la parola d’ordine degli ultimi tre anni. I progressi che può apportare a livello di automazione e analisi dei dati sono indiscutibili. Potresti invece chiederti quali effetti potrebbe avere sulle vendite, un settore che da sempre si affida al “tocco umano”, all’empatia e al carisma e si basa sulla capacità di coltivare relazioni personali.

Tra le principali sfide che il settore delle vendite si trova ad affrontare figurano sicuramente la crescente complessità delle procedure di acquisto, la gestione di una concorrenza sempre più accesa o persino la difficoltà di stabilire contati con i decision maker. Scopri quali strumenti basati sull’AI possono sostenere i tuoi sforzi e aiutarti ad affrontare la continua evoluzione del settore delle vendite.

Cosa sono gli strumenti di vendita?

Ricerca e generazione di lead, comunicazioni con l’esterno, analisi dei tassi di risposta e dei ricavi… Sono queste le attività che svolgono ogni giorno i professionisti delle vendite. Per aiutarli nel loro lavoro, sono stati sviluppati degli strumenti di marketing in grado di supportare la crescita delle vendite e migliorare le performance. Dal punto di vista della soddisfazione dei clienti, questi strumenti consentono anche di capire meglio il loro sentiment e di identificare possibili aree di miglioramento.

L’AI può rivelarsi uno strumento prezioso in tutti questi ambiti. L’intelligenza artificiale può analizzare enormi set di dati e tradurli in informazioni immediatamente fruibili e, poiché i dati sono alla base di tutte queste considerazioni, l’ottimizzazione delle vendite è l’ambito ideale in cui avviare l’innovazione.

L’AI per le vendite: come funziona?

Il lancio di ChatGPT all’inizio del 2023 è stato il segnale di inizio del progresso tecnologico senza precedenti a cui stiamo attualmente assistendo. Dai modelli linguistici di grandi dimensioni ai generatori text-to-image, le soluzioni AI non hanno mai avuto una simile visibilità al vasto pubblico. Nonostante l’aurea di innovazione ultra tecnologica dai meccanismi interni incomprensibili, vale la pena ricordare che, in molti casi, il suo utilizzo è riconducibile all’automazione.

La giusta soluzione AI può essere una vera manna per le aziende, in particolare per quelle in rapida crescita che hanno necessità di monitorare i lead e garantire la soddisfazione dei clienti per dare ulteriore impulso alla loro attività. Esaminiamo più nel dettaglio i risultati che è possibile realizzare con queste soluzioni.

Tipi di software AI per le vendite

Se si lancia una ricerca per trovare soluzioni software AI dedicate alle vendite, si otterrà un’infinità di risultati. Generazione di lead, CRM, analisi e tante altre preziose funzionalità sono a tua disposizione, molte delle quali sono integrate nei prodotti Salesforce.

Generazione e qualificazione dei lead

Una strategia di successo inizia sempre dal coinvolgimento di potenziali lead e la gestione automatizzata dei contatti può fare miracoli. Ma come è possibile identificare e qualificare i lead più promettenti senza perdere tempo ed energie a coltivare contatti infruttuosi? Gli strumenti AI per la generazione di lead possono fornire un aiuto prezioso analizzando automaticamente i tassi di apertura delle e-mail, l’origine dei lead e la probabilità di acquisto, permettendoti di dedicare maggiore attenzione ad attività più fruttuose.

Customer Relationship Management (CRM)

L’importanza del CRM per le vendite non va sottostimata. La scelta di una soluzione giusta può aiutarti a individuare la probabilità di risultati futuri sulla base delle tendenze e dei modelli ricavati dai set di dati a tua disposizione. Non limitarti all’analisi diagnostica degli eventi passati, ma crea previsioni che ti permettano di anticipare le conseguenze delle decisioni adottate e delle tendenze individuate. Passa all’analisi predittiva: trasformando i dati storici in informazioni statistiche, puoi migliorare l’efficacia della tua strategia di vendita.

Automazione delle vendite e coinvolgimento

Evita di inviare e-mail di massa ai tuoi clienti. Riduci il rischio di errori umani e di cattiva pubblicità sfruttando gli strumenti basati sull’AI per personalizzare i contenuti delle tue comunicazioni. L’uso di una tecnologia migliore semplifica l’implementazione di strategie di coinvolgimento personalizzate, oltre a evitare il rischio di rivolgersi ai clienti con il nome sbagliato. Segmenta il tuo pubblico in modo più accurato e capillare, assicurati di inviare comunicazioni sui nuovi prodotti ai destinatari che potrebbero essere più interessati e automatizza le attività di follow-up ripetitive per assicurarti che non venga tralasciato alcun dettaglio.

Analisi e sales intelligence

La possibilità di monitorare la tua attività è fondamentale per supportare le tue iniziative commerciali. Una dashboard basata sull’AI può fornirti informazioni aggiornate sulle performance di vendita nonché report e insight che ti consentono di riorientare la tua strategia con la massima rapidità. Tieni sotto controllo i tassi di conversione e chiusura delle trattative, i ricavi, le dimensioni medie delle transazioni e altro ancora. Avere a disposizione l’AI significa anche essere in grado di calibrare le metriche in funzione di chi deve utilizzarle e di personalizzare i report e i dati a seconda che siano destinati alla dirigenza o ai responsabili commerciali.

6 vantaggi offerti dall’uso degli strumenti AI per le vendite

I vantaggi in termini di maggiore efficienza e competitività derivanti dall’uso degli strumenti AI per le vendite sono indubitabili, in particolare alla luce delle sfide che le aziende si trovano ad affrontare nel panorama digitale odierno. L’automazione delle vendite offre l’opportunità di risparmiare tempo e denaro, con conseguenti vantaggi in termini di ottimizzazione delle risorse e dei profitti.

L’AI svolge anche un ruolo importante nel produrre dati di vendita che consentono di sviluppare una strategia commerciale più moderna ed efficace. Ecco come.

Generazione e qualificazione dei lead più rapide

Tessere una fitta tela di contatti nella speranza di acquisire dei lead è un’attività laboriosa e ripetitiva per i professionisti delle vendite. Se il tuo cliente ideale è un giovane professionista che lavora in un settore specifico, la possibilità di sfruttare i dati demografici può rivelarsi preziosa in quanto non dovrai più passare al setaccio tonnellate di informazioni per individuare le persone che rispecchiano questo profilo. Incrociando queste informazioni con i dati storici di spesa potrai contare su lead più qualificati e ridurre il tempo necessario per contattare i potenziali clienti.

Personalizzazione del percorso del cliente

Un funnel completamente personalizzato non è necessariamente un sogno irrealizzabile. Una persona può essere in grado di creare un’e-mail introduttiva perfetta e di coltivare il rapporto con un cliente fino alla fase post-vendita, ma è irrealistico pensare che sia possibile replicare questo processo su vasta scala facendo affidamento sulle risorse umane. Tuttavia, con gli strumenti AI giusti, questa personalizzazione diventa possibile e può essere applicata su larga scala con un input minimo da parte dei team CRM. Una soluzione per l’automazione delle vendite può assicurare comunicazioni efficaci e mirate, oltre a offrire un’esperienza “su misura” ai clienti, indipendentemente dall’ampiezza o dalla granularità dei segmenti di pubblico. Adatta i tuoi messaggi di benvenuto o di sensibilizzazione non limitandoti a cambiare il nome dei destinatari nell’intestazione, ma modificando anche il testo in funzione dell’età, delle abitudini di spesa, del settore professionale e di altre caratteristiche dei potenziali clienti. Personalizzando la tua strategia post-vendita in base alle loro preferenze di comunicazione, potrai creare una strategia di vendita completa e ben strutturata per il CRM.

Maggiore accuratezza delle previsioni

Per evitare di rivolgerti a un pubblico che non reagirà positivamente alle tue iniziative di vendita, devi trasformare i tuoi dati storici in una miniera d’oro. Anziché sforzarti di ricordare a memoria se un potenziale cliente ha risposto al tuo ultimo tentativo di contatto, puoi utilizzare uno strumento AI affidabile per analizzare gli scambi precedenti e prevedere le possibilità di concludere una vendita. Supponiamo, ad esempio, che un’azienda ti abbia solitamente contattato nel terzo trimestre, quando ha necessità di investire il budget residuo entro la fine dell’anno, mentre non abbia risposto alle tue richieste di discutere dei contratti annuali. In questo caso, l’AI può segnalarti che il potenziale di chiusura delle trattative è basso in determinati periodi dell’anno, permettendoti di calibrare meglio i tuoi sforzi.

Automazione delle attività ripetitive

Quante e-mail servono di solito per concordare l’orario di una riunione? La risposta è probabilmente “troppe”. Diversi strumenti online consentono ai venditori di condividere la loro disponibilità, dando ai clienti la possibilità di confermare la data e l’orario dell’incontro. In questo modo si riduce il numero di e-mail inviate dal team di vendita e i clienti sono più soddisfatti in quanto possono scegliere la data che preferiscono con pochi e semplici clic. Ciò ti permette di alleggerire il carico di lavoro del tuo team, che potrà quindi concentrarsi su ciò che conta di più, ovvero coltivare le relazioni con i clienti.

Gli strumenti di “cold e-mail” ti permettono anche di risparmiare tempo dandoti la possibilità di personalizzare le tue comunicazioni su larga scala e di generare più lead. La creazione automatica di record per i nuovi clienti a partire dalle e-mail in entrata può inoltre semplificare l’attività di registrazione e conservazione dei dati. Infine, i modelli di e-mail possono rivelarsi utili per garantire la coerenza di tutte le comunicazioni aziendali e, anche sotto questo profilo, l’AI può fornire un aiuto prezioso.

Generazione di insight fruibili

Il monitoraggio del mercato è un’attività che può assorbire una notevole quantità di tempo. Dovendo tenere d’occhio le tendenze del mercato e il comportamento dei clienti, i team responsabili dei dati rischiano di dedicare metà del loro tempo a queste attività anziché impiegarlo in modo più proficuo.

Grazie agli algoritmi avanzati e alle tecniche di apprendimento automatico, l’AI è in grado di compilare e analizzare enormi quantità di dati in modo accurato ed efficiente. Le previsioni basate se questi insight possono garantire un margine di errore ridotto. Inoltre, una soluzione basata sull’AI può analizzare le tendenze del mercato in tempo reale, diversamente dall’analisi umana che è rallentata dai tempi necessari per la compilazione dei dati. Questa reattività può consentire alla tua azienda di effettuare scelte agili e basate sui dati in tempi più rapidi rispetto alla concorrenza.

Le capacità di analisi avanzate dell’AI offrono anche nuovi insight sulla performance delle vendite, permettendoti di adeguare la tua strategia ed evitare possibili criticità prima che sia troppo tardi.

Maggiore collaborazione e lavoro di squadra più efficace

L’efficacia di un messaggio può essere compromessa da un eccesso di informazioni nella comunicazione. Grazie agli strumenti AI giusti, puoi facilitare la comunicazione e lo scambio di informazioni all’interno della tua azienda.

Gli assistenti basati sull’AI possono analizzare e sintetizzare le riunioni live e fornire successivamente utili riepiloghi via e-mail o trascrizioni degli interventi tradotti automaticamente. Ciò è particolarmente utile quando le riunioni live si svolgono in più paesi e in lingue diverse.

Tutto ciò si traduce in un migliore allineamento tra i reparti, un lavoro di squadra più efficace e una maggiore soddisfazione dei team.

Il miglior strumento AI per le vendite: Sales Cloud di Salesforce

Salesforce è orgogliosa di presentare Sales Cloud, il CRM per le vendite basato sull’AI più affidabile al mondo.

Molte delle caratteristiche sopra descritte sono integrate nel nostro strumento di vendita automatizzato, che offre capacità CRM avanzate e supporta le attività di gestione dei lead, segmentazione della clientela e previsione delle vendite grazie a sistemi di valutazione dei lead e messaggistica personalizzata e altre funzionalità all’avanguardia. Le sue previsioni basate sull’AI non elaborano soltanto i dati storici disponibili, ma forniscono anche la logica, i fattori e le tendenze di business che sottendono le sue decisioni.

Sales Cloud è in grado di offrire al tuo team di vendita preziosi insight direttamente integrati nelle previsioni e nella pipeline. Queste informazioni dettagliate sono presentate sotto forma di report facilmente comprensibili e tramite dashboard personalizzate che mostrano le metriche più rilevanti per la tua attività. In questo modo, il tuo team avrà sempre a disposizione tutti i dati necessari per vendere più rapidamente e, grazie ai nostri preventivi basati su modelli, potrai velocizzare la procedura di approvazione dei contratti direttamente all’interno della soluzione Salesforce.

Generazione di insight fruibili

Grazie all’automazione, il business pubblicitario di Spotify continua a crescere anno dopo anno. La trasformazione delle loro vendite pubblicitarie è frutto della capacità di sfruttare i vantaggi dell’automazione e della personalizzazione dei contenuti web, che ha permesso di migliorare la qualità degli annunci offerti a milioni di utenti.

Adottando una visione olistica della propria attività pubblicitaria, Spotify è in grado di mostrare gli annunci giusti ai clienti giusti nei momenti più opportuni. Come spiega Dan Walsh, Global Head of Business Strategy di Spotify, “ci serviamo di Salesforce per offrire ai nostri inserzionisti informazioni in tempo reale sul pubblico a cui si stanno rivolgendo.”

In passato, il reparto Advertising di Spotify impiegava diversi mesi per raccogliere e analizzare i dati delle campagne. Grazie a Salesforce, che funge da fonte unica di informazioni attendibili per l’inventario pubblicitario di Spotify, questo processo si è notevolmente accelerato.

Le dashboard intuitive e gli insight basati sull’AI di Sales Cloud Einstein offrono ai dirigenti e ai responsabili commerciali una visione completa della pipeline di vendita.

Opportunity Scoring aiuta lo staff commerciale a velocizzare le vendite con l’AI, dando priorità ai lead che offrono maggiori probabilità di concludere la trattativa. In meno di sette giorni i dati confluiscono nell’ambiente di marketing di Spotify per il successivo follow-up e ciò ha permesso di quintuplicare il numero delle campagne di marketing.

È stata sfruttata anche la forza della personalizzazione, che ha permesso di incrementare del 53% il click-through rate.