Lead Generation: la guida completa

Nel mondo digitale attuale, le persone sono bombardate da messaggi e offerte. Per distinguersi, le aziende devono catturare l'attenzione e suscitare un interesse genuino verso i loro prodotti e servizi.

L'obiettivo della lead generation è creare un interesse nel tempo che in seguito conduca a un acquisto. Scopriamo cos'è la generazione di lead, quali sono i passaggi da compiere per trovare e coltivare i lead in modo efficace e quale software di marketing può aiutarti.

• Cos'è la generazione dei lead?
• Quali sono le strategie di lead generation più efficaci?
• Come funzionano la qualificazione e il nurturing dei lead?
• Quali sono alcuni metodi di lead nurturing?
• Quali sono le tendenze attuali nella lead generation?
• Come si misura l'efficacia della strategia di lead gen?
• Quali sono le best practice nella lead generation?

L'attività di lead generation è il processo di creazione dell'interesse per un prodotto o un servizio e di trasformazione di tale interesse in una vendita. La lead gen rende il ciclo di vendita più efficiente perché si concentra sulla clientela potenziale più solida e di maggior valore. In questo modo aumentano le acquisizioni di nuovi clienti e i tassi di conversione.

Esistono tre tipi di lead:

• Un lead qualificato è un cliente potenziale che ha dimostrato un genuino interesse per un prodotto o un servizio e ha maggiori probabilità di conversione.
• Un lead non qualificato non ha il livello di interesse necessario per diventare un cliente.
• Un lead caldo si colloca tra i primi due: ha manifestato un certo interesse, ma saranno i team di vendita a monitorare e stabilire se il lead può diventare qualificato.

Il processo di generazione di lead inizia creando consapevolezza e interesse. Puoi cominciare pubblicando post sul blog che educano il tuo pubblico e coinvolgono gli utenti attraverso i social media. Acquisisci potenziali lead attraverso iscrizioni in cui le persone forniscono volontariamente i propri dati per rimanere in contatto. Ciò può avvenire attraverso una newsletter via e-mail o contenuti "gated" come webinar, eventi virtuali, chat dal vivo, white paper o ebook.

Una volta ottenuti i lead, puoi utilizzare le loro informazioni di contatto per interagire con una comunicazione personalizzata e promozioni mirate.

Ora che hai capito meglio la generazione di lead, come puoi convertire le persone da clienti potenziali ad acquirenti? Inizia creando, condividendo e testando contenuti che attirino l'attenzione del tuo pubblico.

Tutto parte dalla creazione di contenuti di valore. Focalizzati sulle criticità del tuo pubblico di destinazione e su come il tuo prodotto o servizio può risolverle.

Ad esempio, se un'azienda offre un software di project management, può essere una buona idea creare una serie di video con suggerimenti per la pianificazione dei progetti o case study che mostrino alcuni esempi di realizzazione di timeline efficaci. I clienti amano vedere la prova che le aziende possono effettivamente fare ciò che dicono, quindi assicurati di mostrare esattamente questo alla tua clientela.

Ti serve anche un sistema di lead scoring. Si tratta di assegnare un punteggio in base ad azioni specifiche, come la partecipazione a webinar, il download di white paper o il coinvolgimento con pagine di alto valore sul tuo sito web.

Se i lead interagiscono costantemente con le funzioni dei prodotti sul tuo sito, assegna loro un punteggio lead maggiore rispetto a chi visita solo occasionalmente la tua home page. Dando priorità all'attività sui lead con punteggi più alti, i team di vendita possono concentrarsi sulla clientela potenziale che presenta maggiori probabilità di conversione, risparmiando tempo e denaro.

Capire quali canali social utilizza il tuo pubblico target è importante. Se sei in cerca di clienti, devi essere nel posto giusto. Non userai X se la tua azienda si rivolge a un pubblico orientato alla comunicazione visiva. Utilizzando piattaforme come Instagram o Pinterest per condividere contenuti visivamente accattivanti, otterrai risultati migliori.

Indipendentemente dal canale, hai bisogno di una call to action chiara e convincente e di un design intuitivo. Otterrai migliori tassi di conversione per i servizi basati su iscrizione se la landing page del sito presenta un modulo di registrazione persuasivo, accompagnato dalle testimonianze della clientela.

Utilizza i test A/B e l'analisi per perfezionare elementi come titoli, immagini o call to action in base ai dati sulle prestazioni in tempo reale (il test A/B è un modo per confrontare più versioni di una singola variabile e stabilire quale versione è più efficace). Per effettuare il test A/B dell'oggetto delle e-mail di marketing, analizza i tassi di apertura per verificare la messaggistica più efficace. Ti aiuterà a ottimizzare la tua campagna e-mail per migliorare il coinvolgimento e la conversione dei lead.

Parlare di come valutare i tuoi lead implica alcuni acronimi che possono sembrare difficili ma capire perché sono importanti aiuterà le tue iniziative di marketing.

La prima cosa da fare è definire il tuo profilo cliente ideale (ICP). Significa semplicemente valutare i potenziali lead in base alle informazioni in tuo possesso. Conosci il loro livello di interesse? Cosa sai del loro budget o del loro potere d'acquisto?

Il framework BANT (Budget, Autorità, Necessità, Tempistiche) è uno strumento prezioso perché stabilisce i criteri chiave per valutare quanto sono pronti i lead, orientando i marketer verso i potenziali clienti che hanno maggiore probabilità di conversione.

Supponiamo che tu abbia un'azienda di software e che tu stia utilizzando il BANT per qualificare i lead. Ecco alcune domande da porti:

• Budget: il lead ha le risorse finanziarie per investire nel mio software? Voglio assicurarmi di rivolgermi a una potenziale clientela che possa permettersi il mio prodotto.
• Autorità: il lead ha potere decisionale? Voglio che il mio team di vendita interagisca con persone in grado di prendere decisioni di acquisto.
• Necessità: le esigenze specifiche del lead sono strettamente allineate con ciò che offre il mio software?
• Tempistiche: il lead ha tempistiche a breve termine per acquistare il mio software?

Questi criteri sono un filtro che aiuta a dare priorità ai lead che risultano pronti ad agire.

Il lead scoring è effettivamente l'assegnazione di un punteggio. Assegnando valori numerici ai lead in base al loro comportamento e alle loro interazioni, puoi focalizzarti sulle attività di follow-up. Ad esempio, un lead che scarica la demo di un prodotto riceverà un punteggio più alto rispetto a chi ha semplicemente visitato la home page.

Il lead grading integra lo scoring valutando l'adattamento complessivo di un lead all'interno del tuo mercato di riferimento. Un lead di una grande azienda nel tuo settore target riceverà un voto più alto rispetto a un lead di un'azienda più piccola e non correlata al tuo settore. Usali entrambi e otterrai una comprensione più dettagliata della qualità del lead.

Una volta stabiliti il punteggio e la classificazione, il passo successivo è elaborare una strategia per coltivare i tuoi lead. Puoi farlo con:

Una sequenza di e-mail automatizzate, come un messaggio di benvenuto per i nuovi iscritti, aiuta ad avvicinarli al primo acquisto. L'obiettivo del drip marketing è quello di mantenere i lead coinvolti nel tempo offrendo loro una sequenza di messaggi mirati e pertinenti.

Ti consentono di ottenere informazioni dettagliate sui clienti e interagire direttamente. Un'azienda di software, ad esempio, potrebbe organizzare una serie di webinar che mostrano funzionalità avanzate e si concludono con una sessione di domande e risposte.

Adattare i contenuti alle preferenze individuali migliora il coinvolgimento. Un esempio è un'azienda di fashion retail online che invia consigli sui prodotti in base alla cronologia di navigazione di un lead.

È fondamentale capire quale canale social utilizza il tuo potenziale cliente ma una presenza attiva su piattaforme come X, LinkedIn o Facebook è consigliabile. Ogni volta che partecipi a discussioni relative al settore, condividi contenuti pertinenti e rispondi nei commenti, crei consapevolezza e credibilità nei confronti dei lead.

I quiz o le valutazioni mantengono i lead coinvolti fornendo al contempo dati preziosi sulle loro preferenze. Un'app per il fitness potrebbe creare un quiz che aiuta i lead a stabilire la propria routine di allenamento ideale, raccogliendo contemporaneamente dati di prima mano per personalizzare i contenuti e le promozioni future.

Sembra che l'AI stia influenzando ogni aspetto del mondo del marketing, inclusa la generazione di lead. Ecco alcuni modi in cui i marketer stanno migliorando le proprie competenze di lead gen.

Il compito dei marketer è comprendere i comportamenti e le preferenze dei lead; gli strumenti di generazione di lead basati sull'intelligenza artificiale lo hanno reso più facile. Gli algoritmi di apprendimento automatico possono persino prevedere i contenuti con cui è più probabile che un lead interagisca in base alle sue interazioni passate.

Usa l'AI per analizzare la cronologia degli acquisti di un cliente e consigliare prodotti complementari. L'analisi ti può fornire una comprensione dettagliata degli interessi specifici dei clienti ed evidenziare tendenze più marcate all'interno della tua base clienti complessiva. Inoltre ti aiuta a migliorare il targeting e le strategie di marketing personalizzate.

Anche gli strumenti di automazione del marketing possono aiutarti ad automatizzare i processi e fornire contenuti personalizzati su larga scala. Quando programmi campagne e-mail dinamiche, adatta i contenuti in base ai comportamenti dei lead, suggerendo allo strumento come personalizzare le comunicazioni. I clienti si sentono speciali quando vengono "visti" dalle aziende. Con la personalizzazione puoi andare oltre la fase iniziale di generazione di lead. La clientela sarà più soddisfatta e avrai maggiori probabilità di acquisti ripetuti.

Il video marketing è un altro modo per offrire un'esperienza dinamica. Le persone sono naturalmente attratte dal fascino visivo e uditivo dei video, quindi puoi attirare maggiore attenzione promuovendoli sui tuoi canali social, sul tuo sito web e nelle campagne e-mail. 

Assicurati però che il contenuto sia coinvolgente: brevi dimostrazioni di prodotti, testimonianze o elementi educativi possono migliorare il processo di lead gen. Guadagnerai ambasciatori del brand se saprai renderlo memorabile. Usa un formato condivisibile in modo che i lead rispettino il tuo stile conciso e la tua usabilità.

Disporre di metriche come parte del tuo toolkit per valutare l'attività di lead generation è fondamentale per diversi motivi. In primo luogo, offrono una chiara visione di ciò che sta funzionando e di ciò che va migliorato. In secondo luogo, queste metriche contribuiscono alla responsabilità.

Quando quantifichi l'efficacia dell'acquisizione di lead in termini di costi e ne valuti la qualità, puoi destinare meglio il tuo budget di marketing. Infine, avere metriche misurabili ti incoraggia a stabilire parametri di riferimento realistici per il tipo di progresso che ti aspetti nel tempo.

Le metriche principali per valutare le attività di lead generation includono:

• Tasso di conversione: tieni traccia della percentuale di lead che esegue un'azione desiderata, come la compilazione di un modulo o l'effettuazione di un acquisto.
• Costo per lead (CPL): calcola il costo sostenuto per l'acquisizione di un singolo lead, dividendo la spesa totale per il numero di lead generati. Se una campagna di marketing costa 1.000 € e genera 200 lead, il CPL è di 5 €.
• Qualità dei lead: valuta la qualità dei lead in base alla probabilità di conversione in clienti. Ad esempio, se in un'azienda che utilizza il lead scoring i lead con punteggio superiore a 80 hanno maggiori probabilità di conversione, ciò indica l'efficacia della strategia di lead generation.

Ritorno sull'investimento (ROI): misura l'efficacia complessiva delle attività di lead gen confrontando le entrate generate con l'investimento totale.

Le best practice nella generazione di lead non riguardano solo l'aumento dei lead. Ti aiuteranno anche a guadagnare il rispetto dei tuoi clienti e a mantenere connessioni positive e durature. Quando aderisci a un'etica del lavoro di qualità, comunichi un impegno per la trasparenza. Questo è fondamentale in un panorama caratterizzato da costanti preoccupazioni per la propria privacy. Prendendo in considerazione i seguenti suggerimenti, otterrai un maggior numero di lead e ti guadagnerai il loro rispetto:

• Rivolgiti al pubblico giusto. Più comprendi le tue buyer persona, i dati demografici e i comportamenti, meglio puoi utilizzare l'analisi dei dati per dare priorità ai segmenti in linea con il tuo prodotto o servizio.
• Una qualificazione e un punteggio dei lead affidabili richiedono criteri chiaramente definiti. Rivedi e modifica regolarmente il tuo sistema di punteggio in base all'analisi dei dati e ai feedback.
• La coerenza del brand messaging e il mantenimento delle promesse creano fiducia e credibilità. Ciò potrebbe significare condividere le testimonianze dei clienti e mostrare premi o certificazioni del settore.
• Utilizza uno strumento di customer relationship management (CRM) che includa il lead scoring, il monitoraggio delle attività e la cronologia delle comunicazioni per garantire una visione completa del percorso di ciascun lead.
• Mantieni concisi i moduli di acquisizione dei lead. Concentrati sui dettagli essenziali e utilizza il posizionamento strategico sulle landing page.
• Utilizza i test A/B per perfezionare elementi come i campi del modulo, il layout e il linguaggio delle CTA. Tieni traccia di queste metriche: tassi di conversione, CPL, qualità dei lead e ROI.
• Utilizza l'AI e gli algoritmi di apprendimento automatico per analizzare i dati, prevedere il comportamento dei lead e automatizzare le interazioni personalizzate. I chatbot basati sull'intelligenza artificiale (copilot) favoriscono il coinvolgimento in tempo reale e utilizzano l'analisi predittiva per identificare i lead di alto valore.
• Una cultura dell'iterazione delle strategie significa valutazioni regolari. Chiedi un feedback ai tuoi team di vendita. Ponetevi queste domande: il nostro flusso di lavoro è agile? Come possiamo migliorare?

La lead generation è il modo in cui crei fiducia e legami con il tuo pubblico. Eseguire quest'attività correttamente richiede un certo lavoro. Ma se agisci nel modo giusto, avrai maggiori probabilità di guadagnare di più e di creare relazioni durature e significative.