セールスフォース・ドットコムは、「Pardot Engagement Studio」の提供開始を発表しました。本機能によって、B2B企業のマーケターはひとつの画面上で1対1のカスタマージャーニーを構築し、ビジュアル化、効果の検証、パフォーマンスの測定を行うことができるようになります。
今日、B2B企業の購買担当者は、顧客企業とエンゲージし、取引をする際に、営業やマーケティングという枠にとらわれない、シームレスな体験を求めています。しかし、多くの企業では、営業とマーケティングチームが異なるテクノロジーソリューションを活用して顧客管理を行っているため、情報のサイロ化や売上につながらない結果を導くこととなり、その実現に至っていません。顧客の期待に対応するために、マーケターは、営業・マーケティングの両チームが使える、簡易的で一元化したソリューションを必要としています。今回発表するEngagement Studioを活用することで、誰でも簡単にB2B企業の購買担当者に向けたジャーニーを作成することが可能です。
Engagement Studioは、B2B企業のマーケティングチームのコマンドセンターとして機能するもので、見込み・既存顧客との接点を管理することができます。企業は、案件のリードからナーチャリング、マーケティングROIをレポートするところまでのすべてを、同ソリューションの一画面上で実行することができます。Engagement Studioは、営業とマーケティングチームが連携して賢く販売していくことを支援する最新機能です。
セールスフォース・ドットコムは、常にお客様を中心に据えてサービスを提供しています。今回発表する機能の提供に向けて、世界でPardotを導入のお客様の中から200社以上にベータプログラムに参加していただき、お客様の声を反映して最適化した機能拡張を行いました。プログラムの中で、お客様からB2B企業の購買担当者のジャーニーを簡単に数分で設計できるようにして欲しいというご意見がありました。そうした大変貴重なフィードバックのおかげで、より強力なEngagement Studioをすべてのお客様に提供することができる運びとなりました。
Engagement StudioがB2B企業マーケターに提供する特長は下記の通りです：
複雑で、強力なキャンペーンを簡単に展開
購買担当者は、Salesforceにある営業アサインルールや商機作成などのデータをもとに、自動化したルール、アクション、トリガーを活用することで、顧客にパーソナライズした体験を提供することがより簡単になります。マーケターは、たどる購買プロセスをたどりながら、希望する結果へと誘導するプログラムを自動化して提供することができます。それに加えて、簡素化した意思決定を設計することによって、複雑化した、複数のジャーニーを構築することも可能です。プログラムができたら、今後展開するためのプログラムのテンプレートとしても流用が効きます。マーケターは、ランディングページからEメールの作成まで、一つのソリューションでIT部門へのサポートを必要とすることなく作成することができます。
購買担当者の体験をビジュアル化して効果検証
マーケターは、購買プロセスの全体像を描いた一つの画面上で、すべてのマーケティング施策を視覚的にプランするだけではなく、購買担当者の体験について効果検証することもできます。購買担当者がジャーニー上で購買する経路（パス）をたどることで、マーケターは前もってギャップを見つけて埋めることができ、現実的な結果になるかどうか自信を持って新しいジャーニーを作成することができます。
キャンペーン活動を分析、向上、共有
Engagement Studioはキャンペーンの結果を把握するプロセスを簡素化し、その結果を向上させるために利用します。サクセスメトリックは購買担当者のジャーニーマップの上で直接敷かれるため、マーケターは画面を変更する必要がありません。そのため、見込み顧客がどこでジャーニーから外れてしまったのか早期に特定することができ、修正することができます。
Sales Cloudのアドオン機能により、さらに強固なマーケティングオートメーションを提供
購買担当者のジャーニーはマーケティング活動で終わるわけではありません。そこから見込み顧客との契約に持ち込むために、営業担当者は競争力をつけるためのインサイトを必要とします。営業担当者は、Sales Cloudのアドオン機能「Salesforce Engage」をマーケティング活動と連携することによって、早期から見込み顧客とつながり、効果的に商談の締結へとつなげます。
これらの機能間でのコミュニケーション（連携）に加えて、Sales Cloudとのコミュニケーション（連携）もシームレスに行うため、営業担当者は顧客データを最大限に活用することができます。具体的には、営業担当者は、見込み顧客が購買を検討する姿勢を見せた時にリアルタイムでアラートを受け取り、競合社に先駆けてアプローチすることができます。
現場に出ていることが多い営業担当者は、Salesforce上や、Eメールの受信箱、あるいはモバイル端末上など、どこからでもこのEngage機能にアクセスすることができます。
B2B企業の営業とマーケティングが連携することで、その効果は従来の取組みを根底から覆します。2015年に行ったSalesforce PardotのCustomer Relationship調査によると、Pardotのお客様は、マーケティング活動によるROIが平均34%向上し、売上も34%向上しているという結果が出ています。（詳細はこちら）
