安倍内閣が最大のチャレンジと位置付ける「働き方改革」。時間外労働に罰則付きの上限を設けることや、今年の2月から開始されたプレミアムフライデーなどの施策も次々に打ち出され、注目されています。
一方、ある統計によれば、日本の産業における労働生産性は、他の先進国と比較すると低いとされています。（関連記事：老舗企業も実践 労働生産性向上の4つのカギとは）つまり、日本の労働生産性は、今後の取り組み次第で改善の余地があるのかもしれません。では、労働生産性をあげるには、どうすればよいのでしょうか。今回は、とりわけ企業の売り上げを左右する、営業活動における生産性について考えます。
Quotable が調査した「ある営業マンの1日」によると、データ入力やカレンダー処理、およびアカウント管理など、営業以外の仕事に費やしている時間は全体の64％を占めます。
全世界3,100人以上の営業リーダーへの調査をまとめた「セールス最新事情」によれば、パフォーマンスを出せていない営業チームがその原因として、過度の事務作業をあげています。
ここで、これらの管理作業を効率化させ、生産性を向上させている事例をご紹介します。
Mitsubishi Electric – 見積プロセスを改善して、90% の時間短縮を実現
Mitsubishi Electric の Cooling & Heating Division（三菱電機海外グループ会社の空調機器部門）は、エネルギー効率の高い、エコフレンドリーな空調機器を通して、快適な空間づくりを実現しています。同社では製品を顧客に届けるため、社内の営業チームのほか、北米とカリブ海上諸国の代理店や受託業者、設計施工会社と連携しています。
Mitsubishi Electric での業務のあり方について、IT ディレクターの Christopher Osment 氏は次のように語ります。「冷熱機器業界では、最新テクノロジーの業務への導入が進んでいません。当社では、240 名の営業担当に加え、パートナーである代理店が、19 世紀並みの方法で仕事をしていることが課題でした。これを 21 世紀のやり方に変える必要があったのです」
Mitsubishi Electric の営業チームは、プロセスが統一されていなく、それぞれがさまざまなドキュメントを組み合わせて見積を作成していました。表計算ソフトやファックスからメモ用紙の図解まで、ありとあらゆるものが使われていたことが、営業サイクルの長期化や営業生産性の低下を招いていました。パイプラインの可視化や在庫の適正化もままならず、収益の予測は困難でした。そのうえ、顧客から見積を早く提出してほしいと要望されても、応えることができませんでした。
Mitsubishi Electric は、見積のプロセスを合理化し、代理店との連携を強化するにあたって、EDL Consulting にコンサルティングを依頼しました。両社は Salesforce Community Cloud と Salesforce CPQ を使用するパートナーコミュニティを協力して立ち上げ、製品情報やパートナーの認定、セルフサービスの見積作成機能、リード登録機能などを 1 つのプラットフォームに統合しました。
Mitsubishi Electric では、導入後まもなく、登録から承認に至る案件数が 30% 増え、売上の予測精度も高まりました。そして半年ほどで、見積プロセスに次のような効果が現れ始めました。
- 見積サイクルが 90% 以上短縮
- 見積承認にかかる時間が 2 日から 2 時間に
- 見積価格の検証にかかる時間が、数時間から数分に
「あらゆるものをオンライン化して 1 か所にまとめ、代理店や社内の営業チームに利用しやすくしたことで、案件に迅速に対応できるようになり、成約率も高まりました」と、Osment 氏は述べています。
見積プロセスにおいて、それ以外にも効果がありました。その要因は何といっても、営業担当がファックスやメール、不要な事務作業に時間を取られなくなり、効率が向上したこと、そして、パートナーが製品やキャンペーン、価格、在庫に関する情報をタイムリーに入手でき、常に最新情報を把握できるようになったことでした。ソリューション導入の過程で、メールとボイスメールは約 1 万件減りましたが、それでかえって社内の営業担当と代理店の間のコミュニケーションが、密になったのです。
Osment 氏はこう付け加えます。「正確な見積を 1 回で出せるようになり、業務の効率も高まりました。見積の情報はオーダー管理システムと在庫予測システムに直接送ることができますし、出荷前には倉庫で適切な部品表を見ながら作業できます」
1 つのシステムに統合され、情報の可視性が向上した結果、営業チームはパイプラインにあるリードを確認したら、協力しながら商談に持ち込み、最新情報を反映した正確な見積を作成できるようになりました。
Salesforce CPQ と Salesforce Community Cloud を利用したことによって、快適な環境が生まれ、一貫性ある見積プロセスが生まれました。
このように、成果を上げている営業チームではITソリューションを賢く活用し、プロセス全体を効率化することで、より多くの時間を営業活動に充てています。事例でも紹介した、Salesforce CPQなら、提案書や契約書、正確な見積もりをワンクリックですばやく作成できます。営業の生産性に悩みを抱えている企業は、導入を検討してみてはいかがでしょうか。詳細はこちら 。Salesforce CPQ の導入で、見積の作成や成約までのプロセスがどのように自動化されるのかをご覧いただける体験ツアーもあります。ぜひ、お試しください！
