受注確度とは、顧客が自社商品・サービスを購入する見込み度を表した指標のことです。
受注につながる可能性が高い見込み顧客の選定や、顧客に合わせた営業戦略の立案に役立ちます。ただし、受注確度を適切に算出・管理しないと、顧客にあったアプローチができず失注にもつながりかねません。
本記事では、受注確度の概要やメリット、適切に管理する方法、精度を高めるコツを詳しく解説します。
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目次
受注確度とは？
受注確度とは、営業や販売のプロセスにおいて、受注に至る可能性の高さを示す指標のことです。見込み顧客に対する営業活動の成果を評価し、どの程度の確率で受注できるかを判断するために使用されます。
企業は新規に営業活動を実施するうえで、受注確度の高い見込み顧客を通じて将来の業績予測を立てます。
これまでの営業活動では各担当者が受注確度の基準を設けて、顧客にアプローチしていました。しかし、担当者によって基準が異なると適切なアプローチ方法ができず、受注率にばらつきが生じてしまいます。
受注率を高めるには、組織内で受注確度の判断基準を統一することが大切です。受注確度を管理することで、注力すべき顧客が明確になり、リソースを有効活用できます。
受注確度を管理するメリット4つ
受注確度を管理するメリットは、以下の4つです。
- 成約の可能性が高い顧客を見つけやすくなる
- 売上予測の精度が高まる
- 適切なKGI・KPIを設定できる
- 顧客に合わせて適切な営業手法ができる
営業の成果や営業担当者のモチベーションは、受注確度に大きく影響します。それぞれ詳しく解説するので、参考にしてみてください。
成約の可能性が高い顧客を見つけやすくなる
受注確度を管理することで、成約の可能性が高い顧客のみを狙ってアプローチできます。
成約確率の低い顧客にアプローチし続けても、結果的に売上に繋がらなければ、営業リソースだけが失われます。しかし、成約確率の高い顧客に対して重点的にアプローチできれば、成約率の向上が期待できるだけでなく、優先順位が明確になり戦略的な営業計画の立案が可能です。
成約率を向上できれば、営業担当者や営業チームのモチベーションにも好影響を及ぼします。
売上予測の精度が高まる
受注確度は過去のデータにもとづいて成約見込みを算出するため、特定の期間において売上予測の精度が向上します。
受注確度の低い案件と高い案件を同じ条件で売上予測に反映すると、正確な売上予測は困難です。しかし、受注確度をランク付けすることで、ほぼ確実に受注可能な案件に絞って売上予測を立てられます。
高い売上予測があれば、営業担当者は売上目標に対する必要な案件数がわかり、自身が必要な業務量の把握にも役立ちます。
適切なKGI・KPIを設定できる
受注確度が明確になり売上予測の精度が高まることで、行動量の目安が立てやすくなり適切なKGIやKPIを設定できます。
現実的なKPIを設定できるため、商談数や受注率などの目標達成に必要な指標も明確になります。営業活動の進行度合いごとに最適な目標を設定できる、営業戦略の評価と調整が容易になるので、売上にもつながりやすくなるでしょう。
また、目標が明確になることで、各営業担当者の成長度合いの把握や育成にも役立てられます。
▶ 営業のKPIとは？KGIとの違いや項目例一覧、立て方を詳しく解説
顧客に合わせて適切な営業手法ができる
受注確度を管理できると、各顧客に合わせた最適な営業手法を用いることが可能です。
たとえば、受注確度の高い顧客には直接的に顧客を訪問する営業が有効です。反対に受注確度が低い顧客に対しては、直接的な営業をすることで失注につながる可能性もあるため、DMやメールなどを活用して長期的に関係構築する方法が向いています。
受注確度ごとの営業手法をナレッジ化することで、新人の営業担当者の教育にもつながります。新人でも適切なアプローチを実施しやすくなり、組織全体で営業力がアップするでしょう。
受注確度を適切に管理する方法
受注確度を適切に管理するには、以下の3つの方法を意識しましょう。
- BANT条件をもとに受注確度の判断基準を設ける
- 見込み顧客をランク付けしグルーピングする
- グルーピングをリスト化し優先度を可視化する
ひとつずつ詳しく解説するので、参考にしてみてください。
BANT条件をもとに受注確度の判断基準を設ける
受注確度の活用において、BANT条件をもとにしたヒアリングが有効です。
BANT条件とは、見込み顧客の評価基準として使用されるフレームワークのことで、以下の4項目から構成されます。
| Budget | 予算が見合っているか |
| Authority | 相手が意思決定権を持っているか |
| Needs | 顧客にとって必要性があるのか |
| Timeframe | 導入時期が明確になっているか |
たとえば、予算の評価が低い場合は、前向きに導入を検討していない可能性があります。導入時期が明確になっていない場合は、時期が不明確な理由をヒアリングして、導入するタイミングを提案することも必要になるでしょう。
社内で作成しているトークスクリプト（商談で話す内容や流れが記載された台本）ともマッチさせながら、BANT条件を確認して受注確度の判断基準を設定しましょう。
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見込み顧客をランク付けしグルーピングする
見込み顧客ごとに効果的なアプローチ方法を判断するには、BANT条件をもとにグルーピングを行います。
具体例として、以下のようにABCでグループ分けします。
| ランク | 受注確度の割合 | 判断基準 |
|---|---|---|
| A | 受注確度が9割以上の場合 （受注見込みの高い顧客） | BANT条件のうち3つ以上を満たしている場合 |
| B | 受注確度が5～7割程度の場合 （決め手にかけている顧客） | BANT条件のうち2つ以上を満たしている場合 |
| C | 受注確度が3割以下の場合 （受注までの道のりが長いと想定される顧客） | BANT条件のうちひとつのみ満たしている場合 |
ランク分けしてグルーピングすることで、見込み顧客の状態を客観的に判断でき、営業の優先順位を明確にすることが可能です。ランク分けは、会社の方針や商材などによってさらに細分化してもいいでしょう。
グルーピングをリスト化し優先度を可視化する
最後にグルーピングした顧客をランク順に列挙することで、営業の優先順位を把握でき営業効率の向上につながります。
チーム内やチームマネージャーへの共有も容易にでき、チーム全員が客観視できるため、受注に向けた的確なアドバイスも可能です。ただし、リスト化し管理する場合には、見込み顧客ごとの進捗状況を反映し、社内で簡単かつ安全に管理・共有できるツールの導入を検討する必要があります。
Excelやスプレッドシートのような表管理ツールを使用した場合、営業担当者ごとの管理が難しく、データ流出や紛失のリスクもあります。個別で多数のファイルを管理することになり、作業効率も悪化するためおすすめできません。
適切に情報を管理するにはSFAやCRMなどのツールを活用し、社内全員で共有できるようにすることをおすすめします。
受注確度の精度を高めるコツ
受注確度の精度を高めるコツは、以下の2つです。
- 顧客分析を徹底する
- 受注確度の管理に最適なツールを導入する
受注確度の精度が高いほど、見込み顧客へのアプローチが効果的であり受注率も上昇します。営業活動の効率化にもつながるので、確認してみてください。
顧客分析を徹底する
いくら受注確度が高くても、自社商品の質が低ければ顧客から選んでもらえないため、顧客属性やニーズの分析を徹底しましょう。顧客の悩みを把握し、課題の解決方法を論理的に説明することで成約につなげられます。
また、市場調査を通して市場における需要の大きさや自社のポジションも把握しましょう。
競合他社と比較して、自社が優位な点と改善余地のある点を洗い出します。他社と比較して劣っている点や改善点が見つかった場合は、十分な企業研究を行ったうえで改善しましょう。
受注確度の管理に最適なツールを導入する
効率的かつ効果的に受注確度の精度を高めるには、以下のようなツールの導入も検討しましょう。
- MAツール
- SFAツール
- CRMツール
各ツールの特徴と営業活動におけるどの段階で使われるかを解説します。
MAツール
MAツールとは「Marketing Automationツール」の略で、マーケティング活動の自動化と効率化を目的としたツールです。
MAツールの特徴として、見込み顧客の獲得・管理やリードスコアリング、メールの配信、データ分析などがあります。見込み顧客の育成にも役立てられるため、受注確度の高いホットリードとしてセールスに引き渡すまでのプロセスで活用が可能です。
SFAツールと合わせて導入することで、クライアントと接触してから商談を経て成約に至るまでのプロセスを管理できます。
SFAツール
SFAツールとは「Sales Force Automation」の略で、営業支援ツールを指します。
SFAツールを導入することで、営業活動に関わる情報を一元管理でき、商談開始から受注までの情報を可視化できます。営業チーム全体で顧客データを共有でき、営業担当者の育成に役立てたり受注するためのアドバイスに活用したりすることも可能です。
案件の進捗管理だけではなく受注確度の管理もでき、顧客ごとの受注確度に合わせた対策を立案できます。精度の高い売上予測から、営業担当者単位でやるべきアクションを明確にできる点もメリットです。
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CRMツール
CRMツールとは「Customer Relationship Management」の略で、顧客関係情報の管理を目的としたツールのことです。
主要な機能には、顧客データベースの管理や購買履歴、購入額などの管理、商談の進捗管理などが含まれます。これらの機能により、顧客との接点を一元管理でき、個別のニーズや履歴にもとづいたパーソナラズされた対応が可能です。
顧客情報の一元管理や商談の進捗管理ができることで、営業チーム全体として、効率的に営業活動を進められます。
▶ CRMとは？機能やメリット、活用法をわかりやすく解説【事例あり】
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営業の成果を上げるには、受注確度に注目しましょう。
受注確度の高い見込み顧客にアプローチすることで、受注率を上げられて営業担当者とチームのモチベーションを高められます。受注確度の精度を効果的に向上させるには、SFAツールの導入がおすすめです。
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