SIerの営業職を経てSalesforceに入社した宮西さんは、インサイドセールス部門の「BDR（Business Development Representative）」を2年経験した後、Program Officeに異動し、現在は5年目を迎えています。「テクノロジーで社会を変えたい」という想いでインサイドセールス部門の改善提案や戦略立案などを手がける宮西さんに、Program Officeの仕事の醍醐味やSalesforceで働く魅力を語ってもらいました。
AE（フィールドセールス）やインサイドセールス部門のパフォーマンスを最大化するための各施策を立案・実施する専門組織。社内の関連部門と連携しながら、チーム全体の生産性向上のための施策や問題解決、新テクノロジーの導入促進などのさまざまなプランを立案・推進する。宮西さんの担当領域はインサイドセールス部門。
株式会社セールスフォース・ジャパン
Sales Strategy Sales Intelligence Team Program Office Senior Analyst
SIerで4年間の営業業務に従事した後、2017年にセールスフォース・ジャパンに入社。入社後2年間はインサイドセールスのBDR（Business Development Representative）に所属。その後5年間はProgram Officeで組織課題の解決などに携わる。3歳児の母。
組織のパフォーマンスを最大化するという役割
──Program Officeとはあまり聞き慣れない言葉ですが、どのような役割を担っている部署ですか。
宮西：Program Officeは、セールス部門における経営企画室に近い職種と思っていただければと思います。 Salesforceは今をベストとは考えず、常に変化に適応しながらアップデートしていく組織。組織全体をより強く、大きくするために、必要な情報を集めてデータも分析し、成長戦略や改善策を立案・実行するのが私たちの役割です。
中期的な戦略の中で、組織にとって何が必要かを考えたり、生産性向上のために何が必要なのか、インサイドセールス担当者の働き方を分析したうえで改善策を立案・実行したり。新しいテクノロジーのオンボーディングも担います。そのほか、特定のセールスチームが目標達成に向けてあと一歩という時に、最適なアプローチ先を分析して提供したりもしています。
──「個」ではなく「組織」の成長を下支えする役割ですね。
そうですね。ですので、関わる人が多岐にわたるのがProgram Officeの特徴かもしれません。組織の成長や問題の改善には、特定の人と話すのではなくさまざまな人や部門と連携する必要がありますから。その中で、 Salesforceには各領域のプロフェッショナル、多様なタレント、成長意欲が高く前向きな人がゴロゴロいて、そうしたメンバーと仕事できるのはとても魅力的で、刺激的です。Program Officeの役得と言いますか、働く醍醐味です。
──先ほど、新しいテクノロジーのオンボーディングも担当しているとお話されていました。テクノロジー活用は生産性向上や顧客満足度向上のために、とても重要な武器だと思います。
Salesforceのプロダクトは多岐にわたるだけでなく、常に先進的です。ですので、自分たちの業務にも当然高い効果を出してくれていますから、新しいプロダクトや機能が登場したらまずは自分たちでどんどん試しています。そして、気がついたことや活用法をメンバーでシェアし、検証と改善を繰り返しています。
Program Officeのメンバーは新しいもの好きな人が多く、「こんな使い方ができるのでは」「部門に展開して、反応を見てよう」と新しい機能を次々と試していく雰囲気があります。提案した活用法がメンバーから好評であればそのまま活用していきますし、反応や成果がいまいちだった場合はブラッシュアップしていきます。新しいものを拒まずどんどん取り入れていくという意識をメンバー全員が持っているので、非常にスピード感がありますよ。
「分かち合い、支え合う」カルチャー
──一緒に働くメンバーからどんな刺激を受けていますか。ご自身の成長につながったエピソードを教えてください。
日々刺激は受けているのですが（笑）、自分の視座を上げる良い経験は入社直後からありました。その当時の私は、「目標に到達しなかったことがあって、早くみんなに追いつかなければならない」と焦っていたんですね。
その時に、上司だけでなく手を差し伸べてくれる同僚がたくさんいて、サポートやアドバイスをしてくれました。その時にあるメンバーから「周りに困っていたり悩んでいたりするメンバーがいた時には、今度は宮西さんがサポートしてあげて」と言われたんです。
その時「Salesforceにはメンバー同士が支え合い、チームとして成長する文化が根付いているんだな」と直感しました。事実、その直感は当たっていました。
Salesforceでは単に個人の成績を追い求めるのではなく、チーム全体でサポートする環境があります。誰かが目標達成に苦戦していれば、ほかのメンバーも一緒になって「どうやったら達成できるか」を考え、チームでコミットするために行動する。
自分が限界を超えていくだけでなく、チームのために自分が何をできるかを考えるという、「チームセリング」の本来の意味の実感。それからは自分のことだけでなく、チームの成長を考えるように考え方が変わりました。
──個人や組織の成長を後押しするために、Salesforceにはどんなカルチャーがあるのでしょうか。
「Don’t win alone. Don’t lose alone（一人で勝つな。一人で負けるな）」という言葉が Salesforceにはあるのですが、その言葉に代表されるように良いことも悪いことも共有する文化が根付いていると感じます。
良いことは個人に閉じずに、みんなで分かち合う。提案資料や成功事例は誰もが見られるように公開していますし、イネーブルメント（人材育成）部門がコンテンツ化してわかりやすく全社に発信もしています。こうした「シェアリングサクセス」の活動はそれを表しているだと思います。
一方で、私が入社直後に経験したように悩みや困ったことも一人で抱え込まないようにチームがサポートする。こうした分かち合う、支え合う文化は Salesforceの特徴だと思います。
Prgram Officeはまさにこうしたカルチャーを推進する役割も担っていると感じていますので、 Salesforceの大好きな文化を一人でも多くのメンバーに感じてもらえるよう、私も意識して仕事しています。
テクノロジーで社会を変える仕事に携わり続けたい
──お話は変わりますが、ワークライフバランスについて。宮西さんは3歳のお子さんがいるそうですが、どのように両立していますか。
社内には子育てをしながら働いている方が多く、女性の産休・育休に対して理解があるのはもちろん、男性で育休を取得しているメンバーも身近にいます。Program Officeのメンバーだけでなく、外勤営業をしているメンバーも含め、お互いの状況を理解し合い、それぞれが工夫しながらいきいきと働いています。
私は3歳の子どもを育てながら仕事をしているため、業務では常に前倒しで動くことを意識しています。突然子どもが体調を崩して看病が必要となってしまうなど、自分のペースで働けない日もあるため、スケジュールに余白をつくっておように心がけています。
がむしゃらに仕事をするだけでは持続可能な働き方はできないと私は考えています。パフォーマンスを高めるために工夫をしながら、自分の生活を大切にしていく。その土台があってこそ、新しいことにチャレンジすることができると思いますし、この考え方を Salesforceは許容してくれています。
──今後はどのようなキャリアを歩んでいきたいとお考えですか。
「テクノロジーで社会を変えたい」という軸は、いつまでも変わらずに持ち続けたいと思っています。
Salesforceは、個人のキャリアプランに応じて多様なキャリアパスを用意している会社だと思います。たとえば、インサイドセールスを経験した人がAE（フィールドセールス）に異動する人もいれば、マーケティング部門などセールス以外の業務に携わる人もいます。私もBDRを経て、今のPrgram Officeに異動してきました。
こうしたキャリアチェンジやステップアップする環境が整っているのでいろんな可能性を模索していければと思っています。
短期的には、Program Officeでやりたことがまだまだたくさんあるので、将来的にはフィールドセールスに戻る選択をする可能性もありますが、今はSalesforceの優秀なメンバーと一緒に、組織を強く大きくしていくことに力を注ぎます。「今のやり方がベストではない、常に変化・変革し続ける」というスタンスで Salesforceをもっと魅力的なチームにしたいと思っています。
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取材・編集：木村剛士
執筆：村上佳代、野垣映二（ベリーマン株式会社）
撮影：株式会社LOBO
