中小企業がオンライン営業にシフトするための4つのステップ

中堅・中小企業（中小企業）は、時間や人材、予算の制約（英語）を抱えていることが少なくありません。これらの制約は、一般的に中堅・中小企業に対する販売活動の課題に関連していると言われる一方で、多くの中小企業がなかなかオンライン営業を始められない理由にもなっています。 

「デジタル」という言葉に怖気づいてはいけません。デジタルでの営業活動を始める上で、大企業のような規模の予算や専任のIT部門は必要ないのです（英語）。実際、中小企業は、多くの面でオンライン営業のメリットを得られる特別な立場にあります。では、中小企業オンライン営業といえば、実際には何を意味するのでしょうか。

中小企業のDX導入 完全ガイド（事例付き）>

それでは、この販売方法の仕組みについて、より深く見ていきましょう。

中小企業の営業の課題とは？

中小企業は、エンタープライズ規模の組織とは異なります。そのため、オンライン営業にも異なるアプローチが必要になります。中小企業の営業サイクルは、一般的に大企業の営業サイクルよりもスピーディです（大企業には複数の関係者や承認者との信頼構築、オブジェクションハンドリングによるロス、複雑な商談の最終的な取りまとめなどを含む、長期的な取り組みがあるため）。そこで、デジタルソリューションを取り入れて機敏であること（英語）が、成功への鍵となります。大企業での商談に見られる、より時間をかけた官僚的なプロセスとは反対に、中小企業の営業チームは、一般的にアウトリーチ（電話営業、メールマーケティング、イベントブースなど）を介して可能な限り多くの情報を収集します。

特に、成長中の中小企業の営業チームには、アグレッシブさが求められます。小規模な企業が中堅企業へと成長する（英語）際には、通常、求人、人員の増加、マーケティングに関連する費用の増加に直面します。こうした成長のための共通の費用のために、収益を増加させる必要があるのです。

従業員のスキルアップや再教育（英語）も、中小企業にとって有益となります。世界経済が、24時間年中無休で「どこにいても働ける」方法に傾倒すればするほど、テクノロジーが商談の促進に果たす役割は大きくなります。営業担当者やビジネスオーナーは、それぞれ分散したシステムを使って、バーチャルデモや複数の関係者とのつながりをすばやく促進する必要に迫られるかもしれません。中小企業は、ビジネスチャンスが訪れたら、いつでもどこでもこれらを活用できるようにしておく必要があるのです。

ビジネスチャンスに備えるための方法の1つに、重要なビジネス情報のバックオフィスシステムである、「信頼できる唯一の情報源」に、容易に、外出先からもアクセスしやすくすることで、営業担当者を支援することが挙げられます。オンライン営業とは、人とテクノロジーの連携に他なりません。これにより、ビジネスデータにもとづいて、重要な決定を下すことができるようになるのです。データには次のようなものがあります。

• 顧客が製品をどのように活用しているか？（使用状況モニタリング）
• 顧客は期限どおりに支払いをしているか、遅延することが多いか？（回収/請求データ）
• サポートコールなどに対する顧客センチメントはどうか？（サービスデータ）
   

営業チームが重要なビジネス情報やインサイトに容易にアクセスできれば、テクノロジーを活用して成約に向けた取り組みを促進することができます。ひと言で言えば、中小企業は、オンライン営業を採用して、見込み顧客との信頼を可能な限りスピーディに構築する必要があるのです。

中小企業でデジタル化を推進する方法

準備はできましたか？ここからは、オンライン営業に向けて中堅・中小企業をスキルアップさせるための4つのステップを説明します。そのうちの1つで、テクノロジーによって強化された、未来の営業コーチングについて紹介します。

1. オンライン営業の重要性を全従業員に周知する。営業チームが、重要な理由を理解しているようにしましょう。成功指標や社内外の成功事例（オンライン営業で成功している類似の企業や競合他社）の理由、または組織内のどこを改善すべきかを理解するための支援が重要です。始めるにあたって、次のような例が参考になります。中小企業の旅行代理店、Jet Itは、オンライン営業戦略と、それを実現するツールの導入後、前年比300%の販売増加を実現しました（英語）。
2. 営業担当者が市場についてより深く学ぶのを支援する。競合他社の動向を知ることができなければ、特にオブジェクションハンドリングの際に、優位に立つのが難しくなります。オンラインリソースを活用して、営業担当者が業界や製品トレンドの最新情報を手に入れるのを支援しましょう。ソフトウェアレビューサイトのG2は、これを始めるのに最適です。サイトに移動して、検索フィールドに企業名や製品名、業界を入力して、ユーザーレビューを読み、実際の顧客から最新情報を得ることができます。また、カテゴリーやタグごとに閲覧して、機能やユーザーの特徴を絞り込むこともできます。競合他社の価格、プロモーション、製品を追跡することで、顧客が何を購入しているかを把握でき、営業電話で落胆させられることもなくなります。 

3. 通話のレビューを実施する。通話のレビューでは、営業リーダーが営業電話の録音を聞き直し、担当者の改善が必要な箇所や、褒めるべき点などを特定します。製造業 Armstrong Steelの営業ディレクター、Brooke Gerhardt氏がこちらのゲストブログ記事（英語）で説明しているように、通話のレビューは、あらゆる企業の営業チームのスキルアップに欠かせない要素です。Gerhardt氏はこう述べています。「会話や契約額などの主要業績指標からは、ストーリーの一部しか伝わってきません。通話のレビューにより、自社の担当者が目標を達成できた、またはできなかった理由についての、有用な文脈を把握することができるのです。」その観点から、人工知能（AI）は、営業コーチの新しいパートナーと言えます。営業コーチは、通話をすばやく簡単にレビューするAIの能力を導入し、コーチングセッションで通話やキーワードを強調して内容を絞り込んでいます。Gerhardt氏が解説（英語）するように、「AIにより、かつて営業電話のレビューに費やしていた時間を60%節約することができました。以前は、手作業で通話を確認していました。今では、キーワードをクリックするだけです。機械学習による支援を活用することで、確認する通話の数を40%削減できました。」Armstrong社では、このプロセスはカンバセーショナルインテリジェンスと呼ばれ、時間と費用の節約と同時に、全体の営業トレーニングの改善にも貢献しています。
4.  いつでも使えるリソースを提供する。営業チームへの新しいテクノロジーや戦略の導入のために大企業で活用しているようなリソースが、成長中の中堅企業では一般的に不足しています。中小企業は、外部リソースを利用することで、フルタイムの人員のためのコストを負担することなく、オンライン営業をすぐに開始するための方法を学ぶことができます。Salesforceでは、次のような学習サービスを提供しています。
   ・中小企業向けリソース
   ・Trailheadのトレイルによる自分のペースでの学習など。

特に導入パートナーは、CRMテクノロジーへの投資を最大限に活用したい成長中の企業にとって、欠かせないものです。適切なパートナーの支援（英語）により、中小企業は業務に最適なツールを選択し、すばやく導入を開始することで、管理の時間と費用を節約し、企業全体で長期的な成功を目指せるようになります。