【発表】Account Engagementを駆使した企業は？

BtoBマーケティングの市場の今

国内のBtoBマーケティングオートメーション（MA）市場は、2023年には753億円の市場規模と見込まれ、前年比で11.2%増で拡大（^※矢野経済研究所調べ）と、MAツールを活用することで多くの企業がマーケティングを強化しています。

^※事業者売上高ベース、2023年見込値（2023年7月現在）
^※出典：株式会社矢野経済研究所「2023年版 デジタルマーケティング市場の実態と展望」

顧客の情報収集や購買行動がデジタル化している今、企業のBtoBマーケティングの在り方も大きく変わりました。企業は、顧客のデジタルでの購買行動を的確にキャッチし、最適なタイミングで最適なメッセージを届けることが重要です。

その活動を強力に後押しするテクノロジーツールがMA（マーケティングオートメーション）とSFA（営業支援）ツール。これらのツールは、見込み顧客の育成（ナーチャリング）やパイプライン管理など、自動化・可視化の機能を中心に営業やマーケティング活動の効率化を後押しします。企業の導入率はいまや60%を超え（^※IDC調べ）、競争に勝つために必要不可欠な存在になっています。

^※出典：IDC Japan「2023年 国内コラボレーション/顧客エクスペリエンス市場 企業ユーザー調査」

Marketing Cloud Account Engagement とは

Salesforceの提供するMA「Marketing Cloud Account Engagement」は、2016年に日本で販売開始してから、BtoB企業を中心に中小企業から大手企業まで業種業態を問わず多くの企業にご活用をいただいており、上場企業で利用されているランキングNo.1のマーケティングオートメーションツールです（DataSign社調べ）。

BtoB企業におけるMAの役割で欠かせないことは、マーケティング部門と営業部門の強固な連携です。Account Engagement は、Salesforceの主力製品である営業支援システム「Salesforce Sales Cloud」と同一のプラットフォームで動作するため、マーケティングと営業のシームレスな情報連携をシステム上で可能にする唯一のSalesorce 純正のMAです。

また、技術的優位性だけでなく、ユーザーコミュニティも強みです。既存のお客様が自ら率先して立ち上げたユーザー分化会は、月に1度の頻度で開催され、Account Engagementの魅力や使い方のコツを発信・共有するカルチャーが根付いています。

「2023 Account Engagement Award」 について

Acocunt Engagement のユーザーコミュニティやBtoBマーケティング業界を盛り上げるために発足しました。2017年よりスタートし、今年で7回目を迎えるプログラムです。各ユーザー企業様の活用状況や成果などを総合的に検討し、本賞を授与しています。

選考基準は、各企業のマーケティング戦略の革新性や、MAツールを活用した定性的・定量的な効果など。「マーケティング」がBtoBビジネスでも重要視されるようになった今、BtoBマーケティングのお客様のご活用事例を共有することは、業界全体にとって有益だと感じおり、その観点からも本プログラムを開催しています。

今年は例年を上回る候補企業があり、厳格な審査を経て、以下の3社を選出しました。

今後、受賞企業へのインタビューを3回にわたり掲載していきます（記事は2024年1月~2月に掲載予定です）。各記事では、各社がAccount Engagement をどのように活用し、どのような成果を上げているのか、具体的な受賞理由をご紹介します。是非ともご期待ください。

<三菱電機（FAシステム事業本部）>

国内FA（ファクトリーオートメーション）市場で圧倒的なシェアを持ち、顧客向けの「FAサイト」が「BtoBサイトランキング2023総合ランキング」でトップになった、三菱電機株式会社 FAシステム事業本部。

多くの代理店で構築する間接販売網が強みですが、一方でエンドユーザー企業のニーズを正確に把握することが困難になっていました。その課題を解決するためにMAに着目し、メール配信、Web行動のトラッキングなど、MAを活用したデジタルマーケティングを開始。オンラインの顧客の反応を迅速に検知するとともにSalesforceで構築をした代理店ポータルを介し代理店と連携営業を行い、迅速な顧客対応を実現した一連のデジタルマーケティングの取り組みが評価の対象となりました。その取り組みの詳細について、FAシステム事業本部の方々にお話を伺います。

<TalentX>

「人と組織のポテンシャルを解放する社会の創造」をパーパスに掲げ、採用とエンゲージメントをつなげるためのHRtechサービスを提供するTalentX。リファラル採用を活性化させるクラウドサービスをはじめ、企業が自前で人材を獲得するタレント獲得プラットフォーム“Myシリーズ“の提供を主力事業にしています。こうした事業は顧客の潜在的なニーズを知ることがカギであり、そのためにはカスタマージャーニーを把握することが不可欠。そこで、「Account Engagement」を活用し、サービスWebサイトの訪問履歴や流入経路、個別コンテンツの閲覧時間など、顧客のオンライン行動をトラッキングし営業担当が迅速なアプローチをとることで、MA導入前後でお客様のお取引量が約2倍に。その効果が評価対象になりました。記事では具体的な活用について、TalentXの取締役でセールス&マーケティング本部本部長の細田亮佑氏にお話を伺います。

<LayerX（バクラク事業部）>

「最先端のテクノロジー × 最適な顧客体験・UX」 の組み合わせで、社会のデジタル化を促進する事業を複数展開するLayerX。その一事業部で「バクラク」シリーズを提供するバクラク事業部は、マーケティングやナーチャリングのためではなく、リード取得から売上までをカバーした「Revenue全体」を把握するためのデータ基盤構築でMA導入を決意。当時は他社のMAツールを導入していましたが、「 Account Engagement」 に乗り換え、「Sales Cloud」 と合わせて活用することで、MA導入当初実現したかった「Revenue全体」（＝リード流入から商談化、成約まで）を管理することが可能になりました。マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスで共通したKPI管理と連携・振り返りが評価の対象となりました。それまでの歩みについて、バクラク事業部の方々にお話を伺います。