営業支援とは？営業活動を効率化できるツールや事例について詳しく解説

現在、営業の効率化のために営業支援が重視されています。営業支援は、営業担当者の業務負担を軽減させて生産性を高めることです。

しかし、営業支援をどのように実施すればいいかわからない人もいるのではないでしょうか。営業支援のやり方について把握しておかないと、対策をしても大きな効果が得られずムダなものになるかもしれません。

本記事では、営業支援を実施する目的や手順などを紹介します。営業支援に活用できるシステムや選ぶ際のポイントについても解説します。

営業支援によって業務を効率化させたいと考えている人はぜひ参考にしてみてください。

営業支援とは営業効率を向上させるための支援活動

「営業支援」とは、営業活動を効率化するために実施する一連の支援活動のことです。

営業支援を成功させるには、営業プロセスを分解して可視化し、ボトルネックを解消することが重要です。ボトルネックの解消によって、営業担当者は本来の営業活動に専念し、売上拡大に注力できます。‍

なお、営業プロセスは以下のように細分化できます。

顧客情報や数値の可視化ができる営業支援によって、上記のような営業プロセスを効率化できます。

営業支援の施策のひとつに、SFAと呼ばれる営業支援ツールを利用する方法があります。

SFAを導入すると、報告書作成や情報共有ミーティングなどのムダな業務を軽減でき、営業活動の効率化や売上の向上につなげることが可能です。

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営業支援の3つの目的

営業支援を実施する目的として、以下の3つがあります。

• 営業活動の効率化
• 営業コアタイムの拡大
• スキルの標準化

営業支援の必要性について把握できますので、実施すべきか検討している方はぜひ参考にしてみてください。

営業活動の効率化

営業支援によって、営業の効率化ができます。

従来の営業活動は、顧客対応に追われ、新規開拓や既存顧客のフォローに時間をかけられないことが課題でした。事務作業も手動でしなければならない場合が多く、残業での対応が必要な場合もありました。

営業支援を実施すると、ブラックボックス化しやすい営業プロセスを可視化できます。情報共有や部門間の連携もスムーズにでき、効率化につなげることが可能です。

SFAでも営業プロセスを自動化できるため、生産性を向上させられます。

営業コアタイムの拡大

営業支援をすることで、問題点や改善策を共有できるため、コアタイムを拡大できます。

営業活動におけるコアタイムとは、以下のような時間のことをいいます。

• 顧客と商談する時間
• 顧客と対話する時間
• 営業戦略を立案する時間

営業のコアタイムに注力できるほど売上獲得につながるため、できるだけ顧客と関わらない作業を削減することが重要です。

SFAの活用によってもコアタイムを増やせます。事務的な作業にかかる工数を減らせるため、商談の準備や戦略の立案などに時間を充てられます。

結果、より成果の高い営業活動を実現できるでしょう。

スキルの標準化

トッププレイヤーの営業ノウハウや成功事例を共有することで、営業の属人化を防ぎスキルの標準化につなげられます。

従来では担当者ごとに営業スキルに差があり、成約率にバラつきがあるのが課題でした。営業スキルに差があると、営業成績がトップの人材が退職した場合に成約数が下がり、売上の低下につながりかねません。

トッププレイヤーのノウハウやスキルをテキストや動画などで体系化することにより、社内の営業担当者のスキルを底上げできます。

SFAでも営業に関する知識や経験などをデータ化できるため、全員が高い営業スキルを身に付けられる体制を整えられ、属人化の解消につながります。

営業支援を成功させるための手順

営業支援を成功させるための以下の手順について解説します。

• 営業プロセスを見なおす
• 課題を洗い出す
• 解決策を考える

具体的な解決策を見つけやすくなる方法を把握できますので、ぜひお読みください。

営業プロセスを見なおす

はじめに営業プロセスを見なおしましょう。見なおす際は、コアタイムとノンコアタイムに分解して考えます。

営業活動におけるノンコアタイムとは、以下のような作業にかかる時間のことです。

• 客先への移動時間
• 提案書や見積書の作成
• 社内のスケジュール調整

コアタイムとノンコアタイムに分ける際は、以下のように段階ごとに営業担当者がすべきことを明確にします。

• アポイント獲得
• 顧客訪問
• ヒアリング
• 商談
• 見積書提出
• クロージング

2つに分類したら、ノンコアタイムでの作業に注目して、業務に課題がないかどうかを考えましょう。ノンコアタイムの部分に営業支援を充てることによって、コアタイムを増やせます。営業プロセスを可視化することで、自社の課題が明らかになるでしょう。

課題を洗い出す

営業活動を成功させるために課題を洗い出します。

たとえば、自社の課題としては以下のようなものがあります。

• 新規開拓ができない
• アポを取るための一覧を手作業で作らなければならない
• 見積書や請求書の作成に時間がかかる
• 顧客訪問できる時間を多く作れない
• 2回目以降の商談につなげられない

上記のような課題を洗い出し、営業効率を低下させている原因を把握します。

解決策を考える

優先的に解決したい課題から対策を考えます。

課題に対しては「なくせる作業がないか」「業務量を減らす方法がないか」といった視点で対策を講じます。

たとえば「アポを取るための一覧を手作業で作らなければならない」という課題があったら、「取引先の情報を一元管理できるSFAを導入する」といった対策を考えましょう。

解決方法をいくつか提案し、費用対効果の高い対策を講じることをおすすめします。

営業支援ツールの種類

営業支援の解決策としてよく活用されるのが、営業支援ツールです。

営業支援ツールを導入することで、顧客管理や書類作成などの営業活動に必要な作業を効率化できるようになります。

営業支援ツールについては以下の3種類があります。

• SFA（営業支援システム）
• CRM（顧客管理システム）
• MA（マーケティングオートメーション）

それぞれの違いについて紹介しますので、自社に必要なツールがどれかを知るためにも読んでみましょう。

SFA（営業支援システム）

SFAとは「Sales Force Automation」を略した言葉で、営業支援システムのことです。

SFAでは以下のことが可能です。

• 顧客情報や営業ステータスの一元管理
• 営業メンバーの行動管理
• 売上の管理・予測
• 営業データの蓄積・分析
• 顧客へのメール配信

SFAには、営業活動を自動化するためのさまざまな機能があります。営業活動で必要な情報を一元管理できるだけではなく、スキルの標準化にも役立ちます。営業メンバー間でスキルが標準化されると、部門全体の売上向上が期待できるでしょう。

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CRM（顧客管理システム）

CRMとは「Customer Relationship Management」を略した言葉で、顧客管理システムをさします。

CRMには以下のような機能があります。

• 顧客情報管理
• 配信機能
• 問い合わせ管理
• データ分析機能

CRMを活用すると、顧客情報を一元管理できたり、情報をリアルタイムで共有できたりします。社内で情報共有できるため、ボトルネックを抽出し、顧客満足度も上げることが可能です。結果、成約率を上げる営業活動ができます。

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MA（マーケティングオートメーション）

MAとは「Marketing Automation」の略で、マーケティング活動を自働化する仕組みやツールのことをいいます。

MAを導入すると以下のことが可能です。

• 分析を自動化し商談時間の短縮化
• カスタマージャーニーの可視化
• 見込み客の興味関心に合ったメールを送信

MAによってマーケティング活動に関する作業の自動化や、担当者のマーケティング施策の補助が可能です。手作業が減るため、担当者はマーケティング施策の立案に注力できるようになります。

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営業支援システムを導入するメリット

営業支援システムを導入するメリットについて解説します。

• 見込み客を獲得できる
• 戦略的な営業活動ができる

営業支援システムの導入によって、どのような課題を解決できるかを把握してみましょう。

見込み客を獲得できる

営業支援システムを活用すると、以下のような情報をリアルタイムで可視化できます。

上記の情報を活用することで、見込み客を顧客へと育成したり、興味が薄れる前にフォローアップしたりできます。

戦略的な営業活動ができる

従来の営業活動はカンに頼っていましたが、営業支援システムを利用すると戦略的な活動が可能です。営業活動の自動化により施策の変化にも柔軟に対応できます。

システムによってはAIの活用により、リアルタイムでデータを収集・分析できるため、営業プロセスにおける課題を見つけられやすくなります。

営業支援システムを導入するデメリット

営業支援システムを導入するデメリットとして、以下の2点があります。

• コストが発生する
• 運用開始までに時間を要する

営業支援システムの導入後に思ったような効果が得られなかったと後悔しないよう、デメリットも把握しておきましょう。

コストが発生する

営業支援システムを導入する際、初期費用やランニングコストが発生します。機能が多いほど高くなりやすいため、使わない機能があるものを導入するとムダになるリスクがあります。

導入効果を上げるためには、コストパフォーマンスで選ぶことが重要です。導入前に自社の課題を洗い出し、必要な機能を把握しておきましょう。

運用開始までに時間を要する

営業支援システムは導入前に必要なデータを収集・入力する必要があり、運用開始までにある程度の時間が必要です。

導入後スムーズに運用するには、事前にしっかりと体制を整えなければなりません。

とくに、以下のような準備が必要になります。

• データの収集
• 運用ルールの作成
• 社員への周知
• 操作方法に関する研修の実施

担当者によっては本業の傍らで導入を推進しなければならないため、一時的に負担が大きくなるリスクもあります。

できるだけ効率的に導入するには、システムの販売会社のサポートも受けるようにしましょう。

営業支援システムを選ぶ際のポイント

営業支援システムを選ぶ際のポイントについて解説します。

• 導入目的を明確にする
• ツールの機能を把握する
• 費用対効果が高いツールを選ぶ

自社にとって最適な営業支援システムを導入するためにも、ぜひお読みください。

導入目的を明確にする

営業支援システムを導入する前に、必ず目的を明確にしましょう。解決したい課題と照らし合わせると、どの営業支援システムを選べばいいのかわかります。

たとえば、スキルの標準化が目的であれば、営業ノウハウの蓄積と共有ができるシステムを選ぶようにします。目的をはっきりさせ、自社の利益拡大へとつながるようなツールを導入しましょう。

ツールの機能を把握する

SFAは製品によってできることや拡張性が異なります。

多くのSFAに標準で装備されている機能は以下のとおりです。

• 案件管理
• 活動管理
• 顧客管理
• 商談管理
• 売上予測・予実管理

上記以外にもシステムによっては、作業負荷を軽減できるサポート機能をもつツールもあります。うまく活用すれば業務の改善に役立てたり、ムダな手間や時間を削減したりできます。

MAやCRMと組み合わせ、業務内容の改善や省力化につなげるようにしましょう。

費用対効果が高いツールを選ぶ

SFAを選ぶ際は費用対効果が高いツールを選びましょう。

SFA導入時、必要な費用は以下のとおりです。

• 初期費用
• 月額費用
• 運用サポート費用
• コンサルティング費用

費用はシステムごとに異なります。SFAを選ぶ際は費用だけではなく、以下の点に注意して費用対効果が高いツールを選びましょう。

• クラウドに対応している
• 使い勝手がいい
• サポート体制が充実している
• 製品のアップデートが行われている
• 豊富な事例が紹介されている
• カスタマイズがしやすい
• セキュリティ性が高い

上記の点を確認し、自社の営業効率を上げてくれるような最適なツールを選びましょう。

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営業支援システム導入の成功事例

営業支援システム導入の3つの成功事例について紹介します。

• 株式会社irodas
• 明和工業株式会社
• 株式会社みどり財産コンサルタンツ

営業支援システムを導入して、どのような成果が得られたかを具体的に把握できますので、ぜひお読みください。

株式会社irodas

就活コミュニティ「irodasSALON」は、就活支援サービスを学生に無償提供している会社で、年間約13,000名の就活生が利用しています。

同社の課題は労働集約型業務のため、情報やノウハウが属人化されていることでした。学生や法人顧客が増加する中、システム移行のコストやリスクが高まることも懸念点としてありました。

属人化の解消やコスト削減のためにも、同社は営業支援システムを導入します。システム導入により、ビジネスの全体像や個別の商談状況などが可視化・共有化できました。

結果、学生と企業のマッチングについての情報の集計・分析コストを12分の1以下に削減でき、メール開封・クリック率も2倍になりました。

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明和工業株式会社

福井県にある明和工業株式会社は、法面（のりめん）工事専門の建設会社です。同社は法面工事で高い技術力が評価され、多くの公共工事・民間工事に携わっています。

バブル崩壊後、建設会社が右肩下がりとなる中、同社は一時期倒産寸前の状態でした。課題は顧客や案件情報が一元管理されていないことにあったのです。

課題解決の施策として、情報の一元管理ができるツールの導入を検討し、営業支援システムを導入します。導入によって、顧客のニーズや業務上の課題が視覚化され、利用者の増加につながりました。

結果、同社はV字回復を成し遂げ導入3年後に売上が20％もアップしました。

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株式会社みどり財産コンサルタンツ

香川県にある株式会社みどり財産コンサルタンツは、事業承継・相続を専門とする税財務のコンサルティングサービス会社です。

同社の課題は商談に関する情報が属人化していたことでした。また、営業の売上報告が紙ベースで行われていたため、非効率な作業も多く発生していました。

課題を解決するため、営業支援システムを導入します。導入によってバラバラだった顧客情報を一元管理できるようになります。営業担当者の商談の進行状況や実績などのパイプラインが可視化されました。

結果、導入後4年間で2,770時間の工数を削減でき、業績も2021年12月期決算で、前年比130％となりました。

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効率的な営業支援にはSFAの活用がおすすめ

多くの企業が悩んでいるのは営業活動が属人化され、経営判断に必要な数字をすぐに把握できないことです。SFAの導入により顧客ニーズや課題が可視化され、効率的な営業活動ができ、顧客満足度の向上にもつなげられます。

SFAを導入する場合、自社の課題を洗い出し、どの部分に営業支援を使うのか見極めることが重要です。曖昧な状態で導入しても営業成果につなげることは難しいでしょう。SFAやCRM、MAを連携させて営業業務全体を一元管理することで、経営判断もしやすくなります。

Salesforceでも顧客情報を一元化し、営業活動の効率化を実現できます。営業プロセスの可視化やワークフローの作成などを簡単にできるので、パソコンでの複雑な操作が苦手な人でも安心です。

現在、Salesforceでは30日の無料トライアルを実施しています。こちらから申し込めますので、ぜひ試してみてはいかがでしょうか。

また、こちらからお問い合わせも可能ですので、SFAの導入を検討している人は、お気軽にご相談ください。