今年最大級のAIイベント「Dreamforce 2024」で示した4つの「営業の教訓」

現在、営業チームの81％がAIに投資しており、AIセールス革命の真っ只中にいます。その中で、営業チームがAIを最大限に活用し、予測可能な成長と競争優位性を確保するにはどうすればよいのでしょうか。

その疑問に答えるため、「Dreamforce 2024」では、AIと人間のコラボレーションを実現する自律型AIエージェント群「Agentforce」を含む、Salesforceの最新AIイノベーションと、これらがどのようにセールスの成功を後押しするのかを紹介しました。

本記事では、そのハイライトを紹介します。

ハイライト#1: AIは営業の生産性を左右する

Salesforceの「セールス最新事情」レポートが明らかにしたように、5人に4人の営業担当者がAIを利用し、そのうちの83％が昨年収益を伸ばしています。

同レポートでは、今年のDreamforceで、データの品質と精度の向上、手作業の削減、顧客調査の合理化、リードの優先順位付け、予測精度の向上、顧客に対するパーソナライゼーションなど、いくつかの重要なメリットを明らかにしています。

Sales Cloudの基調講演（英語）では、Sales向けAIによる時間節約、大口商談案件のハイライト、営業コールの自動書き起こしとその分析、最新の顧客情報による商談レコードの更新が、すべてSales Cloudで行われることを強調しました。

これは、AIが行っていることのほんの一例に過ぎません。Sales CloudのAI機能を詳しく知りたい方は、こちらをご覧ください。

もちろん、AIモデルに供給するデータが正確で完全である場合にのみ実現できます。そこで次のハイライトを説明します。

ハイライト#2：統合されたデータと簡素化された技術が進むべき道

今年のDreamforceでは多くのAIイノベーションを発表しましたが、明確なことは、正確でインパクトのあるAIアウトプットを提供する唯一の方法は、データがクリーンかつ統合されていることです。

それは、統合された技術スタックから始まります。必要な機能をSalesforceプラットフォームのような単一のプラットフォームに持ってくれば、データを一か所に集めることができます。

つまり、どのようなAI機能を利用する場合でも、最も完全な顧客情報にアクセスできるようになります。クリーンで完全なデータは高品質なAIアウトプットを生み出します。

Dreamforceでは、AI活用について、トップクラスの営業リーダーに話を聞きました。彼らは、統合の実例と、それがどのように営業担当者のパフォーマンスを向上させたかを共有しました（録画はこちらからご覧いただけます）。

ハイライト#3：人間＋自律型エージェント＝成長に向けた新たな方程式

予測AIが登場した時、販売予測担当者は、AIが大量のデータをかき集めてトレンドを発見し、将来の予測を立てることに恩恵を受けました。その後、生成AIが登場し、プロンプトからメールを作成したり、コールスクリプトを作成するようになりました。

そして今、自律型AIの時代到来です。

Dreamforceの基調講演で明らかにしたSalesforceのイノベーション「Agentforce」（英語）は、Customer 360プラットフォーム全体で動作する自律型AIエージェント群の集合体です。

Agentforceは、何に活用できるのでしょうか。2つの異なるカテゴリに分けて考えてみましょう。 

• 自律型（人間のために仕事を完了する）：リードの絞り込みや営業支援メッセージの送信など、人から完全に独立してパイプラインを促進するタスクを実行するように設定できます。

• アシスタント型（人間が仕事を完了するのを手伝う）：営業の業務において、アシスタントとして機能します。営業担当者をトレーニングしたり、技術的な質問に即座に答えることができます。

営業担当者向けには、生産性を飛躍的に向上させる2つのセールスエージェントが発表されました。

Agentforce SDR：このプロスペクティングエージェントは、Salesforceが提供する営業支援ツールの一部であり、定めた基準や権限、ガードレールを使用して、インバウンドリードを選別できます。

たとえば、営業担当者はAgentforce SDRに、次の四半期に成約する可能性がありかつ潜在的な取引額が1万ドルのリードのみを送信するように依頼できます。

Agentforce SDR は、SMSやメールなど、見込み客が希望するチャネルを介してやり取りし、事前に設定した基準に従って見込み客を選別するための質問をします。適格と判断されると、リードは営業担当者に送信されます。

Agentforce Sales Coach：管理職は、営業担当者に営業電話を指導する十分な時間がないことが（「セールス最新事情」レポート回答者からも含め）明らかになっています。

実際、ロールプレイングは、最も一般的に使用されていない能力開発の1つです。そこで、Agentforce Sales Coachが役に立ちます。この新しい自律型エージェントは、担当者と営業電話のロールプレイを行い、パーソナライズされた客観的なフィードバックを提供します。どのようにしてロールプレイをリアルにするのでしょうか。Sales Cloudの過去の取引から、実際の異議、質問、会話の詳細を引き出すことで可能になります。

これらのAIエージェントは、Salesforceプラットフォームで利用可能な機能の一例であり、近い将来登場する多くのユニークな営業向けAIのユースケースの一部に過ぎません。現在利用可能な営業向けエージェントの詳細は、Sales Cloud基調講演をご覧ください。

ハイライト#4： コミュニティは常に営業の心臓である

とはいえ、営業の未来は人間なしでは実現されません。

2023年春、私たちはSalesblazer Community（英語）を立ち上げました。お客様や見込み客、そして尊敬する営業担当者から学び、成長し、成功するためにはコミュニティ（＋テクノロジー）が必要だと考え、それを実現しました。

最高の営業コンテンツを作成し、キュレーションしました。World TourやDreamforceなどのイベントから、バーチャルなCoffee ChatsやAMAまで、ネットワークを構築し、つながる機会を提供しました。製品イノベーションのプレビューもお届けしました。そして、急成長しているこのコミュニティに対する皆さんのビジョンに耳を傾けました。

SDRからCROまで、あらゆる営業職、数え切れないほどの業界、そして今や世界中の国々を代表する1万人近くのメンバーが集まっています。今年のDreamforceで発表されたばかりですが、 Slackコミュニティでは、フランスとドイツの#Salesblazersのために新しいチャンネルを追加しました。

今回のDreamforceのSales Cloud基調講演では、#Salesblazersのリーダーたちにスポットライトを当てる機会があり、#Salesblazerの価値観の模範であるTHNKS、Veeam、Accentureを賞賛しました。

さらなるイノベーション、エンゲージメント、楽しみが待っています。まだコミュニティに参加されていない方は、こちら（英語）で詳細をご覧になり、ご参加ください。Dreamforceでの#Salesblazersのお気に入りの写真やビデオを見ることもできます。

Dreamforce TL;DR：AI + 人間が営業の未来だ

今年のDreamforceでは、AIが最大の話題でしたが、AI革命は単なるテクノロジーの話ではありません。技術によって力を与えられた人間が、いかにして予測通りに、持続可能かつ安全に成長できるかが問われています。それが未来であり、Salesforceはその道をリードしていきます。

※本記事は米国で公開された “4 Key Sales Takeaways from Dreamforce 2024, the Biggest AI Event of the Year” の抄訳版です。本ポストの正式言語は英語であり、その内容および解釈については英語が優先されます。