Einstein 1 Salesの導入で1日あたり3.5時間の節約に成功したSalesforceの営業チーム

導入製品

パーソナライズされたメールを作成し、あらゆる顧客通話から実践的なインサイトを取得して提示する機能を備えたセールス向けAIは、営業組織の成約件数増加に威力を発揮します。導入した結果、Salesforceの営業チームではCRM内に記録した通話件数が3倍に増え、顧客通話からのインサイトを取得することが容易になり、1日あたり3.5時間の節約につながりました。

課題

営業の現場では、顧客にパーソナライズした効率的な方法でつながりを深め、商談を前進させる方法が求められていた  

商談の成否を左右する重要な連絡手段があります。それはメールと電話の2つです。しかし、すべてのお客様にパーソナライズしたメールを作成するのは困難です。営業従事者は、メール作成に多大な時間を費やすか、メールテンプレートを使用して時間の節約を図るかという二者択一を迫られていました。電話やオンライン会議での営業活動では、外勤営業（AE）がメモを取りながら話を聞くというマルチタスクをこなさなければなりませんでした。これは効率が悪く、営業研修においても問題となっていました。というのも、営業マネージャーが外勤営業を指導する際、顧客会議に同席するか、営業担当者の主観が含まれたメモに頼らざるを得なかったからです。メールと電話のいずれにしても、営業の現場ではパーソナライズした顧客体験を効率化する方法が求められていました。

Salesforceの解決法

数秒でパーソナライズされた効果的なメールを自動生成するセールス向けAIを活用

営業従事者は紹介やフォローアップなどの一般的なメール作成にEinsteinを使用するようになりました。メールテンプレートと同様に、Einsteinが顧客担当者の氏名や商談で相手が関心を示した製品などの関連情報を入力し、メールをカスタマイズします。ただし、静的なテンプレートとは異なり、送付先に応じて異なる出力を作成します。

AIがすべての通話からサマリーを生成し、営業に使えるインサイトを提示

担当者や営業リーダーが電話から重要な情報を得る際にもEinsteinが役立ちます。オンライン会議を終えると、Einsteinがその通話内容を書き起こし、関連キーワードでタグ付けし、担当者が取るべき次のステップを記した議事録を作成します。こうした活動の議事録には、オンライン会議でお客様が挙げた主な質問や反対意見などが記されています。そのため、フォローアップすべきアクションアイテムを正確に把握しやすくなります。 

AIで営業担当者のコーチングの機会を発見

ソリューションを導入した結果、フロントラインマネージャーは、通話の書き起こしをチェックしてコーチングが必要な場面をすぐに特定できるようになりました。通話をすべて聞き直す必要はありません。通話プレーヤー上でリアルタイムにコメントを残すことができるため、営業担当者にもフィードバックの文脈がすぐに伝わります。成績の良い通話のプレイリストを作成し、新人営業担当者に共有することで、オンボーディングにかかる時間を短縮できます。このプレイリストは、デモなどの特定用途の通話にもベストプラクティスとしてチーム内で共有する際にも役立ちます。

すべての営業担当者と商談を対象としたダッシュボードとレポートで傾向を可視化

営業リーダーは、競合他社のメンション、製品、カスタムキーワード、価格に関する議論、その他の会話における傾向を追跡し、チームはカスタムダッシュボードを作成して、Salesforceと競合他社の製品に対する顧客センチメントを把握することもできるようになりました。