セールス向けAIがあなたの仕事を変えてくれる4つの領域

私が知っているほとんどの営業担当者は、数値の処理やメールの下書きよりも、お客様との関係を構築したり、実用的なソリューションを提供することに意欲を燃やしています。

幸いなことに、生成AIは、コミュニケーションの草稿作成や調査、営業プロセスのタスク効率化など、煩わしい作業を取り除く手助けをしてくれます。生成AIがすぐに営業担当者に取って代わるとは思っていませんが、生成AIは今後数カ月から数年の間に確実に我々の仕事をもっと楽にしてくれるでしょう。

Sales Cloud（セールスクラウド） のセールス向けAIとは？

生成AIは、シンプルなプロンプトを使用して、文面（例えば見込み客へのメール）を作成し、効率的な営業活動に重要な提案（例えば即時成約の提案など）を行います。

既存の営業データや顧客データを分析することで、eメールの草案を作成したり、どのメッセージやリソースが営業の会話を進めるのに役立つかを判断することができます。すでに 「Sales Cloud（セールスクラウド）」 にも セールス向けAI として搭載され日本でも提供している機能です。

例えば、あなたが自動車購入者にアクセサリーを販売する担当者で、eメールで新規見込み客を引きつけるのに苦労しているとしましょう。

あなたはすでに営業ツールを使ってアプローチをしていると思いますが、うまく機能していないかもしれません。そこで、セールス向けAIが役立ちます。

セールス向けAIは、顧客が何を求めているか、過去にどのようなメールがうまくいったかをもとに文面を生成し、メール作成を効率化します。「カーアクセサリー購入者向けの見込み客獲得メールを書いてください」といったプロンプトを、セールス向けAIのチャットインターフェースに貼り付けるだけです。

AIシステムは、業界や顧客情報とともに過去のeメールを確認し、新しい見込み客に使用できるパフォーマンスの高いeメールを作成します。

これは一つの応用例に過ぎません。生成AIがあなたの日常業務に与えるであろうあらゆる方法を見てみましょう。

生成AIが営業を変える4つの領域

今後1年間で、セールス向けのAIは4つの主要分野で大きく活用されることになるでしょう。営業担当者は、見込み客へのメールを作成したり、交渉をしている最中にコーチングを受けたり、プレゼンテーションを改善したり、データ分析するためにセールス向けAIを使用するでしょう。それぞれのユースケースを詳しく見ていきます。

1. 見込み客メールを大量に作成

典型的な営業担当者のアプローチプロセスは、CRMのデータを確認して的確なリードを見つけ、LinkedInで経歴や役割を調べ、Googleでさらに時間をかけて相手の会社を調べ、相手の注意を引くためにパーソナライズされたメールを作成します。時間がかかりますよね？

Sales Cloud（セールスクラウド） の セールス向けAI に組み込まれた「セールスメール」の機能を使えば、テキストベースのプロンプトを使ってターゲット企業を素早くリサーチし、見込み客メールに使用する情報を得ることができます。

同じツールで、その情報を使って見込み客メールの下書きをリクエストすることができます。例えば「最も価値の高いリードへの紹介メールを作成する」といったプロンプトを入力します。そして、開封の可能性を高めるために、過去のメール実績に基づいて最適な件名をリクエストすることができます。

2. 効果的な商談会話をコーチング

見込み客と信頼関係を築くことは、常に人間的なプロセスです。しかし、人間は完璧ではありません。 時には、見込み客が悩んだり懸念したりしていることを示すボディランゲージや言葉による合図を見逃してしまうこともあります。

デール・カーネギー・トレーニング（英語）のチーフグロースオフィサーであるダン・ヘファーナン氏は、インタビューの中で、バーチャルセールスコールの際に「共感型AI」がこれを助けてくれると信じていると語っています。このテクノロジーは、電話やビデオ会議ツールに組み込まれており、見込み客の話し方、声の大きさ、体の動きを分析し、雰囲気を測り、会話を正しい方向に導く方法を提案します。

人間の精神状態まで把握するAIが登場するまでにはさすがに少し時間がかかるかもしれませんが、商談の会話をデータとして分析することはすでに可能になっています。
Sales Cloud（セールスクラウド） の セールス向けAI には「Einstein 会話インサイト」という営業と顧客の会話を分析して、文字起こし、要約、ネクストステップ、さらには価格や競合に関する言及、顧客の印象までもまとめてくれます。実際に商談に参加していない営業マネージャーが、チームメンバーの商談内容を具体的にコーチングしていくことが可能になっています。

3. 営業プレゼン資料をリアルタイムに改善

私は何時間もかけて、顧客の関心を引きつける完璧なプレゼンテーションを作り上げたことがあります。あなたも同じことをしたことがあるでしょう。生成AIを使えば、プレゼンテーションツールのテキストベースのプロンプトを使って、数分でオーダーメイドのデッキや提案を作成することができます。今はまだ一般的ではありませんが、時間の問題です。

ビデオ会議ツールに統合されたAIベースのガイダンスは、プレゼンテーションが見込み客にとっての課題に合っているかどうかをリアルタイムに評価することができます。特定のキーワードをトリガーに、AIシステムは見込み客に特化した情報を推奨して、最も効果的なプレゼンテーションを提供できるようにします。例えば、ただ標準的なデッキを進めるのではなく、AIコーチングが、見込み客が興味を持っている特定の機能を強調するよう促すこともできます。これは非常に高度なもので、「クロージングを促すこともできる」とヘファーナン氏は言います。

4. データ分析をスピードアップ 

営業担当者は、1日の大半をデータの生成、抽出、分析に費やすことになります。生成AIは、専属のデータアナリストアシスタントのような役割を果たし、CRMデータのパターンと関係をほぼ瞬時に発見し、価値の高い案件や成約の可能性が高い案件を指し示します。さらに優れているのは、変化する案件や顧客情報にリアルタイムで適応し、その時々に効果的な営業アプローチを修正支援してくれることです。

AI時代の営業になる

営業における利用には多くの利点があります。AIを活用することで、説得力のある効果的な提案やeメールを書くことができ、商談のコーチングを円滑にし、多くのデータを瞬時に分析することができます。

つまり、より効率的な営業ができるよう、手間のかかる作業を処理してくれるツールなのです。私は、AIが1年内には営業に不可欠な存在になると予測しています。

AIは、営業の人間的な要素を置き換えることはしません。営業は本質的に人間関係を重視するものであり、今後も個人的なアプローチに頼ることになります。ヘファーナン氏はこう言っています。「営業プロフェッショナルは、顧客のニーズを満たすために、顧客の信頼を築き、協力し、共感するという、人間に任せた方がよい知識やスキルを磨くために解放される」。

※本記事は米国で公開された“How Will Generative AI Affect Sales Reps’ Jobs?”の抄訳版です。本ポストの正式言語は英語であり、その内容および解釈については英語が優先されます。