今年の年末商戦で差をつける！ Eコマースの成果を正確に測定するための4つの方法

世界の注文量は、減少傾向にあります。また、配送スケジュールやコストも依然として不透明で、消費者は節約志向を強めています。 このほうな状況は、年末商戦に向けたビジネス戦略にどのような影響を与えるのでしょうか？ 

小売企業が適切なEコマース戦略(英語)を立てることで、今年の年末商戦でも市場をリードするチャンスがあります。成功するブランドはスマートな目標を設定し、できるだけ早く進捗状況をモニタリングします。ここでは成功を収める方法をご紹介します。

新たな課題をKPIに取り入れる

2024年のホリデーEコマースの成功を判断する指標として、前年比の成長率や売上目標が必ずしも最適ではないかもしれません。これまでのところ、消費者の購買意欲は横ばいで、多くの専門家が年末までこの状態が続くと予測しています。したがって、昨年と同じ基準で収益を評価するのは、適切でない可能性があります。

昨年の実績を振り返ることは大切ですが、それだけでなく、現在の市場状況や課題も考慮して、成功の基準を見直す必要があります。

目標を立てる際には、グローバルなサプライチェーンへの課題、輸送時間やコストの上昇、インフレなどの要因を考慮に入れることが重要です。さらに、こうした変動が顧客の購買行動にどのような影響を与えるかを理解しましょう。

これには、割引の提供方法の見直しや、限定特典や製品アクセスを含むロイヤルティプログラムの導入が含まれます。状況を考慮し、成功のための明確な目標と指標が必要です。

トラフィックとコンバージョンを重視する

この年末商戦で何が起こっても、成功を測るためにはトラフィック(訪問数)とコンバージョン(高倍率)（英語）のKPI(重要業績評価指標)が非常に重要です。ただし、それぞれの指標には独自のポイントがあります。ここでは、トラフィックとコンバージョンを効果的に測定するためのポイントを説明します。

トラフィックを多角的に分析する

トラフィックを測定する際は、全体のEコマース戦略を考慮し、メッセージの内容やプロモーション、製品ローンチ、メールキャンペーンの頻度が適切かどうかを確認することから始めましょう。

ウェブサイトのトラフィック（総数とユニーク数）だけでなく、ソーシャルメディア、アフィリエイト、メールキャンペーンなど、あらゆるチャネルからのトラフィックを分析します。

トラフィックのソースを確認し、オーガニック(自然検索)(英語)なのか、ダイレクト、広告、有料キャンペーンなど、各チャネルのパフォーマンスを評価します。目標に達成していない場合は、バックポケットプロモーション（より深い割引）を検討しましょう。ある調査によると（英語）、消費者の64％がホリデーシーズン中にブランドからのメールを開封し、その大半(84％)は割引関連のコンテンツを好むと回答しています。

コンバージョン率を上げるための多角的アプローチ

年末商戦を迎える前に、サイト全体の準備を整え、デジタルストアを最大限に活用できる状態にしておくことが重要です。

効果的なウェブサイトのデザイン、優れたユーザーエクスペリエンス、スムーズなチェックアウトプロセスは、年末商戦におけるEコマースを成功に欠かせません。マーケティングの専門家Neil Patel氏（英語）によると、ホリデーシーズンには平均注文額が30％増え、コンバージョン率も60％上昇するとのことです。

これを踏まえ、繁忙期に向けてコンバージョン率を最適化するために考慮すべきポイントを以下にまとめました。

• フォームや注文情報の入力項目を減らし、ゲストチェックアウトの提供や、支払いオプションの追加などを検討しましょう。
• 注文数を増やす(英語)ためには、商品の魅力的なプレゼンテーションや、適切なレコメンデーションを強化することが重要です。また、顧客がサイトを離れる際に商品がカートに保存されているかを確認する機能も有効です。多くの消費者はカートを商品保存に利用するため、これによりサイトの利便性を向上させることができます。
• 緊急性を演出するメッセージを活用していますか？「他の4人の買い物客がこの商品を見ています」のような人気バッジ、「残り3つです！」のような在庫状況の表示、「あと5ドルで送料無料です！」のような送料無料の閾値メッセージなどを追加し、コンバージョン率をさらに高めましょう。

顧客獲得から維持への戦略的なシフトが重要

年末商戦シーズン中にカートを放棄した訪問者をどれだけ再び引き付けられていますか？

繁忙期後に、これらの訪問者をターゲットにして再訪を促すことが、長期的な成功につながります。たとえば、昨年のカート放棄メールの平均コンバージョン率(英語)が18.64％であることを考えると、カート放棄はすべて新たなチャンスです。この訪問者層に対して具体的な対策を講じないと、商戦後の大きな機会を逃すことになります。

また、ショッピングシーズン終了後は新規顧客との関係を強化する絶好の機会です。顧客からのフィードバックを積極的に収集し、それに基づいて改善を行うことで、顧客の満足度を高め、ブランドのロイヤリティを築くことができます。
現在、顧客の65％が、自身のニーズや期待を企業が理解していることを望んでいます。顧客の声をしっかりと収集し、それに基づいてアクションを取ることで、顧客は自分の意見が尊重されていると感じ、ブランドへの信頼が高まります。顧客のフィードバックを活かすことが、Eコマースの成功を後押しします。

※本記事は米国で公開された “The Holidays Will Be Different This Year — Here’s How To Measure Your Ecommerce Success” の抄訳版です。本ポストの正式言語は英語であり、その内容および解釈については英語が優先されます。