アカウント営業とは？ソリューション営業との違いや必要なスキルを解説

アカウント営業とは、特定の顧客と課題を共有し事業に伴走し、解決策を提案しながら顧客内のシェアを高める営業手法です。顧客との長期的な関係構築により、CV率やLTVの向上が期待できます。

しかし、他の営業手法との違いや戦略の立て方を適切に理解しなければ、期待する営業効果は得られません。

本記事では、アカウント営業の概要やメリット・デメリット、必要なスキルや戦略の立て方について詳しく解説します。

アカウント営業とは顧客との関係性を重視した営業手法

アカウント営業とは、特定の顧客との関係を深めて、長期的にCV率やLTVの向上が期待できる営業手法です。顧客ひとりあたりに割けるリソースが増えるため、提案内容も顧客ごとに最適化しやすい特徴があります。

しかし、他の営業手法との違いや戦略の立て方を適切に理解しなくては、期待した効果は得られません。アカウント営業を効果的に実行するために、以下の3つの営業手法との違いについて見ていきましょう。

• ソリューション営業
• ルート営業
• プロダクト営業

一つずつ詳しく解説していくので、参考にしてください。

ソリューション営業との違い

ソリューション営業とは、ヒアリングによって顧客の課題を明確にして「自社商品やサービスの提案」を目的とした営業手法です。

自社商品やサービスによって課題解決が見込めるすべての顧客が、営業の対象になります。

アカウント営業とは異なり、顧客との関係構築よりも、課題解決を第一に自社商品やサービスを提案する特徴があります。

【関連コンテンツ】
> ソリューション営業とは？成約を勝ち取るポイントと求められるスキル

ルート営業との違い

ルート営業とは、すでに取引のある顧客への継続依頼や別商材の提案をおこなう営業手法です。

自社商品やサービスをすでに導入している顧客が、営業の対象になります。

営業のタイミングを逃さないように、各顧客の状況や課題を常に把握する必要があるため、アカウント営業よりも営業数が多くなる傾向があります。

【関連コンテンツ】
> ルート営業とは？一般営業との違いやメリット・デメリットを解説

プロダクト営業との違い

プロダクト営業とは、自社商品やサービスの魅力を伝えて、顧客のニーズに合った商材を提案する営業手法です。

自社商品やサービスに魅力を感じてもらえそうな顧客が、営業の対象になります。

アカウント営業よりもおおまかなターゲティングとなる傾向が強く、成約率が低い特徴があります。

アカウント営業の3つのメリット

アカウント営業で得られるメリットは、以下の3つです。

• LTV（顧客生涯価値）を高められる
• 顧客理解を深めてアプローチできる
• 蓄積したノウハウを他の顧客に活用できる

より効果的にアカウント営業を実践できるように、それぞれ詳しく見ていきましょう。

LTV（顧客生涯価値）を高められる

アカウント営業では、顧客一人ひとりについて徹底したリサーチを実施するため、顧客の課題に対して的確な提案が可能です。

信頼関係の構築により、顧客が新たな課題を抱えた際には、共有してもらえる可能性が高くなります。そのため、使用中の製品・サービスのグレードアップや契約内容の拡大といったアップセルによって、LTVを上昇させる機会が得られます。

LTVとは、顧客が自社との取引開始から終了までに、どれだけの利益をもたらすかを示した指標です。

ひとりの顧客からの利益を最大化するために、顧客情報を深くリサーチして課題解決のために寄り添う姿勢を重視しましょう。

【関連コンテンツ】
> LTV（ライフタイムバリュー）とは？重要な理由や向上させる方法

顧客理解を深めてアプローチできる

アカウント営業では、絞り込みをした顧客との長期的な信頼関係の構築を重視しているため、他の営業手法よりも顧客が抱える課題への理解を深めやすい特徴があります。

顧客が抱える課題への理解を深めるには、以下のような情報収集も有効です。

• 顧客の業界知識
• 顧客のビジネスモデル
• 顧客の組織構造

自社商品やサービスの提案が顧客専用に最適化されるため、ライバル企業の優位に立つ精度の高いアプローチを実行できます。

安定した業績を維持するためにも、あらする角度から情報集取して顧客理解を深めましょう。

【関連コンテンツ】
> 顧客分析とは？7つの手法と進める手順、活用できるツールについて解説

蓄積したノウハウを他の顧客に活用できる

アカウント営業を継続していくと、各顧客の理解が深まり、業界や規模感ごとに提案内容のノウハウが蓄積されます。

同業・同規模の企業が、同じような課題を抱えているケースはよくあるため、社内でノウハウを共有しておくと、営業活動の効率化につながるでしょう。

営業支援ツールを活用すると、蓄積したノウハウの呼び起こしや共有は、より簡易的におこなえます。営業ツールの具体例は、以下のとおりです。

• CRM
• SFA
• MAツール

顧客のリサーチから得られた経験や知見は、営業支援ツールに蓄積させて営業活動の効率化を図りましょう。

【関連コンテンツ】
> ノウハウ共有の方法とは？メリットや活用できるツールを紹介

アカウント営業の3つのデメリット

アカウント営業で把握しておくべきデメリットは、以下の3つです。

• 属人化しやすい
• 売上までの工数が多い
• 顧客への依存度が高くなる

予期せぬ損失を回避できるように、一つずつ詳しく解説します。

属人化しやすい

アカウント営業は、顧客に対して専任の営業担当者がアプローチする特徴があります。

顧客情報などデータ化できる情報については社内で共有できますが、顧客が抱く担当者への印象は共有できません。

そのため、営業担当者が退職した場合には顧客との関係が損なわれる恐れがあります。

普段からCRM情報を充実させておくとともに、営業担当者を複数つけたり、退職前の引き継ぎで一緒に訪問したりするなどの対策が必要です。

売上までの工数が多い

アカウント営業では、顧客との信頼関係を構築してニーズにあわせて提案するため、受注までに長い時間と労力がかかります。

短期間での受注が見込めないため、営業工数に対する成果が低いと感じる人も中にはいるでしょう。短期的な収益を重視する企業には不向きな可能性があります。

営業の成果が反映されるまでに時間がかかると想定した上で、アカウント営業を実施するかを判断しましょう。

顧客への依存度が高くなる

アカウント営業では、特定の顧客と長期的な関係を構築した上で、継続的な売上を目指しています。そのため、顧客ひとりあたりの取引単価が高くなる傾向です。

このように1社あたりに売上を依存する比率が高くなる傾向があるため、顧客との契約終了は収益の大幅な減少を意味します。

新規顧客との関係構築には時間がかかるため、顧客の契約解除を避けるために、定期的なフォローアップや顧客の課題解決に迅速に取り組む対策が必要です。

アカウント営業に必要な3つのスキル

アカウント営業を実施するために必要なスキルは、以下の3つです。

• 共創型コミュニケーション能力
• マーケティング能力
• 仮説構築力

長期的な視点で顧客と関係構築し、顧客が抱える課題が見極められるように詳しく見ていきましょう。

共創型コミュニケーション能力

アカウント営業で長期的に信頼を獲得するためには、顧客から出る要望だけではなく、ヒアリングやディスカッションから、顧客自身も気づいていない潜在する課題を明らかにしなくてはなりません。

そのためには、受け身の姿勢ではなく、顧客と認識を共有しながら課題解決に向かう共創型コミュニケーション能力が必要です。

顧客にとって良きビジネスパートナーとなれるように、自身で仮説を立てて、積極的に課題解決に向けて取り組みましょう。

マーケティング能力

マーケティング能力を身につけると、自社商品やサービスがアプローチできる顧客の選定に役立ちます。アカウント営業では、自社商品やサービスによって顧客の課題を解決し、信頼関係を構築することが重要です。

具体的にマーケティングとは、以下のような企業が顧客ニーズに応えるために実施する活動を指します。

• 市場調査・分析
• 商品企画・開発
• 広報活動・プロモーション

また、営業担当者がマーケティングに関する知識やスキルを習得すると、顧客の戦略理解を深めた提案によって顧客の信頼を獲得できます。

【関連コンテンツ】
> マーケティング戦略とは？策定手順・フレームワーク・成功事例を解説

仮説構築力

顧客が抱える課題の本質的な原因を、顧客自身が把握していることは多くありません。そのため、営業担当者はあらゆる情報をもとに仮説を立てる能力が求められます。

複数の仮説から可能性を探って原因を追求するためには、以下の情報収集が効果的です。

• 顧客からのヒアリング
• 顧客がおこなう日常業務の流れ
• 担当部署以外の関係者からのヒアリング
• 業界関連のビッグデータ

深い視座で課題を洞察して、効果的な解決策を提案できるように多角的に情報集取をおこないましょう。

アカウント営業の戦略を立てる方法

アカウント営業の戦略を立てるには、以下の5STEPが有効です。

• STEP1.ターゲットの選定
• STEP2.顧客の課題を仮説として抽出
• STEP3.関係性（リレーション）を強化
• STEP4.アカウント戦略の立案
• STEP5.課題の共有と解決策の提案
• STEP6.関係性（リレーション）の拡大

アカウント戦略を立てるステップにそって、効率よく実施できるように詳しく見ていきましょう。

STEP1.ターゲットの選定

アカウント営業では、最初に自社商品やサービスとの親和性や利益性を考慮して、見込み客となるターゲットを選定することが重要です。

中長期的に顧客とどのような関係を構築するかを決めておくと、顧客対応に迷いが生じたときの迷走を防止できます。

また、アカウント営業は収益化まで工数が必要であるため、顧客ごとにどのくらいの期間をかけて関係を構築するのかを戦略的に想定しておくと良いでしょう。

STEP2.顧客の課題を仮説として抽出

顧客を選定できたら、顧客が抱える可能性がある課題を仮説として立案します。仮説を立てるには、以下のような情報を事前に集めておくと良いでしょう。

• IR情報
• 経営計画
• 各メディアでの業界・企業情報

市場分析や業界動向に関する洞察から質の高い仮説をもつと、顧客からの信頼を獲得し、課題解決に向けた本質的なヒアリングが可能になります。

STEP3.関係性（リレーション）を強化

事前調査により導いた仮説をもとに、実際の顧客と関係構築を始めます。顧客が抱える本質的な課題解決に近づくためには、意思決定権を持った「キーパソン」と関係を築きましょう。

具体的に「キーパーソン」とは、以下のとおりになります。

• 企業の代表
• 関係部門の上位職者
• 問題意識が高く上位職者への影響力がある

顧客の潜在的な課題を取り除くために、相手の話をじっくり聞いて、顧客のために何ができるか真摯に向き合う姿勢を伝えましょう。

STEP4.アカウント戦略の立案

関係構築した顧客からヒアリングした情報をもとに、自社商品やサービスがどう顧客の課題解決に結びつくのか戦略を立案します。売り込みではなく、顧客の課題解決を最優先に考慮してください。

顧客との関係構築の過程で見えてきた、課題解決のプロセスを設計することが重要です。

また、提案までをスムーズに進めるために「キーパーソンは誰か？」「どのようなアプローチ方法が適切か？」といった情報もあわせて確認します。

顧客が選びやすいように、戦略はひとつにこだわらずに複数用意しておくと良いでしょう。

STEP5.課題の共有と解決策の提案

顧客の課題解決に結びつく戦略が立案できたら、顧客の本質的な課題を共有して解決策を提案します。自社商品やサービスの導入によって、なぜ課題を解決できるのか端的に説明しましょう。

自社にできることをアピールするだけでは、顧客は聞く耳をもってはくれません。課題を解決したのちに顧客が得られる成果を優先的に伝えることが大切です。

長期的な信頼関係を顧客と構築するために、自社都合の提案ではなく、顧客ファーストで顧客に刺さる提案を丁寧に実行しましょう。

STEP6.関係性（リレーション）の拡大

提案によって課題が解決できたら、関係性拡大のために次の課題のヒアリングを始めます。

また、顧客の知り合いで類似の課題を抱えていないかを確認して、新規顧客の紹介につながる間口の確保も対策するべきです。

アカウント営業の戦略プロセスを繰り返して、さまざまな顧客の課題解決に貢献すると、深い関係性の顧客が増加して、自社の長期的な業績の安定にもつながります。

アカウント営業の効率化はSalesforceの「Sales Cloud」がおすすめ

営業支援ツールを導入すると、アカウント営業で蓄積したノウハウの呼び起こしや社内の情報共有が簡略化されて、営業効率を大幅に改善できます。

Salesforceの「Sales Cloud」は世界中で最も選ばれているAI搭載型CRMです。

多くの企業に「SalesCloud」が選ばれる理由は、以下の3つがあります。

• カスタマイズ性が高く自社にあわせた使い方ができる
• AI搭載で業務を最大限効率化できる
• CRM機能も有している

せっかく営業支援ツールを導入しても、自社の使い方に合わなければ非効率になりかねません。Salesforceの「Sales Cloud」なら、入力項目やページレイアウトまで自由にカスタマイズが可能なので、中小企業から大企業まで、自社のニーズに併せて利用することができます。

また、蓄積されたデータを学習したAIから営業機会予測やプロダクトの提案も受けられるため、営業機会の損失も避けられます。

営業支援ツールの導入による営業活動の効率化に興味がある方は、以下の関連コンテンツもあわせて参考にしてください。

【関連コンテンツ】
> SFAを導入する目的とは？メリット・デメリットと事例からわかる効果を解説

アカウント営業を実施して顧客のLTVを最大化しよう

アカウント営業とは、自社商品やサービスと親和性や収益性の高い顧客を対象に、長期的な関係構築を目的とした営業手法です。

顧客ひとりあたりのLTVを高めやすく、顧客満足度の高さから紹介を得やすい特徴があります。ただし、営業担当者の属人化や顧客への依存度が高くなる点には注意が必要です。

また、アカウント営業を効率化するにはCRMやSFA、MAツールといった営業支援ツールがおすすめです。

Salesforseでは、お客様の課題やニーズにあわせてカスタマイズできる営業支援ツールを多数取り揃えています。アカウント営業をより効率化して、顧客のLTVを最大化するツールにご興味のある方は、お気軽にお問い合わせください。