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MA（+SFA）導入・乗り換えで“承認される”上申書とは
お客様の情報収集の手段がデジタル化した昨今、マーケティングオートメーション（MA）は企業の営業・マーケティング活動において、なくてはならないツールとなりました。
しかし、そうしたマーケティング・営業担当者の考えとは裏腹に、「経営層の稟議が取れない」といった悩みもあると思います。上申を成功させるために、現場担当者が押さえておくべき3つのポイントをご紹介します。
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ポイント1：経営層の「最大の関心事」を捉える
いまこの記事を読んでくださっているMA導入の上申を推進する立場にある方は、日々のマーケティングや営業の業務に忙殺されつつも、ご自身やチームの業務をより効率的にするために情報収集をしていると思います。
上申の最初のポイントが「経営層の『最大の関心事』を捉える」と言われても「そりゃ、そうだ」と思われる方も多いかもしれませんが、「上申」をする上で欠かせないポイントです。
ここでは、普段の現場の業務から視座を上げ、上司や経営陣は何を考えているのか、会社の狙うゴールは何なのかを想像することからはじめ、なぜMA導入を上申する必要があるのかその目的に立ち返ることを実践してみてください。
一般的に、企業の事業活動で欠かせないのは、やはり売上や利益の拡大です。そのため、以降のポイントでは、経営層の最大の関心ごとを「営業売上の最大化」としてMAが具体的にどのように役立つかを考えていきます。他方、MAは業務効率や人材育成にも貢献ができますので、自社にとって最も大事な課題に焦点を当てて考えてみてください。
ポイント2：関心事の実現に「なぜMA（+SFA）が必要なのか」を考える
では、「営業売上の最大化」になぜMA（+SFA）導入が必要なのでしょうか。それは、見込み客の獲得から受注、顧客維持に至る全てのプロセスを、システム面・運用面ともに「仕組み化・自動化」できるからです。
マーケティング・営業領域では、見込み客の獲得から育成、受注、顧客維持などの各プロセスが存在します。しかし、このプロセスが明確化されず属人化し、的確にアクションが取れていないため営業売上の最大化が実現されていない企業が多く存在します。
その課題をまさに解決できるのが MA（+SFA）です。自社特有のプロセスや、これまで営業担当が培ってきたノウハウをMAに習得させることで、会社の強みを最大限に発揮できる仕組みを強固にできます。
ここで、MAが「営業売り上げの最大化」に貢献できることが説明できましたが、経営層が導入に対して思わず首を縦に振りたくなるポイントは、やはりROI・投資対効果など「定量的なメリット」です。
自社の費用対効果は導入してみないとわからないことがあるものの、MA活用の具体的なユースケースを学ぶことや、費用対効果の試算をしてみることが重要です。本編のeBookでは、MA（+SFA）ツールの導入によって各プロセスが仕組み化・統合され、売上最大化に貢献する具体的なユースケースや、費用対効果の計算シートをご用意していますのでぜひご活用ください。
▶ Marketing Cloud Account Engagement とは
▶ Sales Cloud とは
ポイント3：「MA（+SFA）が経営層の関心ごとの達成に不可欠である」ことを証明する
ここまでで経営層の関心ごとに対して、 MAが必要な理由をロジカルに整理できたのではないでしょうか。あとは経営層にMAが必要だ、と納得してもらうのみ。そう思わせる、明確でわかりやすく、かつ短時間で理解できるようなシナリオを作る必要があります。そこで役に立つのが、今回用意している上申テンプレートです。頭の中を整理し、かつ説得するための有効なツールとしてぜひご活用ください。
【テンプレート付き】MA・SFA導入をスムーズに進める上申書の作り方
経営層への上申に現場担当者が押さえておくべき3つのポイントを解説します。
いかがでしたでしょうか。「なぜMA（+SFA）が必要なのか」を考えることは、はじめてMAを導入する方はもちろん、MAの乗り換えを検討されていらっしゃる方にも共通して重要なポイントです。少しでも皆様のMAの導入意義の整理にお役に立てると幸いです。
