一般的には外勤営業と言われるセールスポジション。特定の業種・業界の顧客に向けて、インサイドセールスが収集、または自ら得た情報をもとに、経営・事業課題に対する課題を Salesforceのテクノロジーを用いて解決する提案を行う。
福島さんの担当領域は、エンタープライズ営業部の中で中央省庁や自治体などの公共機関。主な事例として東京都の子育て支援プロジェクトや大阪府と共同で推進した若年層向けリスキリングプログラムがある。
株式会社セールスフォース・ジャパン
エンタープライズ公共・金融・地域SX営業統括本部
公共・文教・NPO営業本部自治体・観光営業部
新卒で人材会社に入社。SaaSを扱う部署で新規営業やマネージャーを務めた後、アパレル通販サイトを運営するスタートアップに転職。営業からマーチャンダイジング、マーケティングまで幅広い仕事に従事した。営業職を追求したいという理由から、 5年ほど前にSalesforceに移籍。インサイドセールス部門を経て、現職。
目次
大きな責任を担うがゆえの「やりがい」
──公共機関向け営業の仕事にどんな魅力を感じていますか。
福島：中央省庁や地方自治体のお客様は、住民の皆さまの生活やそのインフラを支えている重責を担っています。それをテクノロジーで支援する私たちの役割も非常に重い。大きな責任を感じていますが、それだけ重要な仕事を担っていることに、やりがいを感じています。
具体的には、中央省庁や地方自治体に向けて、業務の効率化や住民サービスの向上に向けた新規のご提案を日々行っています。お客様の課題に合わせ、必要に応じてインサイドセールス担当者やSEと協力し、ご提案内容を固め、お客様に届けています。
──福島さんが手がけたプロジェクトの中で印象に残っている仕事を教えてください。
一例を挙げれば、パートーナー企業と一緒に受注した、東京都の子供・子育て支援施策「018（ゼロイチハチ）サポート（＊）」があります。
＊018サポート：子育てに希望が持てる、子供の笑顔があふれる社会の実現を目指し、東京都内在住の0歳から18歳までの子供たちに一人あたり月額5000円を支給する東京都のプロジェクト。
Salesforce には多種多様なエキスパートが在籍しており、そうしたメンバーとチームを形成。また、先輩方が残してくれた過去の事例を活用し、上司からのアドバイスも生かしながら人材とナレッジを集結させてプロジェクトを成功させたケースです。
その当時の私にとって、とても大きなプロジェクトで難易度も高いチャレンジでしたが、一人ではなくチームワークと過去の資産を活用して旗振り役を担うことができ、視座を高めたプロジェクトでしたので、印象に残っています。
現場で実感した、他社では味わえない自信
──公共機関向けにテクノロジーソリューションを提供する企業は多数存在します。商談で競合する機会も少なくないと思いますが、最前線に立つ福島さんが感じる Salesforceの強みは何ですか。
2つ挙げるとすれば、１つ目は提案範囲の広さです。Salesforce で扱うソリューションは幅広く、しかも日々進化している。たとえば、「AI」というテーマ１つを取っても、さまざまな切り口のご提案ができます。
お客様の課題に対して、製品Aが合わなかったらそれで終わりではなく、製品Bや製品Cならお客様のご希望に応えられるというように提案できるバリエーションが豊富にあります。そのため、どんなお客様の課題も解決に導けます。「お客様の成功」に真摯に向き合えますし、営業として他社と比較して優位に立てる強みだと思います。
２つ目は、信頼性が高く堅牢である点です。私の担当するお客様は、公共インフラとして安心して使える堅牢性の高いソリューションをとくにお求めです。トラブルなく安定して運営できるかクラウドサービスかどうかはお客様にとって重要な判断基準となります。
その点、Salesforce ではお客様のニーズに対応できる柔軟性と同等に高い堅牢性を兼ね備えていますので、自信をもってご提案できます。
スタートアップでは経験できない「多様なタレント」との協働
──働く場所を選ぶうえで、「どんなメンバーと働くか」は重要な指標ですが、福島さんの周囲にはどんなメンバーが揃っていますか。
幅広い業界や複数の企業で長年活躍してきた方が数多く在籍、多様なタレントが揃っていると感じます。そのため、多角的な知見を吸収できている実感があります。
自分がこれまで関わったことがないような大規模プロジェクトを経験されてきた方と一緒に仕事ができるという点もとても刺激的ですし、それはスタートアップではなかなか得られない経験でしょう。
特に印象的だったのが、田村英則専務執行役員と取り組んだプロジェクトです。田村専務は金融機関や自治体の課題解決に熱い想いを持って長年取り組んでこられた方。そんな人と若手の私が一緒に仕事をする機会をいただいたことはとても幸運だったと思います。チームメンバーへの気配りやサポートの仕方、豊富な業界知識と商慣習に触れることができたのは視座を高める貴重な経験であり、私の財産です。
──関連する話題ですが、Salesforce には個人や会社の成長を支えるためにどのようなカルチャーが根付いているのでしょうか。
高い目標を掲げても賛同し、それをサポートしてくれるカルチャーは、 Salesforceの特徴でしょう。
たとえば、私が「今年度期首に定めた目標に対して2倍やりたいです」と上司に言っても、「いいね、やろう」と言ってくれ、それを実現するための方法について親身に寄り添ってくれる。
難しい取り組みに対して「無理」「できない」と否定するのではなく、「どうしたら実現できるのか」を考えるカルチャーがSalesforce にはあります。上司もさまざまな支援をしてくれるので、高いモチベーションを保って働くことができます。
こんな話をすると、Salesforceの営業職に対して激務のイメージを持つ方もいるかもしれませんが、働き方を個人の裁量でコントロールできるため、自分次第でワークライフバランスを保つこともできます。
営業の仕事は、そもそも成果ベースで評価が決まるので、その過程、業務の進め方は個人に任せてもらえる範囲が広いです。もちろん繁忙期はあり、その時に残業することはあります。ですが、年間を通して忙しくて常に時間に追われているというような働き方はしていません。
私自身、１歳の子どもがいて子育てをしながら働いていますが、夜は連絡しないようにするなど、チームメンバーは私の家庭事情を気遣ってくれていますし、多様な働き方に対してそれぞれのメンバーが理解を示してくれています。
今後どこかのタイミングで育児休暇を取得するつもりですが、ただ制度としてあり実際には取りにくいといった形骸化した仕組みではなく、実際に取得しやすい雰囲気があり心理的安全性が高いです。
関係者のベネフィットを最大化するのが営業の役割
──福島さん自身のキャリア形成に、Salesforceはどう貢献していますか。 Salesforceだからこそ得られる経験を教えてください。
Salesforce で働くことの醍醐味の１つが、「複数の視点の経験を同時に得ることができる」ことだと感じます。
私が主に担当している公共機関のプロジェクトの場合、行政の担当者だけでなくSalesforce とタッグを組むパートナー企業の担当者などさまざまな関係者がいます。そのため、我々AEはお客様の要望や課題をヒアリングする立場にもなりますし、パートナー企業と一緒にソリューションを提案する立場にもなります。
このようにさまざまな視点に立った業務、さまざまな規模感のプロジェクトを同時に経験ができるのは、Salesforce のソリューションが製品的にも技術的にも幅広い領域をカバーしているからこそです。
お客様の課題に最適なソリューションを提案し、関係者全員のベネフィットを最大化することが、私たち営業の役割。それゆえに経験やノウハウが特定の製品に閉じて限定的になることもなく、若いうちから多種多様な経験を積むことができます。
Salesforce で取り組むプロジェクトは規模が大きいものも多く、他社ではできないようなダイナミックな仕事に向き合うことができます。
一方で、しっかりとした手触り感もある。ある特定の業務や部門ではなく、お客様の事業、経営という根幹と丁寧に向き合うことができる。お客様の事業・経営課題の解決をすぐ近くでご支援する仕事ができるという点は非常にやりがいがあります。
特に私の場合は、公共機関のお客様を担当しているので、住民生活に欠かせないサービスやコンテンツをデリバリーすることを通してお客様の先のお客様、つまりエンドユーザーの役に立つことができるという点にも面白さと貴重な経験を積んでいる実感があります。
「地方と都市の格差をなくす」という夢
──Salesforceでのキャリアにこだわらず、福島さんは長期的にどのようなことを成し遂げたいと思っていますか。将来像をお聞かせください。
現在取り組んでいる公共機関向けの提案力をさらに磨きたいです。この領域は、多くの人々を救える社会課題を解決できる大義がありますし、ビジネスとしてもまだホワイトスペースが多い。引き続き地方自治体のお様などの課題解決を支援し、Salesforce としてマーケットシェアを伸ばしたいと考えています。
そのためには、私自身が営業として市場で高く評価されるような確かな実力を身につけなければなりません。今後もさまざまなプロジェクトに携わり経験を積んでいきます。近い将来にはマネジャーのポジションを目指し、チームを動かしながらメンバーの教育も手掛け、マーケットとチームに貢献していきたいと思っています。
その先のキャリアをどう歩むかはまだ明確に決めてはいませんが、一つ決めているのが地域の活性化支援に携わることです。
私は広島出身なのですが、今は東京で運良くSalesforce という会社に出会って最新の技術と情報に触れ、貴重な経験をすることができています。しかし、テクノロジーが進歩しているとはいえ、情報格差は存在しています。情報に差があると、体験にも差が生まれます。この課題をどうにか解決したいです。
そこで、いずれは国に提言ができるような地方創生の専門家となって、地方と都市の情報格差、体験格差をなくすための取り組みをしていきたいと考えています。Salesforce に入社して以来一貫して取り組んできた公共機関向け支援を通して得た知見、経験はこうした将来にも活かせると思います。
──最後に、Salesforceにはどんな人材がマッチしていると感じていますか。
目標を立て、その目標から逆算して自ら動ける人、ですね。特に私のような営業の場合は、設定した目標を達成するためには何をしなければいけないのかを自ら考え、動き、ブラッシュアップする思考力と行動力が必要です。
Salesforce には成長するための環境が整っていますし、チャンスもたくさんありますし、サポートしてくれる人材も情報も揃っています。目標が明確な人にとって、最適なキャリア形成の場となるはずです。
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取材・編集：木村剛士
執筆：村上佳代、野垣映二（ベリーマン株式会社）
撮影：株式会社LOBO
