営業生産性を向上させるために気を付けたい「８つの落とし穴」

7700人以上の営業関係者を対象に実施した調査「営業推進部門の最新動向」によると、営業担当者は1週間のうちわずか28%しか営業活動に使えていない実態が明らかになりました。

本記事では、さまざまな営業組織で生産性向上を阻害している「8つの落とし穴」をサマリーでご紹介します。

そのうえで、本記事と連動するeBookでは、それぞれの「落とし穴」を回避するための具体的な方法を解説しています。具体的方法を進めるためのヒントになるワークシートも備えておりますので、本記事だけでなく、ぜひeBookも合わせてご活用ください。
お客様との関係構築や商談の進捗など本質的なセールス活動に集中するための術を、ぜひ試してみてください。

1. 乱立する複数の営業ツール

取引先の管理や販売予測、見積もり作成、請求など営業チームがセールス活動に使用するツールは平均10種類以上といわれます。実は、この状況をに3分の2以上の営業担当者が悩んでいるといいます。

なぜなら、業務を遂行するためのツールが異なっており、ツール間での往復や操作に時間をとられ、お客様への対応時間が減ってしまっているのです。

2. 「進捗」の定義が曖昧

営業部門全体で、取引の進捗状況の定義を明確に定めて共有できていますでしょうか？　この定義が曖昧なままだと、 営業担当者は次に取るべき行動がわからなくなり、営業マネージャーは現状分析がしにくく、売上予測の精度が落ちてしまいます。

営業プロセスをどのように整備していけば良いのか。この問題には、専用のワークシートを用意していますので、以下にアクセスいただき、、細かな手順や洗い出すべき項目の作成にお役立てください。

3. アプローチ先の優先順位がわからない

前出の「セールス最新事情」レポートでは、営業担当者の69%が置かれた状況がどんどん難しくなってきていると回答した結果も出ていました。その原因の一つとして、優先順位付けの困難さがあるでしょう。

営業担当者に担当エリアを割り当てられたものの、優先すべき商談がわからないと営業チャンスを逃してしまいます。既存顧客が少ないエリアであれば、どのように新規リードを獲得すべきかを考える必要もあるでしょう。

担当エリアの特性に応じて、次に取るべきアクションを明確にし優先順位をつけることは、営業の生産性向上に寄与します。

4. 見積もり承認までの時間が長い

「営業推進部門の最新動向」レポートによると、営業担当者が1週間に行う営業以外の業務の中で最も時間を費やしているのは、見積もりの作成と上長承認の取得です。

1件の見積もりに対して、複数部門、複数名の承認が必要な場合もあります。しかし、見積もり作成と承認は、成約に向けたお客様との関係構築の時間ではありません。

より生産性が高い営業活動をするためには、細かな業務の進め方も含めて見直していく必要があります。

5. メンバー同士の協力関係の欠如

81%の営業担当者が、チーム全体で営業活動をすることが成約につながると回答している一方、ほぼ同数の82%が他の営業担当者との連携は難しいとも回答しています。

営業は々がスキルを伸ばし、それぞれがスタンドプレイで動くこともありますが、顧客からの多様な要望にスピーディに応えるためにはチームワークは欠かせません。チーム内の密なコミュニケーションやそれを支えるテクノロジーにも多くの企業が注目しています。

6. マネージャーのコーチング時間が限られている

マネージャーとメンバーの密なコミュニケーションは、生産性向上や効果を最大化するうえで重要な要素。調査結果では、週に一度の1対1コーチングを受けていると回答した営業担当者はわずか26%。

とはいえ、マネージャーも多くの業務を抱えています。これ以上コーチングの時間を増やしていくことは現実的ではありません。限られた時間でメンバーとのコミュニケーションを活性化しなければ、チームワークが機能しません。コーチングの効果を高めるための量ではなく質が求められています。

しかし、マネージャーも多くの業務を抱えており、一度のコーチングで全てを網羅することや、今後に向けてはコーチングの効果を高めるために、に目を向ける必要があります。

7. 人材育成プログラムの効果が見えない

営業リーダーは、より効果の高いトレーニングとセールスイネーブルメントを常に欲しています。

しかし、セールスイネーブルメントは効果を測定できる信頼性の高い方法がなければ「総当たり式で全てを試すことになる」と、Salesforceのアシスタントバイスプレジデント Jessica Holt Wareは述べています。

効果測定の指標を明確化し、研修を受けた営業担当者の行動と成果に変化が現れたのか。効果をしっかりと追跡できる取り組みが求められています。

8. メンタルヘルス

セールスインフルエンサー団体が実施した 2021 年の調査（英語）によると、営業担当者の 60% はメンタルヘ ルスの問題により業績が低いことがわかっています。

営業担当者は業績に対する責任感から大きなプレッシャーを背負っています。そのプレッシャーを認識し、対処していかなければ、自身がメンタルの不調を招きかねません。すべての営業担当者には自分自身のメンタルをマネジメント、コントロールする手法が求められています。