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【初心者向け】リードナーチャリングとは?営業活動の効果を高める手法を解説

リードナーチャリングとは、見込み顧客との継続的なコミュニケーションを通じて購買意欲を高めるマーケティング活動です。この記事では、リードナーチャリングのプロセスや手法について詳しく解説します。

「せっかく獲得した見込み顧客が、なかなか購入してくれない…」もし、あなたがそんな悩みを抱えているなら、ナーチャリングは解決策となります。

ナーチャリングとは顧客育成を指し、顧客の購買意欲を高め、商談化や成約に導くマーケティング手法のことです。

本記事では、ナーチャリングの基本的な考え方から、具体的な実践方法、そして成果を出すための秘訣まで、初心者の方にも分かりやすく解説します。獲得した見込み客との関係性を育み、着実に顧客へと育てるための方法を学びましょう。

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リードナーチャリングとは?

リードナーチャリングとは、見込み顧客と継続的なコミュニケーションをとり、顧客の購買意欲を育てるマーケティング活動です。

※リードとは…見込み顧客のこと。自社の製品やサービスに関心を持っている可能性のある個人や法人のことを指します。

具体的には、以下のような活動を指します。

  • SNSで製品情報を発信する
  • 自社のノウハウをメルマガで届ける
  • セミナーで自社について紹介する

接点をもったすべての顧客を対象とし、継続的なアプローチによって購買意欲を高め、最終的に売上に結びつけることが目的です。

そのため、新規顧客だけではなく既存顧客に対して実行すると、アップセルやクロスセルを促進できます。

アップセルとは、すでに購入を予定している商品・サービスより高額なプランを提案することです。一方でクロスセルは、別の関連商品・サービスをセットまたは単体で提案することを指します。

また、認知から購入までに時間がかかるBtoBマーケティングでは、リードナーチャリングの仕組みを重要なプロセスとして、マーケティング施策の立案を行います。

アップセルとクロスセルの違いやそれぞれの活用方法などは以下の記事で解説しているので、あわせて参考にしてみてください。

リードナーチャリングが必要とされる3つの理由

リードナーチャリングが必要とされる理由は、以下の3つです。

  • ネットの普及による顧客行動の変化に対応するため
  • 成約までの期間が長期化しているため
  • 休眠リード・休眠顧客を再発掘できるため

見込み顧客を効率良く顧客へと育てられるように、リードナーチャリングが必要な理由を一つひとつ詳しく解説します。

ネットの普及による顧客行動の変化に対応するため

リードナーチャリングの重要性が増してきた要因のひとつは、インターネットの普及です。

以前は訪問営業から教えてもらわなければ、製品やサービスの詳細について知る手段がありませんでした。

しかし、インターネットが普及したことで、見込み顧客はオンライン上で欲しい情報の多くを収集できるように変化しています。、現在では、競合製品と比較・検討した上で「問い合わせ」にいたるケースが一般的です。

複雑化した購買プロセスに対応するためには、自社のターゲットとなる顧客を分析して、適切なチャネルでアプローチを継続することが重要です。

成約までの期間が長期化しているため

リードナーチャリングは、見込み顧客を検討期間に変容させる手段として有効です。

Webでの情報収集が容易になったため、見込み顧客は比較・検討できる材料を豊富に集められるようになり、購買プロセスは長期化してます。

しかし、見込み顧客が購入製品を検討している間に適切なコミュニケーションをとれれば、自社製品へと誘導するチャンスが生まれます。

たとえば、メルマガで商品の機能を紹介したり、オウンドメディアで関連情報を発信したりするマーケティング施策は、受注確度の低い顧客との関係性構築に効果的です。

また、見込み顧客側でも自社の商品・サービスに関する認知が進むため、いざ必要になったときに思い出してもらえる可能性を高められます。

休眠顧客を再発掘できるため

リードナーチャリングは、休眠顧客の再発掘にも効果的です。休眠顧客とは、過去に取引や問い合わせなどのアクションがあったものの、一定期間以上やり取りがない顧客を指します。

見込み顧客の中には、「もう少し検討してみる」という段階に至りながら、営業部門のリソースを割けずに、放置してしまうケースも少なくありません。

しかし、休眠顧客は、自社製品に一度は興味を持ってくれた層です。まったく未知の新規開拓を行うよりも、効率良く商談に誘導できる可能性があります。

そのため、リードナーチャリングによるコミュニケーションを継続すると、休眠顧客を見込み顧客に変容できるチャンスが拡がります。

休眠顧客の掘り起こし方法やメールでのアプローチ例などは以下の記事で解説しているので、課題を感じている方はぜひ参考にしてみてください。

リードナーチャリングを導入する4つのメリット

リードナーチャリングを導入するメリットは、以下の4つです。

  • ブランドイメージや信頼感を構築できる
  • 見込み顧客の増加で継続的な売上が期待できる
  • 確度の高いリードに営業リソースを集中できる
  • リードの長期フォローが仕組み化できる

リードナーチャリングの効果を最大化できるように、順番に見ていきましょう。

ブランドイメージや信頼感を構築できる

リードナーチャリングは、ニーズや課題に対応する情報提供を行い、見込み顧客とのコミュニケーションを継続する施策です。

そのため、見込み顧客は自身のニーズを理解されていると感じ、商品やサービスに対する信頼感を高めます。

顧客の信頼感を高めるリードナーチャリングの例は、以下のとおりです。

  • 過去に顧客が関心をもった製品のケーススタディを紹介するブログ記事
  • 業界の最新動向や専門知識を解説するニュースレター
  • 製品の使い方をレクチャーするウェビナー

一度や二度のコミュニケーションでは不十分であるため、見込み顧客の状況を正しく読み取った上で、タイミングよくコミュニケーションをとり続けることが重要です。

見込み顧客の増加で継続的な売上が期待できる

リードナーチャリングを強化すると、新規顧客に頼らずに商談件数を増やせます。

常に、一定数の商談を保持し続けるためには、新規開拓の数を増やすことがシンプルな対策です。しかし、営業リソースを割かれるばかりの消耗戦になりかねません。

リードナーチャリングを強化すると、新規開拓数を増やすのではなく、商談化の件数を増やすことで、営業効率を高められます。

たとえ「他の製品とも比較したいから、少し検討してみよう」という見込み顧客であっても、そうした見込み顧客にリードナーチャリングを仕掛けるほうが、新規開拓よりも、継続的な売上へつなげられます。

確度の高いリードに営業リソースを集中できる

リードナーチャリングを実施すると、見込み顧客の受注確度を高められます。

リードジェネレーションで獲得した見込み顧客は、自社商品やサービスへの理解が不十分なため、アプローチしても商談化につながりにくい状態です。

リードナーチャリングを実施すると、見込み顧客の興味関心を育ててから営業部門に引き渡しができます。したがって、営業は受注確度の高い見込み顧客だけにリソースを注ぐことが可能です。

受注確度の低い見込み顧客への工数が削減できるため、営業活動の効率化につながります。

リードの長期フォローが仕組み化できる

リードナーチャリングを導入すると、営業担当に負担をかけずに、見込み顧客のフォロー体制を仕組み化できます。

インターネットの普及にともない、購買プロセスが複雑化したため、見込み顧客の検討期間は長期化する傾向です。そのため、長期に渡って見込み顧客をフォローする必要があります。

しかし、営業担当者ごとに任せてしまうと、負担も多く個人によってフォローの内容や質にバラつきもあるため、効率的とはいえません。

オウンドメディアの運営やメルマガの配信など、リードナーチャリングを活用して、営業担当に依存しないフォロー体制の構築が重要です。

リードナーチャリングを実行する3つのデメリット

リードナーチャリングを実行するデメリットは、以下の3つです。

  • 実行するためにリソースがかかる
  • 効果が表れるまで時間がかかる
  • 事前にある程度の顧客数が必要になる

自社が求める結果が得られるように、デメリットの側面も詳しく見ていきましょう。

実行するためにリソースがかかる

リードナーチャリングを実施するには、ニーズを的確に捉えるために、見込み顧客の分析や施策の決定に多くのリソースを割かなければなりません。

また、営業機会を逃さないように、見込み顧客の情報を新しい状態で共有する管理体制の構築も求められます。

そのため、以下のようなリソースやコストの検討が必要です。

  • 顧客管理や分析ツールの導入
  • 専門部門の設立など人的リソースの分配
  • コンテンツ作成の外注

自社の状況にあわせて検討し、効率的なリードナーチャリングの運用を目指しましょう。

効果が表れるまで時間がかかる

リードナーチャリングは、見込み顧客の受注確度を高める目的で実施されるため、短期間で成果を望める取り組みではありません。

リードジェネレーションで獲得した見込み顧客は、ニーズが曖昧で購買意欲が低い層もいます。そのため、自社商品やサービスに興味をもってもらうまでに時間がかかります。

すぐに効果が出なくても、計画的にひとつずつ課題を解消していきましょう。

事前にある程度の顧客数が必要になる

リードナーチャリングを実施しても、すべての顧客の見込み度合いを高められるわけではありません。

ある程度の顧客数がいないと、思ったような成果を得られない可能性があります。

効果的なリードナーチャリングを実施するためには、リードジェネレーションでの顧客獲得が必要不可欠です。

見込み顧客数が少ないときは、リードジェネレーションの改善を優先して実行しましょう。

リードナーチャリングの手法5選

リードナーチャリングを実行する手法は、以下の5つです。

  • メール
  • SNS
  • オウンドメディア
  • 自社セミナー
  • リターゲティング広告

見込み顧客の特性にあわせて選択できるように、それぞれ詳しく解説します。

メール

メールを使ったリードナーチャリングの手法は、以下のとおりです。

  • メルマガ
  • ステップメール
  • セグメントメール

メルマガは、大量の見込み顧客に定期的にアプローチできるため、BtoBのビジネスにおいて有効な手法です。

また、ステップメールは、段階的に受注確度を高められる手法です。たとえば、特定の商品に興味をもつ見込み顧客だけに、知識や使い方を日替わりで送るといったアプローチができます。

セグメントメールは、特定の属性をもつ見込み顧客にだけ配信する手法です。たとえば、商品のURLをクリックした見込み顧客だけに、キャンペーンメールを送るといった使い方があります。

メルマガやステップメールなどのメールマーケティングについて詳しく知りたい方は、ぜひ以下の記事も参考にしてみてください。

SNS

SNSによるリードナーチャリングはBtoCに向いた手法ですが、近年ではBtoBでも注目されています。 

自社と自社商品・サービスのブランディング、認知度の向上、ロイヤリティの向上などが期待できます。、

複数のSNSからどれを選ぶか、自社ブランドの属性やコストなどを総合的に判断して、検討しましょう。

オウンドメディア

オウンドメディアとは、自社で運営する情報発信サイトです。役立つ知識や情報を提供し、自社の認知度や製品・サービスへの興味を高める役割を持ちます。

オウンドメディアの運営は、SEOをはじめとするWebマーケティングの知識が必要で、すぐに効果が出るものではありません。

しかし、検索結果からの自然流入が増えれば、低いコストで多くの見込み顧客の呼び込みが期待できます。。

自社セミナー

見込み顧客が興味をもちそうなテーマで、講師を招いて開催するセミナーもリードナーチャリングに効果的です。

近年では、新型コロナウイルス感染症の影響もあり、Web上で行われる「ウェビナー」が増えています。

セミナーは、見込み顧客と対面できるという特性上、他とは異なる強力なリードナーチャリングの手法といえます。

また、メールやSNS、オウンドメディアと組み合わせて使うと、多角的なリードナーチャリングが可能です。

リターゲティング広告

リターゲティング広告の活用も、リードナーチャリングに効果的です。

リターゲティング広告とは、自社のWebに訪問した顧客に対して、その顧客が外部サイトを閲覧したときに、自社の広告を表示する仕組みを指します。

自社の商品やサービスに興味がある見込み顧客に対して、ニーズの喚起や、自社を思い出すきっかけづくりに有効です。

ただし、広告に抵抗を感じる見込み顧客も一定数いるため、表示回数に注意してマイナスイメージにならない工夫が求められます。

効果的なナーチャリングのための手順

効果的なナーチャリングを実現するためには、施策を実行する前に、明確な戦略を立てることが不可欠です。ここでは、ナーチャリング戦略の根幹となる重要なポイントを解説します。

1. 明確なターゲット設定とペルソナ設計

ナーチャリングの最初のステップは、自社のターゲット顧客を明確に定義することです。

年齢や性別、職種、役職、興味関心、抱える課題など、具体的な顧客像(ペルソナ)を設定することで、よりパーソナライズされた効果的なナーチャリングが可能になります。

ペルソナを設定する際には、顧客データや市場調査にもとづいて、詳細な情報を盛り込むことが重要です。

2. カスタマージャーニーの設計

カスタマージャーニーとは、見込み顧客が製品やサービスを認知してから購入に至るまでのプロセスを可視化したものです。

各タッチポイントにおける顧客の思考や感情、行動を理解し、それぞれの段階で最適な情報提供やコミュニケーションを行うための設計図となります。

カスタマージャーニーを設計することで顧客体験を向上させ、ナーチャリングの効果を高めることができます。

3. ゴール設定とKPI設計

次に、ナーチャリングの最終的な目標を明確に設定し、その達成度を測るためのKPI(重要業績評価指標)を設計します。

KPIを設定することで、ナーチャリング施策の効果を定量的に評価し、改善に繋げることができます。

たとえば、リード獲得数、商談数、成約率、顧客単価、LTV(顧客生涯価値)などが一般的なKPIとして挙げられます。

4. コンテンツ戦略の策定

ターゲット顧客のニーズやカスタマージャーニーの各段階に合わせて、どのようなコンテンツを提供するのかを計画します。

たとえば、ブログ記事やホワイトペーパー、事例紹介、動画、ウェビナーなど、多様な形式のコンテンツを組み合わせ、顧客の課題解決に貢献する質の高い情報を提供することが重要です。

また、SEO対策を施し、検索からの流入を増やすことも意識しましょう。

5. コミュニケーション設計

いつ、どのようなチャネルで、どのような情報を提供するかといったコミュニケーション戦略を設計します。

メール、Webサイト、SNS、セミナーなど、複数のチャネルを組み合わせたオムニチャネル戦略も有効です。

顧客の行動や属性に合わせて、適切なタイミングで情報を提供することが、ナーチャリングの成功には不可欠です。

これらの戦略を立てたうえで具体的なナーチャリング施策を実行することで、より効果的に見込み顧客を育成し、成果に繋げることが可能になります。

リードナーチャリングを成果につなげる3つのコツ

リードナーチャリングを成果につなげるコツは、以下の3つです。

  • 適切なチャネルで顧客にコンテンツを提供する
  • インサイドセールスでも実行する
  • 予算に応じてMAツール活用する

リードナーチャリングに割くリソースを有効活用するために、それぞれ確認しましょう。

適切なチャネルで顧客にコンテンツを提供する

見込み顧客と有効なコミュニケーションを図るには、段階ごとに適切なチャネルでコンテンツを提供する必要があります。掘り起こしたばかりの見込み顧客が商談化にいたるには、いくつもの段階を踏むからです。

たとえば、初期の段階では、接触のハードルが低く拡散性が高いSNSの利用が効果を発揮します。

また、メルマガは多くの情報を届けられるため、リードナーチャリングの手段として一般的です。ただし、タイミングや配信頻度に注意しないと、マイナスイメージにつながる可能性があります。 

見込み顧客の段階を見極めた適切なコンテンツの提供によって、リードナーチャリングの成果を向上させましょう。

インサイドセールスでも実行する

見込み顧客の発掘から案件化までをインサイドセールスが担当すると、営業部門は案件のクロージングに集中できます。

インサイドセールスとは、見込み顧客に対して電話やメールなどを利用して、非対面で行う営業活動のことです。

作業の分担によって、それぞれが担当業務に集中できるため、案件化から成約にいたる件数の増加を期待できます。

インサイドセールスを社内でまかなうか、外注するかの判断は、自社のリソースや費用感をもとに検討しましょう。

インサイドセールスの導入方法について詳しく知りたい方は、以下の記事もあわせてご覧ください。

予算に応じてMAツールを導入する

管理する見込み顧客数が増加すると、人力によるExcelや日報の管理では限界が出てきます。業務の効率化を図るために、MAツールを導入する企業が増えている傾向です。

MAツールとは、作業の自動化や意思決定の補助など、マーケティング活動の効率化に役立つシステムです。

MAツールを導入してできることは、主に以下のとおりです。

  • 分析を自動化して商談化までのステップの短縮
  • 見込み顧客のカスタマージャーニーを視覚的に管理
  • 見込み顧客の興味関心にもとづいたメールの配信

ただし、MAツールは、「導入しただけで結果が出る」システムではありません。

導入による効果を発揮するためには、正確かつ十分なデータ入力と目的に沿った活用方法を考慮する必要があります。

MAツールの機能や導入事例について興味がある方は、以下の記事も参考にしてみてください。

はじめる前に読んでおきたいマーケティングオートメーション

これからMA(マーケティングオートメーション)の導入を検討される方、必見。
導入前に知っておくべき5つのポイントをまとめました。

顧客のステージに合わせたナーチャリングのアプローチ

ナーチャリングを効果的に行うためには、見込み顧客がどのような検討段階にいるのかを把握し、それぞれの段階に合わせたアプローチを行うことが重要です。

ここでは、代表的な購買ステージと、それぞれの段階で有効なナーチャリング手法について解説します。

ステージ1:認知・興味関心層へのアプローチ

認知・興味の段階の見込み顧客は、まだ自社の製品やサービスについてほとんど知りません。まずは接点を持ち、興味関心を惹くことが重要です。

コンテンツマーケティングターゲット顧客の課題解決に役立つブログ記事や動画、インフォグラフィックなどを発信し、認知度を高めます。SEO対策を施し、検索からの流入を増やすことも重要です。
SNSマーケティングターゲット顧客が利用するSNSで情報を発信し、共感や興味を引き出すコンテンツを配信します。キャンペーンなどを実施して、参加を促すのも有効です。
ウェビナー・セミナー専門知識やノウハウを共有するオンラインセミナーやイベントを開催し、見込み顧客との接点を持ち、信頼感を作り出します。参加後のフォローアップも重要です。
広告ターゲット顧客の属性や興味関心に合わせたWeb広告やSNS広告などを活用し、効率的にリーチします。

ステージ2:情報収集・比較検討層へのアプローチ

情報収集・比較検討の段階の見込み顧客は、課題を認識し、解決策を探し始めています。製品やサービスに関する具体的な情報を提供し、比較検討をサポートする必要があります。

製品・サービス資料の提供詳細な機能や導入事例、料金プランなどをまとめた資料を提供し、理解を深めてもらいます。ダウンロード資料として提供することで、リード情報を獲得する効果も期待できます。
メールマガジン見込み顧客の興味関心に合わせた製品情報や活用事例、FAQなどを定期的に配信し、疑問を解消します。ステップメールを活用し、段階的に情報提供を行うのも有効です。
事例紹介同様の課題を持つ企業がどのように製品やサービスを活用して成果を上げているのかを紹介することで、導入後のイメージを持ってもらい、安心感を与えます。
個別相談・デモ個別の相談機会や製品デモンストレーションを提供することで、具体的な疑問に直接答え、導入への不安を解消します。

ステージ3:意思決定層へのアプローチ

意思決定の段階の見込み顧客は、導入を具体的に検討しており、最後の後押しを必要としています。

無料トライアル・限定オファー製品やサービスを実際に体験できる機会を提供したり、期間限定の特典を提供したりすることで、購買意欲を高めます。
お客様の声実際に製品やサービスを利用している顧客の推薦の声を紹介することで、信頼性を高め、最後の不安を取り除きます。
導入支援情報の提供導入プロセスやサポート体制など、具体的な導入に関する情報を提供し、スムーズな導入をサポートします。
クロージング営業担当者が直接コンタクトを取り、具体的な条件交渉や契約手続きを進めます。マーケティング部門から営業部門へのスムーズな引き継ぎが重要です。

ナーチャリングを効率化する主要ツールの機能と選び方

ナーチャリング戦略を実行し、成果を最大化するためには、適切なツールの導入が不可欠です。ここでは、ナーチャリングに役立つ主要なツールであるMA(マーケティングオートメーション)、CRM(顧客関係管理)、SFA(営業支援システム)の機能と、自社に合ったツールの選び方のポイントを解説します。

MA(マーケティングオートメーション)ツール:効率的な顧客育成を実現

MAツールは、見込み顧客の獲得から育成、そして顧客化までの一連のマーケティング活動を自動化・効率化するためのツールです。MAツールの主な機能としては、以下のとおりです。

リード管理見込み顧客の情報を一元的に管理し、属性や行動履歴を可視化します。
メールマーケティングセグメント配信やステップメールなど、パーソナライズされたメールマーケティングを自動化します。
スコアリング見込み顧客のエンゲージメントレベルを点数化し、優先度の高いリードを抽出します。
Webサイトトラッキング見込み顧客のWebサイト上での行動を追跡し、興味関心を把握します。
ランディングページ作成ナーチャリングに必要なランディングページを簡単に作成できます。

CRM(顧客関係管理)ツール:顧客との関係を深化

CRMツールは、顧客との関係性を構築し、維持・強化するためのツールです。顧客情報の一元管理に加え、以下のような機能がナーチャリングに役立ちます。

顧客データ管理顧客の基本情報、コンタクト履歴、購買履歴などを一元的に管理します。
セグメンテーション顧客の属性や行動履歴にもとづいて、細かくセグメント分けを行います。
コミュニケーション管理メール、電話、SNSなど、顧客とのコンタクト履歴を一元的に管理し、スムーズなコミュニケーションを実現します。

SFA(営業支援システム)ツール:営業活動を効率化し成約へつなげる

SFAツールは、営業活動を効率化し、売上向上を支援するツールです。ナーチャリングにおいては、マーケティング部門から引き渡された見込み顧客の進捗状況を管理し、成約へと繋げるために活用されます。

商談管理見込み顧客との商談プロセスを可視化し、進捗状況を管理します。
活動履歴管理営業担当者の活動履歴や活動内容を記録・共有します。
レポート・分析営業活動のデータにもとづいたレポートを作成し、改善点を分析します。

自社に合ったツールの3つの選び方

数多くのツールが存在する中で、自社に最適なツールを選ぶためには、以下の3つのポイントを考慮しましょう。

1. 目的の明確化ナーチャリングにおいて、どのような課題を解決したいのか、どのような成果を期待するのかを明確にします。
2. 必要な機能の洗い出し目的を達成するために必要な機能を洗い出します。MAツール、CRMツール、SFAツールのそれぞれの特徴を理解し、必要な機能を過不足なく備えたツールを選びましょう。
3. 予算と運用体制導入・運用にかかる費用と、社内の運用体制を考慮します。高機能なツールでも、使いこなせなければ意味がありません。

これらの情報を参考に、自社のナーチャリング戦略に最適なツールを選び、効果的な顧客育成を実現してください。

ナーチャリングに関するよくある質問

以下では、ナーチャリングに関するよくある質問に回答します。

ナーチャリングのKPIとして、どのようなものが考えられますか?

ナーチャリングのKPIとしては、以下のようなものが考えられます。

  • リード獲得数
  • リードの質(スコアリングによる評価)
  • 商談化率
  • 成約率
  • 顧客単価
  • LTV(顧客生涯価値)
  • コンテンツのエンゲージメント率(クリック率、閲覧数など)
  • メールマガジンの開封率、クリック率

上記のKPIを定期的に計測し、ナーチャリング施策の効果を評価・改善していくことが重要です。

ナーチャリングで配信するコンテンツは、どのように作成すれば良いですか?

ナーチャリングで配信するコンテンツは、ターゲット顧客の購買ステージに合わせて作成する必要があります。

認知・興味関心ステージ課題提起、お役立ち情報、事例紹介など
比較検討ステージ製品・サービスの詳細情報、競合比較、導入事例、FAQなど
意思決定ステージ無料トライアル、デモ案内、特典情報、お客様の声など

顧客のニーズや疑問を先回りして、質の高い情報を提供することが重要です。

ナーチャリングを成功させるために、マーケティング部門と営業部門の連携は重要ですか?

はい、ナーチャリングを成功させるためには、マーケティング部門と営業部門の連携が非常に重要です。

マーケティング部門が育成したリードを、適切なタイミングで営業部門に引き継ぎ、スムーズな連携を図ることで、成約率の向上に繋がります。

両部門間でターゲット顧客像やリードの定義、引き継ぎのルールなどを共有し、連携を強化していくことが求められます。

個人情報保護の観点から、ナーチャリングで注意すべき点はありますか?

ナーチャリングを行う際には、個人情報保護法をはじめとする関連法規を遵守する必要があります。

  • 個人情報を取得する際には、利用目的を明確にし、本人の同意を得る必要があります。
  • 取得した個人情報は、安全に管理し、利用目的の範囲内で利用する必要があります。
  • メールマガジンなどを配信する際には、配信停止の仕組みを提供する必要があります。

顧客との信頼関係を築くためにも、個人情報の取り扱いには十分注意を払う必要があります。

ナーチャリングの最新トレンドはありますか?

ナーチャリングの最新トレンドとしては、以下のようなものが挙げられます。

パーソナライゼーションの高度化AIを活用し、顧客一人ひとりに最適化された情報提供
オムニチャネル戦略メール、Webサイト、SNSなど、複数のチャネルを連携したナーチャリング
動画コンテンツの活用視覚的に訴求力の高い動画による情報提供
インタラクティブコンテンツの導入クイズや診断コンテンツなど、顧客参加型のコンテンツによるエンゲージメント向上

上記のトレンドも参考に、自社のナーチャリング戦略を進化させていくことが重要です。

リードナーチャリングにはAI搭載ツールが効果的

リードナーチャリングの効率は、AI搭載ツールの導入によって、繰り返し行う作業や顧客対応などを自動化することで高められます。

  • さまざまなソースのデータを統合し、一つの顧客プロファイルを作成
  • 顧客のニーズを探る、AIインサイトの提供
  • 自然言語で設定できるセグメンテーション

また、AIは蓄積されたデータから意思決定を支援するため、経験が少ない担当者でも専門的な分析結果を、容易に抽出できます。

SalesforceのAI「Einstein AI」については、以下の記事で詳しく紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください。

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リードナーチャリングで顧客の購買意欲を育てよう

リードナーチャリングは、見込み顧客の購買意欲を育てて成約に導くマーケティング方法です。

現代では、顧客自身があらゆる手段で情報を収集できるため、検討する期間が長期化しています。

そのため、見込み顧客が検討している間に、継続的なコミュニケーションを図るリードナーチャリングの導入が重要視されています。

しかし、リードナーチャリングで成果を上げるには、膨大なデータの蓄積と分析が必要です。人力による管理には限界があるため、MAツールを導入する企業が増加しています。

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