新規開拓とは？10種類の営業手法と成功に導く4つのポイントを解説

新しい顧客を獲得するためにさまざまな手法を試してみたものの、思うような結果が得られていない営業担当者の方もいるのではないでしょうか。

既存顧客に依存した状態では、契約数の減少によって利益も下がり、ビジネスの成長が停滞してしまうため、新たな顧客や市場の獲得も必要です。

本記事では、新規開拓の概念や具体的な手法、成功へと導くためのポイントを詳しく解説します。新規開拓を成功させ、ビジネスの成長を加速させるための一歩を踏み出しましょう。

新規開拓とは？

新規開拓とは、既存の取引先以外の新たな顧客を獲得し、自社の市場シェアを拡大するためのプロセスのことを指します。

新規開拓営業の目的は、まだ取引をしたことがない企業や個人に対し、魅力的な情報を届けて自社を認知してもらい、初めて自社との信頼関係を構築し、製品やサービスを販売することです。

自社商品・サービスを売り込むような営業活動を行うだけではなく、市場調査にもとづいて「どのような顧客層に受け入れられるか」を見極める必要があります。

新規開拓営業と既存顧客営業（ルート営業）の違い

新規開拓営業とは、まだ取引のない新しい顧客を発掘してアプローチし、自社商品・サービスを購入してもらうことを目的とした営業活動です。一方で既存顧客営業（ルート営業）は、既存顧客との関係性を維持・強化し、継続的な取引を行うことが目的です。

両者の営業活動には、以下のようなメリット・デメリットがあります。

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営業手法は「アウトバウンド営業」「インバウンド営業」の2種類

新規開拓するときの営業手法には、アウトバウンド営業とインバウンド営業の2種類があり、それぞれアプローチ方法が異なります。

それぞれの手法をバランスよく取り入れ、自社の状況や目標に応じた戦略を立てることで、新規開拓の成功につながります。

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新規開拓を行う必要性

消費者のニーズが多様化する現代において、既存顧客との取引を維持するだけでは、持続的なビジネスの成長に限界があります。新規開拓によって新たな顧客を獲得することで、自社商品・サービスの売上拡大や、既存顧客との取引縮小・停止による売上高減少のリスク軽減が期待できます。

日本政策金融公庫の調査によると、中小企業が経営基盤の強化に向けて注力している分野の中で、もっとも多い回答が以下の2点です。

• 人材の確保・育成（65.1％）
• 営業・販売力の強化（62.0％）

企業は人材確保と営業力強化に取り組んでいる点からも、競合他社を上回る競争力を身につけ、新たな顧客を獲得し続ける必要があるのです。

参照元：2024年の中小企業の景況見通し｜株式会社日本政策金融公庫

新規開拓を進めるための準備

新規開拓を進める上では、以下のような準備のもと戦略的なアプローチを実施しましょう。

• 営業戦略を明確にして方向性を決める
• 自社商品・サービスのターゲットを明確にする
• 顧客ごとの課題を把握し解決策を提案する

以下より各ポイントを詳しく解説しますので、自社の営業戦略を考える際の参考にしてみてください。

営業戦略を明確にして方向性を決める

新規開拓を進めるためには、自社の目標を具体的に設定し、達成に向けて明確な営業戦略を立てなければなりません。

営業戦略があいまいな状態では、ターゲット市場への効果的なアプローチが難しくなり、営業にかけたリソースも無駄になってしまいます。自社商品・サービスを販売する市場の分析を行い、競合他社との差別化ポイントを明確にすることで、市場のニーズに適したアプローチ方法を決められます。

営業戦略を決める際には、KGI（重要目標達成指標）を用いて、目標に対する達成度を客観的に計測していきましょう。

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> 営業戦略とは？戦略を立案する手順とフレームワークを事例を交えて解説

自社商品・サービスのターゲットを明確にする

営業戦略にもとづいて、自社商品・サービスのペルソナ（仮想の人物像）を設定し、ターゲット層のニーズを明確にしましょう。具体的には、市場を細分化してターゲット（狙う市場）を決める「STP分析」の活用が有効です。

ターゲットの明確化によって、その顧客層にリーチするための営業活動ができ、求めている有益な情報を届けられます。

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顧客ごとの課題を把握し解決策を提案する

新たなターゲット市場を開拓するには、顧客が抱えている課題の理解を深め、その課題を解決するための商品・サービスを提供しなければなりません。新規開拓を進める市場に対して、以下のような情報をリサーチし、顧客のニーズや直面している悩みを把握しましょう。

• 競合他社や類似商品・サービス、市場動向などの情報
• 自社データにもとづく顧客の消費行動や市場トレンド

商品・サービスを通して課題の解決方法を提案することで、自社への信頼感が高まり、新たな顧客層との関係性が築けるのです。

【アウトバウンド営業】新規開拓の具体的な手法3選

新規開拓におけるアウトバウンド営業について、具体的な3つの手法を紹介します。

• メール営業（DM・フォーム）
• 電話営業（テレアポ）
• 訪問営業（飛び込み）

直接的なアプローチをするアウトバウンド営業は、顧客から拒否感を抱かれないような対応が求められます。

メール営業（DM・フォーム）

メール営業とは、ダイレクトメール（DM）や営業先のお問い合せフォームを通して、商品・サービスの情報を送る手法のことです。

【メール営業のメリット・デメリット】

顧客にとって魅力のあるメールを配信するには、顧客状況に応じたシナリオを作成し、最適なタイミングで役立つ情報を届ける必要があります。

MAツールを活用すれば、自社に興味を持った顧客情報の収集が可能となり、メール送信やタスク管理の自動化もできます。詳しくは関連コンテンツで解説していますので、ぜひご覧ください。

【関連コンテンツ】
> メールマーケティングとは？種類・効果・実施の流れ・成功事例を解説
> マーケティングオートメーション（MA）とは？機能・事例を紹介

電話営業（テレアポ）

電話営業（テレアポ）とは、電話を使って見込み顧客にアプローチし、訪問や面談のアポイントを取る手法のことです。

【電話営業のメリット・デメリット】

声だけのコミュニケーションであるため、訪問営業と比べると顧客は企業との距離を感じてしまう場合もあります。

訪問営業（飛び込み）

訪問営業とは、営業担当者が営業先を訪問し、直接商品やサービスを提案する手法のことで、飛び込み営業とも呼ばれています。

【訪問営業のメリット・デメリット】

近年では訪問営業をしていないケースもありますが、商談がスムーズに進めば、比較的早い段階で顧客獲得につながる手法です。

【インバウンド営業】新規開拓の具体的な手法7選

続いては、新規開拓のインバウンド営業について、具体的な7つの手法を紹介します。

• Webサイト・ブログ運営
• SNS運用
• オンライン（インターネット）広告の活用
• オフライン広告の活用
• ホワイトペーパーの配布
• セミナー（ウェビナー）の開催
• 展示会・イベントへの出展

アウトバウンド営業のような直接的なアプローチではなく、顧客自らが商品・サービスに関心を持つように情報提供していく方法です。順番に見ていきましょう。

【関連コンテンツ】
> Webマーケティングとは？施策の種類や始め方、おすすめのツールを解説

Webサイト・ブログ運営

自社でWebサイト（ブログ）を立ち上げ、サイト内の記事で価値ある情報を提供し、顧客の興味関心を引きつける方法です。

【Webサイト（ブログ）運営のメリット・デメリット】

有益なコンテンツだと認識されれば、SNSや口コミによって、情報の拡散も期待できます。

SNS運用

SNS運用は、自社でInstagramやX（旧Twitter）などのSNSアカウントを立ち上げ、リアルタイムの情報発信とユーザーとの交流を図る方法です。

【SNS運用のメリット・デメリット】

ターゲット層に合わせたコンテンツを投稿すれば、アカウントのフォロワーが増加し、企業の認知度や信頼性も高まります。

【関連コンテンツ】
> SNSマーケティングでの注意点とは？メリットや重要性についても解説

オンライン（インターネット）広告の活用

GoogleやFacebookなどのオンラインプラットフォームに、自社商品・サービスの広告を出稿する方法です。ユーザーが検索する内容に応じて表示される「リスティング広告」や、サイトの広告枠に掲載する「ディスプレイ広告」など、さまざまな方法があります。

【オンライン広告のメリット・デメリット】

オリジナリティのある広告を配信し、他社にはない強みを押し出して差別化させましょう。

オフライン広告の活用

テレビやラジオ、雑誌などインターネットを必要としないメディアに、自社商品・サービスの広告を出稿する方法です。

【オフライン広告のメリット・デメリット】

ブランドの認知度を高めるには効果的な手法ですが、全体的なコストと宣伝効果のバランスを検討する必要があります。

ホワイトペーパーの配布

ホワイトペーパーとは、自社で保有している専門的な情報や商品・サービスの詳細をまとめた「デジタル資料」のことです。

【ホワイトペーパーのメリット・デメリット】

メールを活用しシナリオに沿って配信することで、顧客が今求めているホワイトペーパーを適切なタイミングで配布できます。

セミナー（ウェビナー）の開催

セミナーやウェビナー（オンラインのセミナー）を開催し、参加者が必要としている知識やノウハウを共有する方法です。

【セミナー（ウェビナー）のメリット・デメリット】

参加者の課題に対してその場で解決策が提案できれば、フォローアップを通じて商談・成約にもつなげられます。

展示会・イベントへの出展

自社の業界内での展示会やイベントに出展し、関心度の高い参加者とのコミュニケーションを通して、新たな顧客を獲得していく方法です。

【展示会（イベント）のメリット・デメリット】

実際に自社商品を見たり体験したりしてもらうことで、より関心度が高まる上に、名刺交換を通してリード獲得もできます。

新規開拓を成功に導く4つのポイント

新規開拓を成功させるために、以下4つのポイントを押さえておきましょう。

• ターゲットを明確にして営業リストを作成する
• 営業先の課題・ニーズを把握する
• 相手の立場に立ったアプローチをする
• 継続的にPDCAサイクルを回す

ターゲット市場の選定からニーズに応じたアプローチまで、試行錯誤を繰り返しながら実施していくことが成功のカギです。

【関連コンテンツ】
> 新規顧客を獲得する方法と成功のポイント｜成功事例や役立つツールも紹介

ターゲットを明確にして営業リストを作成する

新規開拓を進めるための第一歩は、ターゲットとなる市場を明確に定め、営業先のリストを作成することです。

営業リストを作る際は、以下のような手順で行いましょう。

1. 対象の企業規模や地域、業態などの基準を設定する
2. 自社商品・サービスに最適な顧客層を特定する
3. 営業先の企業情報や連絡先を集約してリストを作成する

効率的なアプローチ・営業活動を行うためには、まず営業リストを作成し、潜在顧客や見込み顧客を明確にしなければなりません。

営業先の課題・ニーズを把握する

営業先の課題やニーズなどの情報を把握することで、効果的な営業手法を検討・選定してアプローチができるため、信頼関係を築きやすくなります。

具体的には、以下のような方法で情報収集しましょう。

• 営業先と直接対話し、具体的な課題を聞き出す
• 同じ市場の動向を分析してニーズを予測する
• 競合他社が提供している商品の特徴を把握する

課題解決に向けた提案を行い営業先からフィードバックをもらうことで、商品・サービスがよりブラッシュアップされ、自社への信頼感も高まっていきます。

相手の立場に立ったアプローチをする

新規開拓を進める上では、自社商品・サービスが「課題解決に向けてどのような場面で役に立つのか」を明確に伝えることが重要です。

商品やサービスを売り込むようなアプローチでは、相手から拒否感を抱かれる可能性が高く、商談にすら進められません。

• 課題や悩みを感じている部分はどこか
• 自社のサービスで相手の課題が解決できそうか

このような相手目線の考えを持つことで、商品・サービスの魅力を伝えられるだけではなく、相手に寄り添った提案ができます。

継続的にPDCAサイクルを回す

新規開拓を成功させるには、継続的にPDCAサイクルを回し、営業活動の質を向上させなければなりません。相手の課題やニーズを把握して営業を行ったとしても、必ずしも商談に進められるわけではないため、より有効な手法を検討する必要があります。

提供する情報量が乏しかったり、ターゲット市場を見誤っていたりと、顧客獲得につながっていない要因を分析し、改善点を導き出しましょう。

また、営業目標に対する進捗状況や達成度をモニタリングし、遅延が生じないようにすることも重要です。

【関連コンテンツ】
> PDCAサイクルとは？運用のコツと事例を使ってわかりやすく解説

新規開拓の効率化に役立つ「SFAツール」

SFAツール（営業支援システム）を活用することで、営業活動の追跡がしやすくなり、新規開拓のプロセスを効率化できます。

顧客情報の管理や営業活動の仕組み化、売上の管理・予測など、SFAツールは幅広い機能を有しています。営業データが蓄積されていけば、そのデータを詳細に分析することで、相手の状況に応じた効果的なアプローチも可能です。

SalesforceのSFA「Sales Cloud」は、担当チームの営業活動を一元管理し、達成状況を可視化できる便利なツールです。自社の運用方法に応じて、入力項目やレイアウトも自由に変更でき、日常業務の効率化にも役立ちます。ぜひ製品のデモ動画を視聴してみてください。

新規開拓を行う際の注意点

新規開拓によってビジネスの成長を加速させられますが、営業活動を行う際には以下のような注意点があります。

• 組織内のスピーディな情報共有
• 営業先を不快にさせない対応

ポイントを押さえて、営業先からの信頼を獲得していきましょう。

組織内のスピーディな情報共有

営業活動で得た企業情報やデータは、チーム内でスピーディに共有することで、顧客の課題・ニーズに応じたアプローチができます。

既存顧客とは異なり、新たな顧客層が抱えている課題は不透明な部分があるため、情報共有を通して顧客の理解を深めなければなりません。

前述したSFAツールを活用することで、組織内の情報を一元化でき、営業活動の進捗状況などの確認・連絡もスムーズに行えます。

営業先を不快にさせない対応

新規開拓を進める上では、営業先との信頼関係を構築する第一歩として、相手を不快にさせない対応やマナーが求められます。

実際のやり取りにおいては、相手の意見や要望に耳を傾ける姿勢を保ち、相手が興味関心を示した場合には、要望に応える有益な情報を提供しましょう。

また、相手の時間やスケジュールなどの都合を考慮し、無理なアプローチを避けつつ、柔軟に対応する姿勢も大切です。

相手目線に立った営業が新規開拓を成功させるカギ

新規開拓を成功させるには、訪問や電話を使ったアウトバウンド営業と、WebサイトやSNSを活用したインバウンド営業のバランスが重要です。自社商品・サービスの新たなターゲット市場を開拓することで、単純に顧客数が増加し、売上増加が見込めます。

また、既存顧客に依存したビジネスからも脱却でき、取引停止やサービス解約による売上低迷のリスクも軽減できます。新規開拓を進める際は、常に相手目線に立った営業を行い、継続的なフォローアップとPDCAサイクルを行いましょう。

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