デジタルを活用した経営改革のなかで注目を集めている「データドリブン経営」。データを活用した意思決定のためには何が必要なのでしょうか。
今回は、実践する際に克服しなければならない2つの課題と Salesforce流の解決策を、Salesforce Japanの常務執行役員チーフ・オペレーティング・オフィサー、田中遼太が5分で解説します。詳説した映像も用意していますので、合わせてご覧ください。
徹底解説「Salesforce流データドリブン経営の課題と解決法」
セールスフォースの戦略責任者がセールスフォースでの実際の取り組みと共に、データドリブン経営の課題とその解決方法を解説します。
約70％の経営者は顧客データを意思決定に使えていない
「データドリブン経営を実践したいけれど、データに基づく意思決定を実現できていない」。
そんな話を経営者の方々から頻繁に耳にします。事実、84%の経営者が営業DXに取り組んでいるものの、そのうち31%しか経営の意思決定に顧客データを活用できていないというデータがあります。
その背景には、2つの課題があります。それは「組織の課題」と「人材の課題」です。それぞれ解説していきます。
「組織の課題」解決の3つのアプローチ
データの整備や収集時後のデータ加工に時間がかかってしまい、データドリブン経営に必要なリアルタイムデータがないという問題です。この課題の解決には、3つのアプローチがあります。
1つ目がSingle Truth Of Truth（SSOT）、日本語で言えば「信頼できる唯一の情報源」の浸透です。Salesforceに全ての情報を集約し、 全てのコミュニケーションの基礎になるようにデータを整備することです。
そのためには、全社で必要なデータの標準項目を定義して教育を行い、ビジネスプロセスや評価と連動させることを徹底していきます。それによって、各部門のお客様とのコミュニケーション内容が分かるので、商談がスムーズに進むなどのメリットがあります。
2つ目は、BIツールの活用です。 Salesforceでは、データ活用の目的や役割に合わせて、分析ツールを使い分けています。
標準的なレポートやダッシュボード、BIツールの「Tableau（タブロー）」や「CRMアナリティクス」などを使い分け、メンバーのツールに対すスキルやギャップを埋めながら、柔軟なデータ分析をより多くの人ができる環境を整備しています。
10分で学ぶシリーズ
〜データ分析の始め方編〜
1. データ分析の進め方
2. 何から取り組むべきか
本動画では、データ分析における2つポイントを解説します。
3つ目は、「Data Intelligence Team」の創設です。データの設計やクオリティ管理を担う組織横断の専任チームを設けることで、さまざまなデータを社内で迅速かつスムーズに使えるようにします。
「人材の課題」を解決する専門チームとは
もう一つの課題、人材です。具体的に言えば、データを読み解いて改善のアクションにつなげることができる人材が現場にいないということです。
例えば、営業現場では抽象度の高い事象に対して、どのようにデータを見ればいいか、どのようなKPIを設定すればいいかをわかる人がいないことが多いです。自部門のみならず、サポート部門と連携したアクションの実行にも悩むケースが多く見受けられます。
そうした状況を打開するために、データサイエンティストやエンジニアなど専門スキルを持った人を採用し、育成に積極的に取り組む企業も多いでしょう。しかし、そうした人材は営業現場の理解が足りず、分析結果が営業現場に即したものにならず、アクションにつながりにくいことが起きてしまうケースもあります。
では、どうしたら解決できるでしょうか。ここで重要な役割を担うのが「Sales Strategy Team（セールスストラテジーチーム）」です。データドリブン経営は、個人や特定部署が実施するのではなく、現場とデータ人材が協力して組織全体として推進し、データ文化を全社的に醸成することが重要です。
そのためには、Sales Strategy Teamが中心となり、社内の全てのステークホルダーが同じデータを活用できる環境を整え、同じデータを共通言語として使えるようにする必要があります。
現場のやりたいことと、データ人材ができることをSales Strategy Teamが間に入って取りまとめることが大切です。具体的には、Sales Strategy Teamが各部門のリーダーに伴走して、データドリブン経営を導いていきます。
営業現場の課題を整理し、現状と理想のあるべき姿のギャップを明確にすることで、進捗のペースはどうか、正しくマイルストーンは踏めているかふめているのかなどを、データに基づいて確認できるようにしていきます。
社内のコンサル機能といえるSales Strategy Teamを配置することで、現場に寄り添い、迅速かつ柔軟にビジネスを推進する体制を確立できるようになります。そうすることで、データドリブン経営を経営者とともに実践できます。
いかがでしたでしょうか？ Salesforceはデータドリブン経営に関するさまざまなノウハウを持っており、Sales Strategy Teamについてももっと詳しくお話ができます。
今回の内容をさらに詳しく説明している映像もありますので、ぜひ合わせてご覧になっていただくとともに、ご不明な点やご相談があれば、 Salesforceのお問い合わせ窓口までぜひご意見をお寄せください。
徹底解説「Salesforce流データドリブン経営の課題と解決法」
セールスフォースの戦略責任者がセールスフォースでの実際の取り組みと共に、データドリブン経営の課題とその解決方法を解説します。
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