営業におけるKPIとは？項目例や設定方法、管理方法を詳しく解説

営業におけるKPIは、営業活動の把握や効率アップなどにつながるため、営業組織や営業担当者の成長に欠かせません。

しかし、業務によって最適な指標が異なるため、KPIの設定で悩んでいる方が多いのではないでしょうか。

本記事では、営業におけるKPIの項目例や設定する効果・ポイント、管理方法について詳しく解説します。

KPIを適切に設定することで、目標達成に向けて正しい方向で進んでいるかどうかを客観的に把握できるようになりますので、ぜひ参考にしてみてください。

営業におけるKPIとは？

KPIとは「Key Performance Indicator」の略称で、重要業績評価指標のことです。

さまざまな業務の指標に活用され、営業活動においても目標管理や評価に取り入れられています。

たとえば、電話営業を実施している組織で架電数をKPIに設定すると、一定期間で目標に対してどのくらい架電できたかを把握できます。

なお、KPIの設定方法やメリットについては以下の記事で解説しているので、ぜひ参考にしてみてください。

▶ KPIとは？KGIとの違いや設定の方法、メリットを解説

営業におけるKPIとKGI、KFSの違い

KPIと関連性の高い用語には、KGIやKFSがあります。それぞれの主な違いは、以下のとおりです。

KGI（Key Goal Indicator）は重要目標達成指標を意味し、ビジネスの最終的な指標を指します。営業においては、営業活動全体においてのゴールとなる指標がKGIであり、KGIを達成するための途中経過を把握する際に必要な指標がKPIです。KPIは主に業務単位で指標を設定します。

KFS（Key Factor for Success）は重要成功要因という意味で、CSF（Critical Success Factor）と同じ意味をもちます。KPIは指標ですが、KFSは要因を示すのが大きな違いです。KFSで目標達成に必要な要因を分析し、特定した要因に関するKPIを定めて、効果的な目標管理を実施します。

営業におけるKPIの項目例

営業におけるKPIを設定する際は、営業組織全体のKGIを達成するための項目を選定します。KPIの項目例は、以下のとおりです。

上記の項目はあくまで例であり、企業それぞれで最適な項目が異なります。KGIや業種などさまざまな条件で項目が変わるため、自社にあったKPIを設定することが大切です。

営業でKPIを設定して得られる4つの効果

営業活動にKPIを設定することで、以下の効果を期待できます。

• 営業活動の進捗や達成度を把握しやすくなる
• 営業効率を向上できる
• 担当者のモチベーションを高められる
• チームの意思統一を図れる

営業活動の進捗や目標などを管理しやすくなるため、効果を理解したうえでKPIを設定しましょう。

営業活動の進捗や達成度を把握しやすくなる

営業活動の指標が明確になり、進捗や達成度を可視化しやすくなるのがメリットです。

たとえば、訪問件数をKPIにすると、現時点での件数から営業活動の進捗状況を可視化できます。
営業担当者が自身の現状を把握できるだけではなく、管理者が各担当者や組織を俯瞰できます。進捗が思わしくない場合に、適切なタイミングでフォローでき、目標達成にサポートできるでしょう。

営業効率を向上できる

KPIを複数設定し、各項目の優先順位を決めることで、営業活動の効率化を図れる点がメリットです。

たとえば、受注金額をもっとも重要なKPIと定義すると、受注に向けて訪問やクロージングなど注力すべきポイントを絞れるでしょう。

「新規の見込み顧客を獲得できているものの、成約率が低い状態」がKPIで明らかになれば、商談にリソースを割く判断もしやすくなります。

KPIを軸に課題や優先順位を把握することで、今やるべきことを明らかにし、効率的な営業活動を実施できるでしょう。

担当者のモチベーションを高められる

KPIは営業活動の目標になるため、担当者のモチベーション管理にも効果的です。訪問件数や成約率などの指標があることで、達成に向けて取り組みやすくなります。

目標の達成が難しいとモチベーションが下がるおそれもありますが、KPIで進捗や達成度を把握することで、適切なフォローが可能です。目標達成に向けたアドバイスやフォローで担当者のモチベーションを高められれば、前向きに取り組むきっかけにもなります。

チームの意思統一を図れる

営業におけるKPIは、営業担当者はもちろん、チームが達成を目指す指標にもなります。

営業活動は個人のスキルや取り組み方でバラつきが出る傾向がありますが、KPIで指針を示せば、チームの意思統一を図れるのがメリットです。

訪問件数や成約数などのKPI達成を組織で目指し、全体のパフォーマンスを引き上げましょう。

営業活動でのKPIの立て方

営業活動に有効なKPIを設定するためには、以下のステップで進めましょう。

1. KGIを設定する
2. 営業プロセスを細分化する
3. 営業活動に関連したKPIを設定する
4. 定期的にKPIを見直す

KPIを設定する前段階のKGI検討やプロセスの細分化を丁寧に行うことで、精度の高いKPIを設定できます。

なお、インサイドセールスのKPI設定は以下の記事で解説しているため、あわせて参考にしてください。

▶ インサイドセールスのKPIとは？KPI設定のポイントについても紹介

1．KGIを設定する

KPIを設定する前にKGIを設定しましょう。

KGIおよびKPIを設定するときはKPIツリーというフレームワークを使うと便利です。KPIツリーはKGIを頂点としたツリー状のフレームワークで、目標達成に必要なKPIを細分化できます。

受注額をKGIとした場合、KPIは受注件数と平均顧客単価、さらに受注件数を新規案件数と既存案件数と細かく分解できます。

KGIを設定する際は、現実的かつ努力や工夫次第で達成できるであろう目標を立てましょう。

2．営業プロセスを細分化する

KGIを設定できたら、KPIを設定する業務を明確にするために、営業プロセスを細分化します。

アプローチやヒアリング、商談などのプロセスに細分化すると、それぞれで設定すべきKPIを検討しやすくなります。

KPIを設定すべきプロセスを考える前に、現状のプロセスを漏れなくリストアップするのがポイントです。すべてのプロセスを可視化することで、どこで何の数値を計測できるかを把握しやすくなり、効率的にKPIを計測しやすくなります。

3．営業活動に関連したKPIを設定する

営業活動を細分化したプロセスに対して、KPIを設定します。KPIツリーを意識し、KGIに対応させた項目を選定するのがポイントです。

KGIを受注額とした場合、案件数や顧客単価などが重要になるため、アプローチや商談などのプロセスに金額を把握できるKPIを設定するとよいでしょう。

なお、KPIの数が多いと達成が必要な項目が増えて、組織内のモチベーションが下がる可能性があるので注意が必要です。

KPIを達成するためには、優先順位の高いかつ数値化・計測しやすい項目に絞り込んで設定することをおすすめします。

4．定期的にKPIを見直す

KPIは一度設定したものが必ず正解とは限らず、社会情勢や企業の経営方針などの影響で修正が必要になるケースもあります。

はじめに設定したKPIにこだわるのではなく、効果を見極めながら、項目を見直しましょう。

たとえば、受注額を高めるために案件数をKPIとした場合に、案件数は目標に達したものの目標金額をクリアできなかったとします。案件あたりの金額が低いと予想されるため、顧客単価を重要項目とする必要があるでしょう。

検証を定期的に実施し、KPIの見直しを行う体制を構築することが大切です。

営業の成果につながるKPIを設定する4つのポイント

営業の成果を高めるためには、結果につながりやすいKPIを設定する必要があります。効果的なKPIを設定するためには、以下のポイントに注目しましょう。

• 自社にあったKPIを見極める
• KPIの項目を絞り込む
• 営業担当者がコントロールできる項目を選定する
• 数値化できるKPIを設定する

自社の課題や管理のしやすさなどを考慮して、成果を意識したKPIを設定しましょう。

自社にあったKPIを見極める

KPIは、企業がもつ課題や取り扱う商材、業界などで異なるため、自社にあった項目を定めることが重要です。

たとえば、不動産営業と健康食品の営業では以下のように設定するKPIが異なります。

不動産営業はチラシやメルマガなどさまざまな方法で集客するため、アプローチ方法によってKPIが異なります。健康食品の営業は飛び込みでの訪問もあるため、飛び込み営業数がKPIの候補になるでしょう。

顧客との接点や商材などで設定すべきKPIが異なるため、自社の成果につながるKPIを見極めることが大切になります。

KPIの項目を絞り込む

KPIの項目が多すぎると、項目の優先度がわかりにくくなったり、項目の管理が難しくなったりするおそれがあるため、重要な項目に絞るのがポイントです。

KPIの項目数は必要最低限にとどめ、シンプルに設計しましょう。わかりやすいKPI設計によって、取り組むべき指標が明確になり、モチベーションを高めやすくなります。

営業担当者がコントロールできる項目を選定する

KPIは目標達成の指標であるため、営業担当者の取り組み次第で結果が変わる項目を選定しましょう。

商品の金額や利益率などを営業担当者自身でコントロールするのは難しく、取り組みが数値に現れにくくなります。

訪問件数や成約率などは、アクションの数や担当者の営業スキルで変えられやすいため、KPIとして機能しやすい項目です。

数値化できるKPIを設定する

KPIで進捗や達成度を明らかにするためには、数値化できる項目を設定しましょう。

たとえば「熱意」は営業活動で重要な要素ですが、客観的に評価できないため、KPIとして機能しません。

訪問件数やアポイント件数、顧客単価など、件数や金額といった客観的に数値化・計測できる項目を選定するのがポイントです。

営業におけるKPI管理方法

営業KPIを効果的に運用するためには、設定後の管理が重要です。主なKPI管理方法を2つ紹介します。

• 定期的に振り返る機会をつくる
• KPIを管理しやすい体制を整える

定期的なフィードバックの仕組みや管理の体制を構築し、KPIの効果を最大限に高めましょう。

定期的に振り返る機会をつくる

KPIの設定で得られた効果を振り返り、フィードバックする機会をつくりましょう。

KPIを設定して終わりではありません。達成度合いを確認し、課題を発見・対策することでKPI設定の精度が高められます。

営業担当者のスキルや市場の変化などを細かく検証できれば、個人と組織の成長をより促進しやすくなるでしょう。

KPIを管理しやすい体制を整える

KPIを営業組織に落とし込むためには、数値をこまめに記録・確認できる体制が必要です。

入力に手間がかかってしまうと徐々に運用されなくなるおそれがあるため、簡単に情報管理できるようにしましょう。

KPIの管理に役立つのは、営業支援ツールや顧客関係管理ツールなどです。営業活動や顧客に関する情報を一元管理でき、KPIと連動させることで簡単に目標の達成度合いを可視化できます。

KPIの管理に役立つ営業管理ツールについては以下の記事で解説しているため、あわせて参考にしてください。

▶ 営業を加速させる営業管理ツールの基礎知識

営業KPIの設定事例

営業のKPIを設定する際に、他社の事例を参考にすることも大切です。類似する事例を参考にしながら、自社にあったKPIや運用方法を検討しましょう。

営業KPIの設定事例として、名刺管理ツールを提供するSansan株式会社では、インサイドセールスにKPIを導入しています。

Sansan株式会社ではこれまで、アポイントの獲得件数をKPIとしていました。しかし、アポイントを獲得できても、クロージングに追われている営業が新規アポイントに対応できない状態に陥っていました。

そこで、インサイドセールスのKPIに案件の受注金額の合計値「受注貢献額」を取り入れます。結果、最終的な受注を最優先としたKPIの最適化を図りました。

事例について詳しく知りたい方は、以下のページもぜひ参考にしてください。

▶ 事例で分かるインサイドセールス Vol.1 Sansan株式会社編

営業のKPIを設定し目標達成に向けて取り組もう

営業組織にKPIを導入すると、営業活動の進捗や達成度を把握したり、業務の優先度を決めやすくなったりするなどの効果が期待できます。

最適な項目は業種や商材などで異なるため、自社にあったKPIを検討しましょう。運用・管理をしやすくするには、最低限の項目に絞ることや数値化できる項目を選ぶことも大切です。

営業活動で思うような成果が出ていない場合には、結果につながるKPIを設定し、目標達成に向けて営業活動に取り組める体制を整えましょう。

なお、KPIを管理する際はセールスフォースの「Salesforce Starter」を利用してみてはいかがでしょうか。顧客情報や案件情報を記録でき、進捗状況やアクションなどを把握できます。無料トライアルを実施しているため、顧客情報を適切に管理したい方はお気軽にお試しください。