【5分解説】売り上げ予測とパイプライン管理。シンプル＆効果的な方法とは

営業部門の業務に欠かせない売り上げ予測とパイプライン管理。今回は、その手法を Salesforceが行っている方法も交えて、Salesforce Japanの常務執行役員チーフ・オペレーティング・オフィサー、田中遼太が5分で解説します。詳説した映像も用意していますので、合わせてご覧になっていただき、ぜひみなさまの営業戦略のヒントにしていただければ幸いです。

売り上げ予測はなぜ必要か

今回は、セールスストラテジーの売り上げ予測とパイプライン管理をお話します。4つのポイントでご紹介します。

そもそも売り上げ予測は、なぜ重要なのでしょうか。それは、売り上げ予測に対し実績がそれ合致しているかはとても重要な「結果」であり、それ次第で事業、経営に対するステークホルダーからの信頼が向上し、成長のための投資を呼び込むことができるからです。

では、売り上げを予測する際、重要な指標は何でしょうか。「営業リーダーの売り上げ予測」「過去の傾向」、Salesforceではそれに加えて、「将来の案件データ」や「AIを活用した売り上げ予測」も行っています。

これら複数の指標を組み合わせてギャップを考察しながらアクションするので、精度の向上が可能になるわけです。

２つ目のポイントでは、Salesforceで売り上げ予測の精度を向上させるための4つのポイントをご紹介します。

1、データのリアルタイム入力の徹底。

2、Salesforceを主軸とした各役職（営業担当、課長、部長、本部長など）の責任の明確化。

3、経営陣の定期的な情報発信によるボトムアップとトップダウンの双方コミュニケーションの促進。

4、ビジネスの特性に応じて判断材料は異なることを知る。

これらの4つを重視することで、案件データの精度向上、リアルな最新状況を精緻に判断することができ、売り上げ予測の精度が向上します。

売り上げ予測の精度向上のためのパイプライン管理とは

3つ目では、売り上げ予測の精度を向上させるために、どのようにリスクを排除し、受注までの流れをどのように理想的に管理するか。2つのポイントをご紹介します。

1つ目は、案件群のチェックです。売り上げ予測に対し、適切な量と質があるかだけではなく「いつまでに」という時間も重要性です。また、案件の受注予定日が、特定の日付や月末や四半期末に偏重していないかも確認すべきポイントです。

2つ目は、理想的な受注パターンを定義することです。ビジネスの特性、直近のトレンドのデータを踏まえ、理想的な案件の進め方を種別、規模別に定義することでパターンの異なるリスクの商談の洗い出しを行います。

チェックすべき案件を絞ることで、アクションの抜け漏れを確認しながら、案件の優先順位の調整を行うなど、勝率を上げる判断を素早くできることにつながります。

4つ目はパイプライン管理です。パイプライン管理は将来の案件管理なので、ビジネスサイクルに合わせた早めの準備が行わないと、自転車操業になってしまいます。

効果的なパイプ管理のためには、受注活動と仕込み活動をわけることがポイントです。

売り上げ予測の報告では、これを完全に分けて運用することをお勧めします。たとえば、平均的な商談サイクルが3-6か月の営業本部の場合をみてみましょう。

翌四半期にはある程度の商談がたまっているはずです。たまっている量のターゲットを過去の傾向からセットし、達成状況を確認します。

そして、量が足りているのを確認したら、質と案件のステージや確認事項などの情報で「筋肉質」な状態になっているかのチェックを行います。

翌四半期の次に向けて案件の創出活動にもターゲットを置き進捗を管理します。これを全部営業がやるのは容易ではないし、案件管理が属人かするリスクもあります。

 Salesforceでは、インサイドセールス、マーケティング、アライアンスなど案件創出の活動を役割分担する仕組みを取り入れることでこの課題を解決しています。

ここまで、 Salesforceの売り上げ予測とパイプライン管理について紹介しました。売り上げ予測が成長のための投資判断を左右する重要な指標である前提を踏まえて、 Salesforceのセールスストラテジーチームでは、データの活用とAIの活用を積極的に取り入れています。

さらに、当期以降の未来の案件管理について、過去のデータを活用することで、ビジネス特性をデジタルに定義し、仕込みを行うことで、すでに作成された案件をより筋肉質にしています。そして、新たな案件の創出のための仕組みづくりと分析、より多くのリソースの投資につながるのです。

いかがでしたでしょうか？さらに詳しく知りたい方は、今回の内容を詳説した映像を用意していますので、そちらも合わせてご覧ください。