【5分解説】経営と営業を支える「セールスストラテジーチーム」の役割

経営や営業を下支えするチームとして注目を集める「セールスストラテジーチーム」。ただ、その組織体制と役割を十分に理解している方は少ないかもしれません。

本記事では、Salesforceで取り組んでいる内容をもとに、Salesforce Japanの常務執行役員チーフ・オペレーティング・オフィサー、田中遼太が5分で解説します。詳説した映像も用意していますので、合わせてご覧になっていただき、ぜひみなさまの営業戦略のヒントにしていただければ幸いです。

セールスストラテジーチームの組織体制と役割

そもそも、「セールスストラテジー (Sales Startegy)」とは何でしょうか。

直訳すると「営業戦略」ですが、 Salesforceのセールストラテジーチームは、「データドリブン経営を牽引するパートナー」と位置付けています。一般的に言えば、「営業企画」「経営企画」「事業企画部門」を1つにしたチームと捉えていただければ、分かりやすいかもしれません。

DXが加速すればするほど、データの量も増えますが、このデータを活用しなければ、DXの効果を最大限に発揮することはできません。

Salesforceは、社内で蓄積された営業やマーケティング、カスタマーサポートのデータ、さらには外部データを活用して、ビジネス機会の見える化をしています。そして最適な経営資源の投資判断ができるようにリーダーを支援。さらに、日々変化するビジネス環境やトレンドを踏まえて勝ちパターンの横展開を行ったり、課題解決の支援も行ったりしています。

みなさんの会社では、営業企画や事業企画はどの部門に所属しているでしょうか？営業組織や製品組織の中でしょうか？

Salesforceのセールスストラテジーチームは、データで組織を横串でつなぎ、経営戦略をたて、アクションを推進する独立した専門組織として役割を果たしています。セールスストラテジーチームには、3つの部門があります。

「セールスパートナー」は、データドリブン経営をリーダーと伴走する社内コンサルティングの位置付け。「セールスプログラム」は、関連部門と協力して効果的なアクションを効率的に展開するためのプログラム・マネジメント・オフィスの役割。

「セールス＆データインテリジェンス」は、セールスパートナーやセールスプログラム、さらに各部門のマネージャーがデータを活用できるためのデータ設計やクオリティ管理機能を担っています。

大量のデータは、すべて Salesforceに集約。「Single Source Of Truth＝SSOT」、つまり信頼できる唯一の情報源とすることで、データを効率的に経営に生かし、データ駆動で経営企画や経営管理を進めています。

 Salesforce流PDCAの回し方

みなさんの会社でも、PDCAサイクルを回しているのではないでしょうか。Salesforceも同じです。PDCAにおける Salesforceの特徴は、「データ」と「スピード」です。

 Salesforceに蓄積されたリアルタイムのデータをもとに、PDCAを高速に回すことで営業戦略の課題を常にクリアにし、解決に向けた行動をとることで、確実な売り上げにつなげる支援を行います。

また、現場も経営者も同じデータ、つまりSSOTを使うことで週次、月次、四半期ごとに各KPIの振り返りを実施しています。そうすることで部門内だけでなく、関連部門と連携した施策検討、アクションへの落とし込みをスピーディに行うことができます。

では、具体的なPDCAの進め方を解説しましょう。

まずは「Plan」。中長期計画や経営戦略、組織設計は企画・戦略部門のみなさんが多くの時間が費やすところです。

Salesforceでは、データを最大限に活用することで意思決定のスピードを上げ、基幹戦略や個人目標、報酬制度を実行するための効率化を図ります。

例えば、各営業部門に対する最適な経営資源の配分を検討する際、営業現場の意見を聞きながら、最適な組織を検討します。その際、外部データ、営業データ、マーケティングデータが大きな力を発揮します。リアルタイムのビジネス状況やデータを活用することで、お客様に寄り添った客観的な経営判断が可能になります。

そして「Do」です。実行場面では、売り上げ管理を通じて着地見込みを算出し、到達の可能性を精査します。案件や数字の単純な積み上げではなく、着地点をデータをもとにデジタルに評価し、変動要素を事前に検知します。

受注角度の高い案件と低い案件を区別することで、とるべきアクションの違いや使うべき時間、関係者の役割分担を意識した活動につながり、生産性を向上させます。

また、案件の量と質を組織横断、横軸で管理することで売り上げの変動要因をより高い精度で把握できます。リスクを最小化し、売り上げ予測の精度を上げることで、経営の安定と持続的な成長を実現します。

3つ目の「Check」です。評価は企画部門にとって重要なミッションです。大量の情報を早く、正確に分析することが求められます。一つ前でお話ししたDoの売り上げ管理を細かく精緻にすることで、事業結果の分析スピードとクオリティは格段に上がります。

すでにDoまでで顕在化している課題に対して、根本的な原因は何かの仮説を立てて、より詳細なデータ分析に時間を使います。ここでは、グローバル統一の分析ツールに加えて、冒頭で紹介したセールスデータ、インテリジェンスが力を発揮します。

最後に「Action」です。データの分析結果を踏まえて、施策の検討と実行の支援を行います。データや情報の収集、分析に多くの時間をとられ、施策にかけられる時間が足りないという方も多いのではないでしょうか。

Salesforceでは共通言語でありリアルタイムのデータを活用することで、タイムリーに施策検討と実施を行っています。たとえば、好業績の営業担当の提案シナリオの横展開であればイネーブルメントチームと教育施策を展開。特定商品の課題であれば、マーケティングチームとイベント施策を展開といったように関連部門と議論やアクションを短時間で行えます。

 Salesforceストラテジーチームがデータドリブン経営で果たしている役割を紹介してきました。

「データとスピード」という2つのキーワードを使いましたが、ポイントは変化に素早く対応するアジャイル型であることです。

ビジネス環境は常に変化しているので、必ず課題は発生しています。その課題に対して、いかに素早く検知し、課題を分析し、対策を実行。課題が小さいうちに解決する。そのイニシアチブを取るのが、データドリブン経営の中でストラテジーチームが果たす大きな役割です。

いかがでしたでしょうか。Salesforceのストラテジーチームについて詳しく知りたい方は、映像も合わせてぜひご覧になっていただき、理解を深めていただければと思います。

その他、すべての『Salesforce on Salesforce』記事は、以下の一覧ページでご覧いただけます。Salesforceが独自のテクノロジーをどのように活用しているか、そしてSalesforceのソリューションが実際のビジネス環境でどのように役立つかを具体的に知ることができます。

ぜひご覧ください。

▶ すべての『Salesforce on Salesforce』関連記事 はこちら