営業の新時代 ~セールスイネーブルメントの役割と営業DX ~

セールスイネーブルメントはなぜ必要？

営業スタイルの変化「モノ売り」から「提案型」へ

最近、営業の現場がどんどん変わってきているのを感じませんか？

急速に進む顧客のデジタル化や多様なニーズにどう対応していくかは、現代のビジネスパーソンにとっての大きな課題です。10年前には考えられなかったSNSを使った顧客へのアプローチやライブコマース、オンラインでの商談は今では当たり前のものとなっています。服や靴、保険だけでなくクルマもネットで売れる時代になりました。

売り方そのものが変わっていく中で、営業の価値も問われるようになりました。以前はお客様が「テレビが欲しい」と言えば、画面スペックや価格を説明し販売する「モノ売り」スタイルで十分でした。お客様はテレビの必要性を認識した後に来店しています。顕在化したニーズに応えることが仕事でした。

しかし今となってはそのような情報はYoutubeでいつでも簡単に手に入ります。わかりやすく画面スペックや使い勝手が説明され、ライバル製品と並べて紹介されています。単なるカタログ説明をするだけでは存在価値はなく、営業の役割はお客様に新たな価値に気付いてもらう「提案型」にシフトしています。先ほどの例で言えば、お客様が「テレビが欲しい」と来店したら、テレビが欲しい理由を尋ね、理想のライフスタイルの中で映画やゲームを楽しむ重要性を語り、テレビに加えてホームシアターシステムや音響機器、さらには部屋のレイアウトが如何にお客様の人生にとってインパクトのある投資かを提案することで、最終的にさまざまな商品やサービスを購入してもらうアプローチです。生活スタイルを含めた幅広い知識と高い顧客対応力が求められる世界です。

この提案型の営業活動を実現するには、お客様の状態や課題・ニーズを正確に理解することが不可欠です。法人向けの営業であれば、顧客管理や商談フェーズの可視化が重要となります。これにより、お客様の検討状態や購買意欲をリアルタイムで把握し、適切な提案を行うことができるようになるのです。

さらにこれらの情報を社内に共有することで、お客様に大規模かつ複雑な提案をする際の支援も得られるようになります。例えば、ある営業担当者が大手企業に対して新しいサービスの提案を行うにあたり、技術部門のサポートを必要としたとします。顧客の現在のIT環境や将来のニーズをしっかりと社内に共有していれば、技術部門も具体的なサポート内容や製品の組み合わせをスムーズに作ることができ、営業と共により効果的な提案活動が可能となるのです。

複雑化した営業だからこそ、「セールスイネーブルメント」が必要

これまでの営業方法とは異なる新しいアプローチや顧客管理、商談フェーズの可視化、さらには社内の情報連携など、多岐にわたる知識やスキルの習得が求められるような、新しい営業スタイルを身につけてもらうためには何が必要なのでしょうか。そう、「セールスイネーブルメント」、つまり営業活動の生産性向上を目的とした複合的なトレーニングです。

セールスイネーブルメントとは、営業メンバーが必要とする知識やスキルの提供。そして、営業活動を効率的に進めるためのプロセスやツールの活用促進を行うことをいいます。変化する環境のなか、営業メンバーのパフォーマンスを最大限に引き出すためにセールスイネーブルメントは必要不可欠になりつつあります。ただし、よく誤解されますがセールスイネーブルメントはエース営業をコピーし、量産するための仕組みではありません。営業戦略を実行する上で必要な知識やスキルを提供することが重要で、その企業が販売している製品特性やポジショニングを踏まえたトレーニングを行います。

では、セールスイネーブルメントは具体的にどのような取り組みなのでしょうか。

セールスイネーブルメントって何をすれば良い？

セールスイネーブルメントで営業メンバーに提供するものは、主に「知識」「スキル」「プロセス」「システム」の4つです。

• 知識
  業界の最新トレンドや競合情報、製品知識など、営業活動に役立つ知識です。
• スキル
  お客様と信頼関係をどのように構築し、潜在的なニーズをどのように聞き出すか、お客様からの反論や懸念にどう対応するか、どのように魅力的なプレゼンテーションをするのかなどの営業スキルです。
• プロセス
  営業戦略を実現するための営業活動の型です。ただ売ればいいわけではなく、企業の継続的な成長を実現する販売手法です。顧客満足度やリピート率を考慮し、エース営業が持つような個人の特殊なスキルに依存しないプロセスを見つける必要があります。
• システム
  プロセスを効率的に進めるためのツールやシステムです。

特に、顧客管理や商談フェーズの可視化は、新しい営業方法の中心となる要素です。これらをスムーズに行うためには、システムへのこまめな活動情報の入力が欠かせません。そのため、この企業文化を醸成し、全員が情報を共有し合う環境を作ることも、セールスイネーブルメントの活動としてとても重要です。

具体的にどうやって教育をするのか、そしていつ教育すべきなのかなどについては、こちらの動画で詳しく説明しています。

セールスイネーブルメントと営業戦略

なぜ、営業戦略が必要なのか？

さて、前述したセールスイネーブルメント、つまり営業社員への教育を効果的に行うためには、その会社の営業戦略が明確でなければなりません。戦略がなければ、教育の方向性を定めることはできません。

例えば、野球を考えてみましょう。攻め勝つチームと守り勝つチーム、どちらの戦略を取るかによって、契約する選手に求める要素や育成の方針が大きく変わってきます。攻撃重視のチームならば、強打者やスピードを持った選手を重視する一方、守りを重視するチームは、守備やピッチングに優れた選手を中心にチームを組むかもしれません。このように、戦略が明確でなければ、どのような選手を獲得し、どのような選手に育成するかの方針が定まらないのです。

営業も同じではないでしょうか。戦略が明確でなければ、どのような知識やスキルを社員に伝えるべきか、どのようなアプローチで顧客に接するべきかが定まりません。セールスイネーブルメントの取り組みは、この戦略を基に行われるべきなのです。

営業戦略はどうやって立てる？

さて、ここで一つ考えてみてください。もし、あなたが営業部長だったら、どのように営業戦略を立てますか？「戦略を立てろ」と上から言われても、具体的にどうすればいいのか悩んでしまうのではないでしょうか。多くの場合、営業部長の裁量は「売り方」に限られていることが多く、新しい製品を開発することなど企業戦略のレベルまでの裁量はありません。

ここで役立つのが「アンゾフマトリクス」です。これは、既存と新規、製品とお客様の4つの組み合わせを考えることで、どこに営業活動を注力するかを考えるためのとても使いやすいフレームワークです。これを活用すれば、営業戦略策定の基本はOKです。

ただ、ここで重要なのが、「新規」と「既存」という分類です。目の前のお客様が「新規」なのか「既存」なのかを識別するためには、顧客管理をきちんと行っている必要があります。「既存顧客以外のお客様」が「新規のお客様」なのですから。

新規と既存の顧客を正確に区別することが、戦略策定の必須条件であるとすれば、営業戦略を立てる前に、まずはデータの管理。特に顧客情報の管理が必要となります。

営業DX

営業DXとは何か？

これまで、営業スタイルの改革を実現するためにはセールスイネーブルメントが必要で、そのセールスイネーブルメントのためには営業戦略が必要で、営業戦略を作るためには顧客情報の管理が必要という話をしてきました。

では、顧客情報の管理とは具体的にはどのように実現するのでしょうか。答えは「仕組み」の構築です。しかし、「仕組み」といってもさまざまなものがあります。一体どのようなものを指すのでしょうか。

想像してみてください。各営業支店の販売情報や顧客名簿をFAXでやり取りし、バインダーで管理。月末や期末にはそれをExcelに転記してデータをまとめ、資料を作成。印刷して赤ペンを入れ、顧客の理解を深める仕組みを作ったとしましょう。営業の手間、事務作業のコスト、そして何より情報の鮮度はどれだけ劣化しているでしょうか。

現代の営業の「仕組み」は、デジタル一択です。このデジタル技術を活用することで、お客様の理解が進み、営業活動の効率化や顧客とのコミュニケーションの質を圧倒的に向上させることができます。営業DXとは、デジタル技術を駆使して営業活動を革新することなのです。

営業DXの最初の一歩は顧客管理のデジタル化から

営業DXにおいて取り組むべき最初のステップは顧客管理のデジタル化です。これまで述べてきたように、現代の営業活動において、顧客管理の重要性は非常に高まっています。買い方・売り方が変わり、提案型のアプローチが求められる中で、顧客のニーズや状態を正確に把握することが不可欠です。

顧客を正確に理解するために、SFA（Sales Force Automation）やCRM（Customer Relationship Management）ツールの重要性はますます大きくなっています。これらのツールは、顧客情報の一元管理や営業活動の効率化をサポートするものであり、顧客の購入履歴、コンタクト履歴、商談の進捗など、多岐にわたる情報を一元的に管理し、それを活用することで効果的な提案型営業を展開することができます。

当然SFAやCRMツールを導入しただけでは、その真価は発揮されません。ツールの導入は第一歩に過ぎず、実際にそれを活用し、組織全体での定着を図るためには「セールスイネーブルメント」が必要です。セールスイネーブルメントは、ツールの適切な使い方を教育し、その活用を推進する役割を果たします。SFAやCRMツールは新しい営業手法における「地図」であり、セールスイネーブルメントはその「地図」をどう使うかを教える「ナビゲーター」と言えるでしょう。

まとめ

現代の営業環境は、デジタルの進化や顧客の多様なニーズに追いつくため、従来の「モノ売り型」から「提案型」への新しいアプローチが求められています。この変化の中で、営業の成功の支援をするのは「セールスイネーブルメント」ですが、その取り組みを効果的に進めるためには、明確な「営業戦略」が不可欠です。

営業戦略を策定する上でポイントとなるのは、正確な「顧客データ」の収集と管理です。データを活用し顧客のニーズや状態を把握することで、営業戦略を策定することが可能となります。

顧客データの収集や管理を効率的に行うための方策が、SFAやCRMツールといった「営業DX」です。営業DXを行い、営業戦略を立て、セールスイネーブルメントに取り組むことが、新しい時代に対応する営業組織を作る一番の方法なのです。

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