STP分析とは？活用する目的や分析方法、注意点などを詳しく解説

STP分析とは、セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングの頭文字を取って作られた、マーケティングの代表的なフレームワークのことです。

競争上の優位性を築くためにも必要な考え方であり、市場において自社が狙うべきポジションの確立に役立ちます。競合他社と差別化することで、単なる価格競争に巻き込まれるのではなく、効果的なマーケティング戦略の立案に役立ちます。

本記事では、STP分析の概要や活用する目的、各項目の内容、分析方法、注意点などを詳しく解説します。

STP分析とは？

STP分析とは、マーケティングフレームワークのひとつで、以下の頭文字を取ったものです。

STP分析を用いることで、自社商品やサービスが市場のどの部分を狙えばよいのかを明確にできます。

まず、セグメンテーションで市場を細分化し、消費者の特性やニーズにもとづいてグループ分けを行います。続いて、ターゲティングで、もっとも自社にとって有望な市場を決定するのです。最後にポジショニングで、選定したターゲットに対して、自社商品が他社製品とどう差別化できるかを明確にします。

STP分析の一連のプロセスを経ることで、競合他社との不要な競争を避け、市場における優位性の確立を実現可能です。マーケティング初心者であっても、この基本的な考え方を理解することで、戦略的な視点をもてるでしょう。

STP分析を活用する目的

STP分析を活用する目的は、以下の3つです。

• 市場における顧客ニーズの把握
• ターゲット市場へのアプローチの最適化
• 競合他社との差別化ポイントの洗い出し

目的を理解することで、自社商品やサービスでSTP分析を利用するイメージが湧きやすくなるため、読み進めてみてください。

市場における顧客ニーズの把握

STP分析の第一歩であるセグメンテーションを行うことで、市場における顧客の属性や割合を整理でき、顧客ニーズの把握が可能です。

セグメンテーションでは、市場を年齢や性別、職業、地域、収入、ライフスタイルなどの基準で細分化できます。そのため、市場を把握した上でどのような顧客がどれくらいいるのか把握することが可能です。

結果的に、自社製品やサービスにマッチする顧客層を発見するのに役立ちます。

ターゲット市場へのアプローチの最適化

顧客ニーズや狙うべき市場が把握できれば、ターゲット市場や顧客へのアプローチを最適化できます。

なるべく多くの顧客にアプローチしたいと考えても、ビジネスでは人材や時間、費用などの資源に限りがあります。より効率的かつ効果的に顧客にアプローチするには、自社のターゲットを明確化することが大切です。

ターゲットを明確にすることで、PRや商品開発などに最適なリソースを避くことができます。結果的に、マーケティングコストを削減し、投資対効果を最大化した無駄の少ない効果的なアプローチが期待できます。

競合他社との差別化ポイントの洗い出し

ポジショニングを行うことで、競合他社との差別化を図れるポイントを明確にできます。

市場に商品やサービスをリリースする際に、競合他社と同じ内容を打ち出しても顧客にとっての付加価値にはなりません。自社の強みや独自性を明確にし、顧客に対して魅力的に伝えることで、市場での位置付けを明確化します。

そのためには、自社商品やサービスが顧客に提供する価値と他社に対する優位性やポジショニングを把握することが大切です。自社の優位性を活かしながら、競合他社との競争を避けられる市場を見つけられるでしょう。

STP分析の各項目と分析方法

STP分析における項目は以下の通りです。

• Segmentation（セグメンテーション）
• Targeting（ターゲティング）
• Positioning（ポジショニング）

各項目の概要と分析方法を詳しく解説します。

Segmentation（セグメンテーション）

セグメンテーションとは、顧客の類似点や特性、ニーズなどをもとにグループ分けし、市場を細分化するプロセスのことです。

セグメンテーションにおける市場では、消費財市場と生産財市場の2つに分けられます。

消費財市場は、個人や家庭などの一般消費者を対象とした市場です。消費財市場では、以下のように4つの軸で市場を細分化します。

一方、生産財市場は企業間取引を対象とした市場で、市場の細分化に活用するのは以下の4つの軸です。

どれほど細分化するかは、商品内容や業界によって異なります。細分化したあとには、「自社の優位性を活かせる市場なのか」「市場のサイズは、自社のマーケティング戦略の対象として適切か」などを検討しましょう。

Targeting（ターゲティング）

ターゲティングとは、セグメンテーションで細分化した市場のなかから、自社のターゲットとして最適な市場を選ぶプロセスのことです。自社製品やサービスの強みが活かせたり、自社ブランドのコンセプトにマッチしたりする市場を選ぶことが大切です。

ターゲティングでは、以下の3つの手法が用いられます。

Positioning（ポジショニング）

ポジショニングとは、ターゲティングにより選んだ市場における立ち位置を確認するプロセスのことです。

他社のブランドや製品と比較して、どのような差別化を図れるか・顧客に対してどのような価値を提供できるかといった戦略を立てます。以下のような、ポジショニングマップと呼ばれるマトリクス図を作成すると、自社と競合他社の関係がわかりやすくなります。

STP分析を活用する際の注意点

STP分析を活用する際の注意点は、以下の4つです。

• 分析する順番にこだわりすぎない
• 狙ったポジションが必ずしも正しいとは限らない
• マーケティング施策の実行だけで終わらない
• STP分析以外のフレームワークにも注目してみる

効果的なSTP分析を行い、ビジネスの成果を最大化するためにも、注意点を確認してみてください。

分析する順番にこだわりすぎない

STP分析では、セグメンテーション→ターゲティング→ポジショニングの順に進めるのが一般的ですが、必ずしもこの順番に固執する必要はありません。

市場や状況によっては、ポジショニングを先に考え、そのあとに適切なターゲット市場を見つけるケースもあります。各要素が連動しているわけではないため、どこから分析しても結果に大きな差は生じないのです。

柔軟な発想で進めることで、より効果的な戦略を発見できる可能性があります。

狙ったポジションが必ずしも正しいとは限らない

ポジショニングは、市場での自社の立ち位置を明確にするために重要ですが、考え抜いて設定したポジションが必ずしも正しいとは限りません。

たとえば、市場が小さすぎる場合には想定した売上が立たず、事業そのものが失敗に終わる可能性もあります。そのため、市場の動向や顧客の反応を見ながら、ポジションを見直すことが必要です。

また、STP分析以外のフレームワークも活用することで、より正確な市場分析が可能です。

マーケティング施策の実行だけで終わらない

STP分析をもとにマーケティング施策を実行したあとには、結果を評価し、フィードバックを取り入れることが重要です。

施策が期待通りの成果を上げているかを継続的にモニタリングし、現状に対する仮説を立て、必要な改善策を講じることでより効果的なマーケティング戦略を実行できます。このサイクルを繰り返すことで、持続的な成長が見込めます。

マーケティング活動には正解がないからこそ、常に効果検証を繰り返すことが大切です。マーケティング施策が成功したかどうか、また今後どのように改良することでより大きな効果が見込めるか、PDCAサイクルを回すことでより高い効果をめざしましょう。

STP分析以外のフレームワークにも注目してみる

STP分析は、自社の狙う市場や顧客ニーズ、立ち位置を把握するために効果的なフレームワークですが、STP分析だけでは自社の強みを適切に把握できない可能性もあります。

より深い洞察が得るためにも、ほかのマーケティングフレームワークを併用してみましょう。

たとえば、SWOT分析やPEST分析を組み合わせることで、外部環境や内部資源をより総合的に評価できます。STP分析にこだわらず、多角的な分析を行ってみましょう。

STP分析でマーケティングの成果を上げた企業事例

STP分析を行い、マーケティングの成果を上げた企業事例として、以下の2社を紹介します。

• パナソニック株式会社
• アサヒビール株式会社

各社がどのように活用し、どのような結果が出たのか紹介しますので、参考にしてみてください。

パナソニック株式会社

パナソニック株式会社では、持ち運びに適したノートパソコン「レッツノート」を開発し、STP分析によりマーケティングの成果を上げています。

レッツノートを制作していた当時、他社はパソコンのスペックを重視した商品開発を進めていました。パナソニックが着目した顧客ターゲットは、「外回りの営業や出先でも仕事をしたいビジネスパーソン」。そこでパナソニックは、長時間使用でき、持ち運びもしやすい軽量なノートパソコンを開発し、見事に市場ニーズにマッチしています。

STP分析を活用した結果、法人需要を満たすビジネス特化型PCが生まれたのです。

アサヒビール株式会社

アサヒビール株式会社は、「アサヒスーパードライ」を主軸とし、ビール類においてトップシェアポジションを確立しています。

ただし、ビール市場の成熟化や消費者のニーズ変化などが要因となり、ビール類の需要が減ると予測しています。アサヒビールは中長期的な対策として、環境の変化を見据えた「市場創造と統合型マーケティング」を打ち出しました。

市場創造と統合型マーケティングでは、「強いブランド育成」と「新価値の創造」の実現を目指すために、STP分析を含むマーケティングを実行しています。

たとえば、アサヒスーパードライのマーケティング戦略では、ターゲット層を「主飲」「併飲」「新規層」の3つに分けて優先順位を明確化しています。また、各ターゲットでポジショニングを定義して、やるべきアクションを計画しているのです。

アサヒビール株式会社は、今ある商品のセグメントやターゲットを再定義し、将来的なリスクに備える動きを見せています。

STP分析を活用したマーケティングの効果をより高めるにはSalesforceの「Marketing Cloud」がおすすめ

Marketing Cloudは、Salesforceが提供しているマーケティング自動化ツールです。

最大の特徴は、蓄積された顧客データをもとに、顧客一人ひとりに合わせてパーソナライズされたコミュニケーションを実現することです。たとえば、顧客の購買情報から好みや時間を考慮し、おすすめ商品の提案も行えます。顧客の行動に合わせてタイムリーな提案を行えるため、購買機会ロスを防ぐことも可能です。

AIも活用し、パーソナライズされたコミュニケーションをメールやWeb、SNSなどあらゆるチャネルで実現します。マーケティングオートメーションにより、顧客との長期的な関係を築き、ビジネスの成長を手助けします。

STP分析を活用し競合他社との差別化を図ろう

STP分析の一連のプロセスを経ることで、顧客ニーズの把握と自社の優位性を明確にでき、競合他社との不要な競争を避けられます。

闇雲に商品やサービスを打ち出しても、顧客から選んでもらえない時代です。自社の強みと競合他社の立ち位置を把握し、顧客ニーズを捉えたアクションが必要です。STP分析は決して万能ではありませんが、ビジネスの拡大のためにぜひ取り入れてみてください。

なお、マーケティング業務で効率的かつ効果的に行う場合は、MAツールの活用も検討しましょう。

SalesforceのMAツール「Marketing Cloud」では、メールの自動配信や顧客情報の一元管理が可能です。AIにより顧客一人ひとりに適したマーケティング戦略を立案でき、コンバージョン率や顧客維持率などの向上にも役立ちます。デモ動画も用意していますので、競合との差別化につながるマーケティングを実施したい方は、ぜひご覧ください。