ターゲティングとは？重要性やフレームワークを簡単に解説

ターゲティングとは、市場を細分化し、その市場に対してターゲットを絞ってマーケティング戦略を実行していくことです。マーケティング戦略においてターゲティングは重要であり、実行すれば精度高く対象のお客様に商品を訴求し販売することができます。

しかし、ターゲティングを実行するには、ほかの分析方法との違いや注意点を理解しておく必要があります。詳細な内容を理解すれば、ターゲティングの効果を最大限に引き出せるはずです。

本記事では、マーケティング戦略におけるターゲティングの重要性やメリット、フレームワークやSTP分析との関係について解説します。ターゲティングに成功した企業の事例も紹介しますので、最後までご覧ください。

ターゲティングとは？

ターゲティングとは、マーケティング戦略を立てるために市場を細分化し、細分化した市場に対してターゲットを絞っていくことです。

マーケティング戦略を立てるには、自社商品を提供する市場を絞っていかなければなりません。すべての市場に適応できる商品は限られており、具体的な市場を設定し自社商品にもっとも適した市場に対してアプローチすれば、効率的に売上を高められます。

ターゲティングを活用しマーケティング戦略を立てれば、費用対効果が改善され、効率的な事業の拡大を実現させられるはずです。

ペルソナとの違い

ターゲティングに似た言葉として「ペルソナ」があります。しかし、ターゲティングとペルソナは、以下のように違う意味をもつ言葉です。

• ターゲティング：実際に存在する集団（市場）
• ペルソナ：典型的なユーザー像

ターゲティングは自社の商品を購買してくれそうな集団を限定するものであり、個人まで落とし込むわけではありません。集団を絞ったうえで、ペルソナ設定でどのような個人が購買してくれるのか分析すれば、よりターゲティングの精度が高まります。

▶ ビジネスでのペルソナとは？設定方法からマーケティングでの活用方法まで

ターゲティングとSTP分析の関係

STP分析とは、マーケティング戦略を策定するため「セグメンテーション」「ターゲティング」「ポジショニング」の3つの要素から分析するフレームワークです。

ターゲティングを理解するには、セグメンテーションとポジショニングについても知っておく必要があります。

セグメンテーション

セグメンテーションとは、市場や人を一定の特徴に分けて細分化するプロセスです。細分化するための主な仕訳方法は、以下のとおりです。

• 地域
• 年齢
• 性別
• ライフステージ
• 購買行動 など

市場を細分化する際には、多くの項目を設定する必要があります。細かく分類していけば、自社が提供する商品とマッチする市場を発見しやすくなります。

ターゲティングの効果を引き出すためにも、詳細な項目を設定してセグメンテーションを実行していきましょう。

▶ セグメンテーションとは？やり方と活用事例、ターゲティングとの違いを解説

ポジショニング

ポジショニングとは、ターゲティングした市場において自社商品の立ち位置を分析するプロセスです。

セグメンテーションとターゲティングが終わってから実行し、競合他社の商品と比べて自社商品に独自性はあるのか確認します。ターゲティングした市場を狙っている競業他社がいる際に、競争相手と同じ性質をもつ商品を提供しても売上は増加しません。自社の商品と競業他社の商品にどのような違いがあるのか確認し、改善したり競合のいない商品を開発したりします。

セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングと一連した分析をおこなえば、マーケティング戦略の成功率を高められるはずです。

マーケティング戦略におけるターゲティングの重要性・メリット

マーケティング戦略においてターゲティングが重要であるといわれる理由や、戦略の立案に与えるメリットは以下のとおりです。

• ターゲットのニーズを把握できる
• リターゲティング広告を実行し取りこぼしを防げる
• ROI（費用対効果）を最大限に引き出せる
• 変化していく顧客の考え方に対応できる
• 企業内の意思統一が図れる

ターゲティングの重要性やメリットを理解し、効果的なマーケティング戦略を立てていきましょう。

ターゲットのニーズを把握できる

ターゲティングを実行すれば、ターゲットのニーズが把握できて効率よく売上増加につなげることができます。

自社の製品やサービスを漠然と考えても、顧客の真のニーズはつかめません。真のニーズをつかめないまま、マーケティングをおこなってしまうと期待している効果を得るのは困難です。

しかし、ターゲティングを実行すれば、細分化した市場から自社の商品にあった顧客層を見つけられます。自社の商品にあった顧客層へアプローチできれば、少ない広告量でも高い効果が得られるでしょう。

▶ 費用対効果の高いデジタル広告

リターゲティング広告を実行し取りこぼしを防げる

リターゲティング広告とは、過去に広告主のサイトへ訪問したユーザーに対し、他サイト閲覧時に再び広告主の広告を表示させるものです。

ターゲティングした顧客にアプローチすれば、購買への熱量を一定以上に保てます。つまり、購買に至らないとしても、「購買しようかどうしようか」と迷っている状態にさせやすくなるわけです。

購買しようか迷っている顧客に対し、リターゲティング広告が何度もサイトに表示されれば購買への熱量を高められるでしょう。ターゲティングとリターゲティング広告を併用すれば、より効果的なマーケティング戦略の実行が可能となります。

ROI（費用対効果）を最大限に引き出せる

ROI（アールオーアイ／ロイ）は、「Return On Investment」の略称で、日本語では「投資利益率」とも呼ばれる、投資額に対する利益の割合を示す指標です。

適切な顧客層にターゲットを絞れば、ROI（費用対効果）を最大限に得られます。

ターゲティングがうまくいっていない場合、自社の商品にあった市場がわからず、むやみやたらに広告をおこなわなければなりません。当然ながら、ターゲットを絞っていない広告の効果は低く、費用だけかさんでしまいます。

売上があがったとしても、ROIが低ければ大きな利益を得るのは難しいでしょう。

マーケティング戦略を実行する場合はターゲティングをおこない、ROIを考慮した活動の実行が大切です。

▶ ROIとは？ROASとの違いから計算式、最大化の方法まで
▶ マーケティングの費用対効果を最大化させる3つのトレンド

変化していく顧客の考え方に対応できる

ターゲティングを実施すれば、現在の顧客のニーズがわかります。

顧客の考え方は日々変わっており、ターゲティングをせずにマーケティング戦略を立てるのは困難です。また、たまたまうまくいったとしても、ニーズが移り変われば売上は下がってしまいます。

ターゲティングをおこなっていれば、ニーズの変化に対する理由を分析するデータにもなり、新たなマーケティング戦略の立案につながっていくでしょう。

企業内の意思統一が図れる

ターゲティングで市場を特定すると、どのようなアプローチを実行すればいいのかわかります。アプローチの方法がわかれば、会社が進むべき方法もわかって企業の経営方針の明確化につながるわけです。

方針が明確になれば各部署、従業員ともに漠然とした行動を取らなくなり、ターゲットが必要とする製品やサービスを提供できます。

ターゲティングを成功に導くフレームワーク｜6R

ターゲティングを成功に導くフレームワークは、以下の6つです。

• 有効な市場規模（Realistic Scale）
• 優先順位／波及効果（Rank/Ripple Effect）
• 競合状況（Rival）
• 成長性（Rate of Growth）
• 到達可能性（Reach）
• 測定可能性（Response）

各フレームワークの内容を理解すれば、ターゲティングの精度が向上しマーケティング戦略に成功する可能性が高まります。

有効な市場規模（Realistic Scale）

ターゲティングで絞る市場は、どの程度の規模があるのか確認します。

市場規模が大きいと利益を出せる可能性は高まりますが、競業他社が多くなりがちです。一方、市場規模が小さいと売上を拡大するのに苦労するおそれがあるものの、競合他社は少なくなります。

ターゲットとして選ぶ市場は大きければいいというわけではなく、あえて規模が小さい市場に照準をあわせるのも戦略のひとつです。

優先順位／波及効果（Rank/Ripple Effect）

ターゲットとした顧客層にとって優先度の高い市場かどうか調査し、自社が取り組むべき方針を決めます。

顧客層の関心が高い市場であれば広告の効果が大きくなり、認知度の波及が期待できます。自社の商品が簡単に認知されるような市場は、優先度が高いターゲットです。

ただし、ターゲットとした顧客層にとって優先度が高い市場だとしても、自社の商品とマッチする市場でなければ売上は期待できません。優先度の高さを調査する場合、自社の商品との親和性も確認しましょう。

競合状況（Rival）

ターゲットとする市場に、どの程度の競合他社がいるのか調査します。

競合他社の多い市場を「レッドオーシャン」、少ない市場を「ブルーオーシャン」と呼びます。ターゲットとする市場の規模が大きかったとしても、レッドオーシャンであれば売上の増加は期待できません。

レッドオーシャンでも勝ち切れるような独自性のある商品を提供できるのであれば問題ありませんが、提供できないのであればブルーオーシャンの市場を探すといいでしょう。

成長性（Rate of Growth）

ターゲティングする場合、市場の成長性があるかどうかもチェックします。

アプローチする市場規模が大きかったとしても、成長性が低く、徐々に衰退するかもしれません。反対に、現状の市場規模が小さかったとしても、成長性が高ければ大規模な市場に育つ可能性もあります。

ただし、市場規模が縮小している傾向にあっても、横展開によって別の市場のニーズも満たせる場合はチャンスがあります。

ターゲティングを実行する際には、長期的な視点とほかの市場への影響度も考慮しておきましょう。

到達可能性（Reach）

ターゲットとして設定した市場に、自社の製品やサービスが顧客に届くのか確認します。

いくら優れた商品を作成しても、顧客の手元に届けられなければ意味がありません。たとえば、対象となる顧客が離島に多くいる場合、商品を届ける販路が必要です。しかし、販路が確保できないのであれば、ターゲットとする市場としては不適切です。

また、物理的に商品が届けられないだけでなく、広告自体を確認してもらえないような間接的な距離も含まれます。

ターゲットにした市場の内容だけでなく、自社の商品を届ける支障はないか、簡単に顧客の手元に届けられるかも検討しなければなりません。

測定可能性（Response）

ターゲットにした市場が、測定（分析）しやすいかどうかも大切な事項です。

マーケティング戦略を成功に導くには、顧客の傾向や購買力、市場の変化など多くの項目を分析しなければなりません。分析しやすい特徴をもった市場であれば、容易に正確な分析ができPDCAを回しやすくなります。

市場を分析する際には、広告の内容も考慮しなければなりません。近年は、動画広告やSNSキャンペーンなど、購買意欲を高める広告手法が重要視されています。しかし、直接的な効果を生むだけでなく、顧客の反応を分析できる広告を利用すべきでしょう。

市場の測定可能性の高さと、顧客の反応を分析しやすい広告を組み合わせれば、適切なマーケティング戦略を実行していけるはずです。

▶ Marketing Cloud IntelligenceでPDCAの高速化を実現

ターゲティングを実行する際の3つの注意点

ターゲティングを実行する際には、以下3つの注意点を押さえておきましょう。

• すべての人を対象と設定してはいけない
• 性別と年齢だけでターゲティングしてはいけない
• 具体的な施策に落とし込む

注意点を理解しターゲティングすれば、有効なマーケティング戦略の立案につながります。

すべての人を対象と設定してはいけない

ターゲティングを実行する際には、すべての人、市場をターゲットとしてはいけません。

すべての人や市場をターゲットとして成功した企業はあるものの、多くをカバーできる商品の開発は容易ではありません。たとえば、無印良品は顧客層や年齢層を絞っていないことで知られていています。

また、ターゲットを限定せずに広告を実施すると広告費が肥大化し、伝えるべきメッセージがぼやけてしまいます。対象を広げすぎると、広告の費用対効果が落ちてしまうと考えるべきでしょう。

自社の強みを活かした商品を最大限に販売するには、人や市場を絞ってアプローチしていくことが大切です。

性別と年齢だけでターゲティングしてはいけない

ターゲティングを実行する場合、性別と年齢だけを絞るのではなく、できる限り市場を細分化していきましょう。

性別と年齢だけでセグメントしても、市場のニーズはつかめません。たとえば、同じ性別、同じ年齢だとしてもインドア派とアウトドア派に分かれます。インドアとアウトドアな人へのアプローチが、同じとはいえません。

対象を細分化していくほどニーズがつかみやすくなり、自社の商品とあっているか比較しやすくなります。ターゲティングはマーケティング戦略において重要な役割を果たすため、簡単な分析ではなく深掘りして進めていきましょう。

具体的な施策に落とし込む

ターゲティングはSTP分析のひとつであり、ほかの分析と組み合わせていく必要があります。

マーケティング戦略において、ターゲティングは初期段階の分析にあたります。ターゲティングの結果を次の分析に落とし込んで、具体的な施策を組み立てていかなければなりません。

ターゲティングを実行した後は、4Pや4Cといった分析をおこないます。ターゲティングの内容にブレがあると、実行する戦略が不適切なものになるおそれもあります。

ターゲティングはほかの分析に大きな影響を与えると考え、セグメントをしっかりとおこない、自社の製品にあった市場を絞っていきましょう。

▶ マーケティング戦略とは？策定手順・フレームワーク・成功事例を解説

ターゲティングに成功した企業事例3選

企業の多くはターゲティングを実行し、適切な市場に製品やサービスを提供しています。ここでは、ターゲティングに成功した企業事例の代表として、以下の3社を紹介します。

• キュービーネットホールディングス株式会社（QBハウス）
• 株式会社すき家
• 株式会社良品計画（無印良品）

各社のターゲティングの内容と実績を確認し、自社で実行するときの参考にしていきましょう。

キュービーネットホールディングス株式会社（QBハウス）

キュービーネットホールディングスは、ビジネスパーソンをターゲットとした理容室「QBハウス」を運営している会社です。

理髪店の多くは時間をかけてきちんと髪を整える場所のようなイメージがあるものの、キュービーネットホールディングスはあえて忙しいビジネスパーソンにターゲットを絞ります。

忙しいビジネスパーソンにも利用できるよう、駅前やショッピングセンターに出店し、ある程度のクオリティだが安く早く散髪できるようにしました。2024年6月現在では、10分1,350円（税込）の値段でカットしており、子育てに忙しい女性や時間がかかる美容室を嫌う子どもなど多くの人が利用するようになっています。

株式会社すき家

すき家は牛丼チェーンを展開しており、吉野家の後発にあたる企業です。

先発していた吉野家は駅前やビジネス街に店舗を出店し、ターゲットをひとりで来店する男性しています。出店する店舗はターゲットにあわせてカウンターを多くし、テーブルは少なく狭い店舗がメインです。

しかし、すき家はファミリーや女性もターゲットとするため、テーブルを多く配置し大人数でも利用できる店舗で出店します。

結果、吉野家が大きな影響をもっている牛丼チェーン市場において、すき家は吉野家を抜いて売上トップになりました。

株式会社良品計画（無印良品）

良品計画は「無印良品」を運営し、シンプルで高品質な製品を提供しています。

特徴的なデザインをしていると顧客の年代や性別を限定してしまうでしょう。しかし、無印良品はあえてターゲットを絞らず、誰もが使いやすいものをシンプルな形で提供して、多くの顧客のニーズに応えています。

ターゲットを広くすると、本来は広告の費用も増大してしまいます。その点、無印良品はシンプルで高品質な商品を提供している活動自体を自社のブランドとし、他社の差別化を図ってネームバリューを活かしてマーケティングしているわけです。

どのような市場をターゲットとするかは企業の自由であり、市場を細分化しなくても成功する可能性を示した事例といえます。ただし、幅広い市場にあわすための製品開発が成功したともいえるため、どの企業でも真似できることではありません。

ターゲティングで適切なニーズを把握し売上アップを目指そう

ターゲティングとは市場をセグメントし、セグメントした市場からターゲットを絞ってマーケティング戦略を立てることです。

どのような市場にも適した製品やサービスを創出するのは困難であり、自社の商品に適した市場を選択すれば、高い費用対効果が得られます。しかし、効果的なターゲティングをおこなうには、6Rや実施するポイント、注意点を押さえておく必要があります。

ターゲティングに関する基礎知識を理解し、マーケティング戦略に役立てていきましょう。

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