飛び込み営業とは？成功させるための考え方や訪問時のポイントなどを解説

飛び込み営業とは、前もってアポイントを取らずに新規顧客の自宅や企業を訪問し商談を試みる営業手法のことです。

テレアポ（電話営業）と並ぶ代表的な営業手法のひとつです。飛び込み営業は成果につながりにくく、精神的な負担も大きいことから時代遅れという考え方もあります。しかし、飛び込み営業には新規顧客の発掘や営業力強化につなげられるというメリットもあるため、気を負わずに営業活動を行うことが大切です。

本記事では、飛び込み営業の概要やメリット、飛び込み営業を成功させるための考え方などを解説します。

飛び込み営業とは

飛び込み営業とは、事前のアポイントメントを取らずに企業や個人のもとを訪問し、商品やサービスを提案する営業手法のことです。

とくに、法人営業において多く用いられており、テレアポ（電話営業）と並ぶ代表的な営業手法のひとつと言えます。実際に話を聞いてもらえた場合は、相手との直接的な対話を通じて、ニーズの把握や自社商品・サービスの詳しい紹介が可能です。

しかし、テレアポ同様に急な営業を嫌がる顧客も多く、必ずしも歓迎されるわけではありません。

新規顧客の開拓や市場の反応を直に確認する場面で効果を発揮できますが、成果につながるまで根気強く続ける必要があります。

営業方法の移り変わり

時代の移り変わりとともに、営業手法も以下のようにアウトバウンド営業からインバウンド営業へと変化しており、今では飛び込み営業を行う会社も少なくなってきました。

本章では、2つの営業スタイルに加えて、インサイドセールスに関しても解説するので、参考にしてみてください。

アウトバウンド営業

アウトバウンド営業は、企業が自発的に見込み顧客へアプローチする営業手法です。

飛び込み営業はアウトバウンド営業にあたり、そのほかにもテレアポやダイレクトメールなども該当します。

営業担当者が直接顧客に接触することで、ニーズを把握し、即座に提案できるメリットがあります。また、企業側が主導権を握るため、ターゲットの選定やタイミングを管理しやすいのも特徴です。

しかし、見込み顧客の関心を引くためには、高度なコミュニケーションスキルや説得力が求められます。そもそも、急な連絡や訪問を嫌がる企業も多いため、初回訪問で話を聞いてもらえる可能性は低いというデメリットもあります。

インバウンド営業

インバウンド営業は、顧客側から企業の製品・サービスに興味をもち、問い合わせや購入につなげる営業手法です。

企業は、オウンドメディアやコーポレートサイト、SNSなどを通じて見込み顧客の悩みを解決する情報や、セミナー・イベントの開催情報などを発信します。それらの情報を見た顧客自らが企業や商品・サービスに興味をもち、接触を図るというわけです。

元々商品に興味がある顧客ですので、成約率が高い傾向にありますし、長期的な関係構築を目指すことで、顧客満足度の向上に寄与できます。また、アウトバウンド営業のように人的リソースや属人性に頼る必要もなく、高い費用対効果が期待できます。

インサイドセールス

インサイドセールスは、アウトバウンド営業とインバウンド営業の中間に位置するような営業手法です。

SNSやメールマガジン、セミナー開催を足がかりに、会員登録や参加をした顧客に対して企業側から電話やメール、ビデオ会議などで積極的にアプローチします。

アウトバウンド営業とは対照的に、物理的な訪問を伴わないため、コスト削減や効率的な時間管理が可能です。また、インバウンド営業のように、メールマガジンを送ったりセミナーを開催したりしたあとに、受け身で待ち続ける方法とも異なります。

インサイドセールスは、アウトバウンド営業とインバウンド営業のそれぞれの欠点を補った営業手法で、リモートワークが増える現代のビジネス環境において、重要性が高まっています。

飛び込み営業のメリットとデメリット

飛び込み営業のメリットとデメリットは、以下の通りです。

飛び込み営業では顧客と直接対面でコミュニケーションが取れるため、相手の反応をその場で確認できます。顧客の表情や態度からニーズや関心を察知し、効果的な提案も可能です。

また、その場で顧客の意見や質問に答えることで、顧客側からも迅速なフィードバックを得られるでしょう。これにより、営業プロセスをリアルタイムで改善でき、顧客との信頼関係構築に役立つ可能性があります。

一方で、予告なしの訪問を迷惑に感じる人も多く、拒否されることも多くあります。これにより、精神的なストレスを感じる営業担当者も少なくありません。また、事前のアポイントメントなしで訪問するため、本来商談を行うべき担当者や責任者とはなしができなかったり、移動時間や待ち時間が長く、営業効率が悪くなります。

飛び込み営業を成功させるための大切な考え方

飛び込み営業を成功させるための大切な考え方は、以下の3つです。

• 断られるのが当たり前と思う
• 初訪問の相手には売り込みをしない
• 成約することを営業の目的にしない

飛び込み営業では、精神的につらいと感じる人も多くいます。本章で解説する考え方を理解した上で、飛び込み営業に挑みましょう。

断られるのが当たり前と思う

飛び込み営業では、相手にされないのが普通だと考えておきましょう。

そもそもアポイントなしで訪問して、相手にしてもらえるほうが珍しいのです。「断られるのが当たり前」という考え方をもたずに営業をすると、断られることが怖くなりますし、精神的につらくなります。

断られることを前提に考えておけば、精神的な負担は少ないですし、数をこなしたことが自信にもつながります。断られる経験を積み重ねることで、次第に成功への道が開けていくのです。

初訪問の相手には売り込みをしない

飛び込み営業において、初めての訪問でいきなり売り込みをするのは逆効果です。

飛び込み営業では、話を聞いてもらえただけでもラッキーです。ですので、時間を頂戴したことに感謝をしつつ、まずは信頼関係の構築を重視しましょう。自己紹介や会社の説明を簡潔に行い、相手のニーズや問題点を聞き出すことが大切です。

何度か訪問して、徐々に信頼関係を構築することで、相手は心を開いてくれるようになります。初訪問ではあくまで関係構築の第一歩と位置付け、売り込むのは相手が興味をもってくれてからです。

成約することを営業の目的にしない

飛び込み営業では、成約を目標にするのではなく、顧客との長期的な関係構築に焦点を当てることが重要です。

顧客のニーズや課題を理解し、最適なソリューションを提供する姿勢をもつことで、信頼が深まります。成約はその結果として自然に得られるものであり、焦らずに顧客に寄り添うことが大切です。
また、飛び込み営業は決して効率のよい営業方法ではありませんし、成約にこだわりすぎると無理な売り込みや強引なアプローチになりがちです。見込み顧客の発掘や顧客との良好な関係構築、営業力の向上などを目的として、気負わずに取り組むことが飛び込み営業には大切でしょう。

飛び込み営業に欠かせない事前準備

飛び込み営業に欠かせない事前準備は、以下の3つです。

• トークスクリプトを作成し練習する
• 身だしなみを確認する
• 訪問時間に配慮する

飛び込み営業ではそもそも話を聞いてもらえる可能性が低いとはいえ、なるべく成功確率を上げるためにも、事前準備が欠かせません。それぞれ詳しく解説するので、参考にしてみてください。

トークスクリプトを作成し練習する

飛び込み営業において、慌てず話せるように、トークスクリプト（台本）を作成し練習することは非常に重要です。

トークスクリプトを作ることで、訪問時の話の流れや要点を押さえられ、スムーズにコミュニケーションを取れます。また、トークスクリプトを練習しておけば、緊張することなく自然な会話を実現し、相手に信頼感を与えられるでしょう。

トークスクリプトでは、想定される質問や反論に対する準備も大切です。練習を重ねることで自信がつき、予期せぬ状況にも柔軟に対応できる力が身につきます。

身だしなみを確認する

飛び込み営業では、第一印象が非常に重要ですので、身だしなみに気を遣いましょう。

清潔感のある服装や整った髪型は、相手にプロフェッショナルな印象を与えます。また、営業パーソンとして適切なビジネスマナーを守ることで、信頼感を高められます。とくに初対面の相手に対しては、見た目の印象がその後の関係に大きく影響するため、細部まで注意を払うことが大切です。

訪問時間に配慮する

飛び込み営業では、訪問時間にも十分な配慮が必要です。

相手の業務時間や忙しさを考慮し、適切なタイミングで訪問することで、落ち着いて対応してもらえる可能性が高まります。

法人営業であれば、始業1時間後から11時半頃まで営業活動や資料作りで忙しいと想像できます。飲食店に営業をかける場合であれば、ランチタイムの12〜14時はお客様が多く忙しいため、避けるのが無難でしょう。

事前に訪問先の業務時間やピークタイムを調査し、相手にとって都合のよい時間を見極める努力も必要です。適切なタイミングで訪問することで、話を聞いてもらいやすくなります。

飛び込み営業を成功させるための訪問時のポイント

飛び込み営業を成功させるための訪問時のポイントは、以下の3つです。

• 相手の悩みや不安を聴きだすことに集中する
• 会話からキーパーソンを探す
• 次回アポを取る

飛び込み営業のファーストステップである面会ができたら、次のステップにつなげる意識が大切です。各ポイントを詳しく解説するので、参考にしてみてください。

相手の悩みや不安を聴きだすことに集中する

飛び込み営業の際は、自社の商品やサービスを売り込むのではなく、まず相手の悩みや不安を聴きだすことに集中しましょう。

顧客の課題を理解することで、より適切な提案が可能になります。相手が抱えている問題や疑問点を丁寧に聞き出し、それに対する解決策を提案する姿勢が重要です。

営業トークよりも聞く姿勢を重視することで相手の信頼を得られやすく、次のステップに進みやすくなります。

会話からキーパーソンを探す

飛び込み営業では、会話のなかからキーパーソンを探すことが成功の鍵と言えます。

なぜなら、飛び込み営業で会ってくれる人の多くが、新人の営業担当者の可能性があるからです。相手が意思決定に関わる人物でない場合、複数回打ち合わせをしても、具体的な話にならないことがあります。組織内の決裁者や影響力のある人物の名前や役職を把握することで、次の訪問時に効率的なアプローチが可能になります。

ただし、いきなり「キーパーソンに会わせてほしい」と頼み込むのはNGです。相手との会話のなかで、キーパーソンの関心やニーズに関する情報を集め、次回の提案内容を準備しましょう。

次回アポを取る

飛び込み営業で成約につなげるには、いかに次回アポを取るかが重要です。

飛び込み営業において、一度の訪問で成約に至ることは基本的にありません。飛び込み営業における最終ゴールを明確にしたら、ゴールまでの段階を決めることが大切です。各段階を達成しながら、クロージングをしっかり行い次回のアポを提案しましょう。これにより、相手の関心を持続させ、さらに詳しい提案やデモンストレーションの機会を得られます。

飛び込み営業を成功させるための訪問後のポイント

飛び込み営業を成功させるための訪問後のポイントは、以下の2つです。

• 当日中にお礼を伝える
• 振り返りと改善点を模索する

それぞれ詳しく解説します。

当日中にお礼を伝える

飛び込み営業で面会してもらえたあとは、必ず当日中に、時間を割いてくれたことへのお礼を伝えましょう。

感謝の意を迅速に示すことに対して、悪い印象をもつ人はいないでしょうし、あらためて営業の内容を思い出してもらえます。お礼を述べる際は、相手の時間を取らせないように電話よりも、メールがおすすめです。

また、訪問時に話した内容を簡潔に振り返り、次回の提案やアポイントメントについて触れると効果的です。今後のフォローアップや購入前によくあるQ&Aを送付するなど、お礼と合わせて小さなアクションを起こすことも、後々のビジネスチャンスにつながる可能性があります。

振り返りと改善点を模索する

飛び込み営業が終了したあとには、訪問を振り返り改善点を模索することが大切です。

自分の話し方や相手の反応を客観的に評価し、何がうまくいったのか、どこに改善の余地があるのかを分析しましょう。

たとえば、相手のニーズに対する提案が的確だったか、疑問や不安に適切に対応できたかなどを考えることが重要です。この振り返りをもとに次回の訪問に向けた戦略を練りなおすことで、営業スキルの向上と成約率のアップにつながります。

なお、振り返り内容と改善アクションは、上司や先輩に確認してもらうのがおすすめです。

飛び込み営業の成功例と失敗例

飛び込み営業の成功例と失敗例を紹介します。

トークスクリプトを作成する際や、実際に飛び込み営業をする際の参考にしてみてください。

飛び込み営業の成功例

「お世話になっております、◻◻︎株式会社の〇〇と申します。現在、△△地区の不動産会社に挨拶をしております。御社が公開しているホームページに〜〜と記載してあり、興味があり、ぜひお話を伺いたいと思い訪問させていただきました。ご担当者さまにおつなぎいただけますでしょうか。」

【解説】
法人営業の場合は受付を通ることが多いので、まずは自社サービスの説明などは避けて、自然な挨拶を心がけましょう。また、会社への興味や敬意を示しつつ、詳しい内容について話したい旨を伝えることで、営業担当者につないでもらいやすくします。

明確な要件を聞かれた際には、誤魔化さず「営業のために訪問している」と伝えましょう。下手に嘘をつくと、後々の信頼関係にも影響が出るのでおすすめしません。

飛び込み営業の失敗例

「お忙しいところ失礼します。私は◻◻︎株式会社の〇〇と申します。弊社は、不動産関連の会社に対して、業務効率改善のシステムを提供している会社です。よろしければお話ししたいので、お時間いただけますでしょうか。」

【解説】
セールスをしているアピールをすると、相手は警戒してしまい、話を聞いてくれない可能性があります。また、「お時間いただけますか」という問いかけは、相手に断るきっかけを与えてしまいます。

営業支援システム（SFA）を導入し飛び込み営業の精度を向上させる

飛び込み営業の精度を向上させる方法のひとつとして、営業支援システム（SFA）の導入が挙げられます。

営業支援システムとは、営業活動を効率化し、営業チームの生産性を向上させるためのソフトウェアやツールのことです。Sales Force Automationの頭文字をとって、SFAとも呼ばれます。SFAを導入することで、以下のような機能を活用でき、飛び込み営業の効率化・精度向上に役立ちます。

• 顧客情報や営業ステータスの一元管理および共有
• 営業メンバーの行動管理および活動サポート
• 営業データの蓄積および分析
• 顧客へのメール配信

このように、SFAツールには営業活動を効率化・標準化する多機能が備わっており、活動状況や結果の管理を容易にします。これにより、属人的な営業業務のノウハウが標準化され、営業メンバー間のスキルや経験差が縮まり、営業部門全体のレベル向上が図れるのです。

飛び込み営業においては、SFAに蓄積された顧客データや商談データをもとに、営業が成功しやすい時間帯や業種などを把握して活用できるでしょう。

目標を設定して飛び込み営業を効果的に行おう

飛び込み営業を行う際は、「成約」にこだわらず、新規顧客の発掘や営業力強化などを目標に設定して、気負いすぎないことが大切です。

飛び込み営業を行う前の準備や営業後のポイントをしっかり抑えて、数をこなしてみましょう。飛び込み営業の精度を効果的に向上させるには、SFAツールの導入がおすすめです。
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