CACとは？CPAとの違いやLTVとの関係、計算方法を詳しく解説

CAC(Customer Acquisition Cost)とは、顧客獲得までにかかったコストを示した指標を指すマーケティング用語です。マーケティング活動の効果測定や事業活動全体の健全性の判断に役立ちます。

ただし、CACを適切に理解しないと、顧客獲得コストが収益を上回って損失が発生したり、顧客獲得の余地があるのに投資判断を誤ったりと機会損失になりかねません。

本記事では、CACの概要や計算方法、混同されがちなCPAとの違いや関わりの深いLTVとの関係性について詳しく解説します。

CACとは顧客獲得単価を示す指標

CACとは、「Customer Acquisition Cost」の頭文字をとったマーケティング用語であり、日本語では「顧客獲得単価」と訳されます。

顧客獲得にかかったコストを示した指標で、以下のように顧客獲得に費やしたすべての費用が含まれます。

• 広告出稿費
• イベント出展費
• 営業部門の活動費
• 人件費　など

また、CACは顧客を獲得するチャネルによって3種類に分けられ、それぞれの概要は以下の通りです。

マーケティングや営業活動の効果を正確に判断するために、CACを顧客獲得のチャネル別に算出する必要があります。

CACとCPAの違い

CPAとは「Cost Per Acquisition」の頭文字をとったマーケティング用語です。CACと同じく「顧客獲得単価」と訳されますが、以下のように含まれる費用の範囲が大きく異なります。

指標	費用の範囲
CAC	広告費用やイベント費用、営業活動の人件費など顧客獲得に関わるすべてのコストが含まれる
CPA	特定の広告キャンペーンに関連するコストのみが含まれる

それぞれの指標を適切に使い分けると、マーケティング戦略の最適化に役立ちます。

CACを活用する2つのメリット

CACを活用するメリットは、以下の2つです。

• 施策の費用対効果を判断できる
• LTVの目標値が明確になる

CACの活用は、自社の成長戦略や収益性を評価するうえで重要です。それぞれ詳しく解説しますので、参考にしてください。

施策の費用対効果を判断できる

CACは実行した施策に対する費用対効果の判断基準になり、新たなマーケティング戦略の立案に役立ちます。費用対効果をもとに、新たなマーケティング戦略の立案にCACを活用して得られる成果の具体例は、以下のとおりです。

費用対効果の高いマーケティング戦略を構築するためにCACを活用しましょう。

LTVの目標値が明確になる

収益を上げるためには、LTV（顧客生涯価値）がCACを上回る状態が絶対条件です。そのため、CACを算出するとLTVの目標値が明確になります。

CACをもとにLTVの目標値を決定して得られる成果の具体例は、以下のとおりです。

持続可能なビジネスの成長を実現するために、CACをもとにLTVの目標値を明確にしましょう。

CACの計算方法

顧客獲得にかかったコストを示すCACを求める基本の計算式は、以下のとおりです。

たとえば、ある企業が顧客獲得のために1年間で18万円のコストを費やし、新規顧客を3人獲得できた場合は「CAC＝18万円÷3人＝6万円」となります。算出の対象期間は月間・四半期・1年のいずれかで区切ることが一般的です。

しかし、基本の計算式だけでは、顧客獲得経路ごとのコストの内訳が不透明です。そのため、以下のようにチャネルごとの計算式も把握しておくべきでしょう。

• Organic CACの計算式
• Paid CACの計算式
• Blended CACの計算式

顧客獲得チャネルごとの費用対効果を明確にできるように、それぞれ詳しく解説します。

Organic CACの計算方法

広告などのコストをかけずに自然増加した顧客単価を示すOrganic CACの計算式は、以下のとおりです。

たとえば、ある企業が自然増加の顧客獲得のためにSEOや人件費などに50万円のコストを費やし、新規顧客を10人獲得できた場合は「Organic CAC＝50万円÷10人＝5万円」となります。

直接的な営業活動だけで顧客獲得に至るとは限らないため、CACを算出するときはOrganic CACも考慮しておきましょう。

Paid CACの計算方法

広告などのコストをかけずに自然増加した顧客単価を示すPaid CACの計算式は、以下のとおりです。

たとえば、ある企業がWeb広告やタレントのキャスティングなどに200万円のコストを費やし、新規顧客を50人獲得できた場合は「Paid CAC＝200万円÷50人＝4万円」となります。

有料チャネルの顧客獲得コストが求められるだけではなく、一定期間に実行したマーケティング施策の検証にも効果的です。

Blended CACの計算方法

Blended CACは、Organic CACとPaid CACをあわせた総合的なCACであり、一般的にCACといえばBlended CACを指します。そのため、Blended CACの計算式はCACを求める基本の計算式と同様です。

上述した例だと、費やしたコストが250万円、獲得できた新規顧客数が60人なので、「250万円÷60人＝4万1,666円」がBlended CACです。

かかったコストをOrganic CACとPaid CACに分けて考えることで、顧客獲得に貢献した施策が明確になり、次の予算配分や戦略立案に役立ちます。

たとえば、「顧客数は増加しているのに赤字」という場合は、「Organic CACを増やす」または「Paid CACを減らす」という2つの観点から施策の検討が可能です。

CACとLTVの関係性

CACとあわせて把握するべき指標に「LTV」があります。LTVとは「Life Time Value」の頭文字をとった言葉で、ある顧客が取引終了までの期間内にどれほどの利益をもたらすかを示した指標です。

CACとLTVを把握すると、ユニットエコノミクスが求められます。ユニットエコノミクスは顧客ひとりあたりの採算性を示す指標であり、とくにSaasやサブスクリプションモデルのビジネスで重要視されています。

ユニットエコノミクスの値を求めるために、以下の3つの項目を詳しく見ていきましょう。

• LTVを計算する方法
• CACとLTVからユニットエコノミクスを算出する方法
• CACの目安はLTVの3分の1

自社の経営における健全性を評価できるようになるので、参考にしてください。

LTVを計算する方法

ある顧客がどれほどの利益をもたらすかを示すLTVの基本の計算式は、以下のとおりです。

たとえば、ある顧客が収益率が30％になる月額5万円のサービスを5年間継続した場合は「LTV＝5万円×30％×12ヶ月×5年＝90万円」となります。

新規顧客の獲得や顧客維持のコストを考慮したときに、計算結果がマイナスになってしまうとビジネスは成り立ちません。マイナスになる場合は、LTVに関わる要素を見直しましょう。

CACとLTVからユニットエコノミクスを算出する方法

顧客あたりの採算性を示すユニットエコノミクスの計算式は、以下のとおりです。

ユニットエコノミクスが1以上（LTVがCACを上回っている状態）の場合、事業で利益が出ていると判断できます。一方で、1を下回っている（LTVがCACを下回っている状態）場合、事業で利益が出ているとは判断できないため、LTVやCACの改善が必要です。

LTVやCACの改善方法は、以下のとおりです。

• 解約率を下げる
• 客単価を上げる
• 顧客獲得コストを下げる
• 顧客との信頼関係を強める

ユニットエコノミクスを指標のひとつとして、健全性の高い事業運営を実現しましょう。

CACの目安はLTVの3分の1

長期的な投資判断にはリスクが多く、投資費用の回収期間は12ヶ月以内、解約率は3%未満が望ましいとされています。基準を満たすユニットエコノミクスは「LTV／CAC > 3x」という関係性が成立するため、CACの目安をLTVの3分の1とすることが一般的です。

ユニットエコノミクスの値が3より大きくなるほど、損益分岐点を引き下げて、コストの回収期間を短縮できます。ただし、ユニットエコノミクスの値が高すぎる場合には新規顧客獲得によって収益を伸ばす余地があり、機会損失が生まれている可能性も否めません。

また、事業を始めたばかりの段階では、顧客獲得に向けてCACが高くなり、ユニットエコノミクスの値が低く出る傾向です。ユニットエコノミクスを算出するときの自社の状況も考慮しながら、LTVとCACのバランスをとって適切な戦略を立案しましょう。

CACを改善する3つの方法

CACを改善する方法は、以下の3つです。

• 営業支援ツールを導入する
• マーケティング戦略を見直す
• LTVを最大化させる

CACの改善は収益の向上だけでなく、マーケティング効率やキャッシュフローの改善にも役立ちます。それぞれ順番に詳しく見ていきましょう。

営業支援ツールを導入する

CACを改善するためには、CRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援システム）、MA（マーケティングオートメーション）ツールといった営業支援ツールの導入が効果的です。

顧客情報の管理やデータ入力などを手作業で進めていると、多くの工数がかかるため残業が増えてしまう恐れがあります。また、入力の誤りや抜け漏れといったミスも発生し、修正対応を行う社員のストレスも溜まってしまうでしょう。

そのため、顧客情報を一元管理して煩雑な業務を自動化できるCRMやSFA、MAツールといった営業支援ツールの導入は、営業活動の効率化をとおして顧客獲得コストの抑制に効果的です。

Salesforceでは、以下のようにCRMやSFA、MAツールを取り扱っています。

それぞれがクラウドベースであるため、常に最新機能で利用できる環境です。また、会社規模や営業戦略にあわせたカスタマイズも柔軟に対応できます。

営業支援ツールを導入して、業務効率の向上とともにCACの改善に努めましょう。

マーケティング戦略を見直す

無駄なマーケティング費用を削減したり、効果的なチャネルに資源を集中させたりとマーケティング戦略の見直しはCACの改善に役立ちます。

CACの改善につながるマーケティング戦略の具体的な改善点は、以下のとおりです。

自社のOrganic CACとPaid CACをもとに、マーケティング戦略を見直してCACの改善を目指しましょう。

LTVを最大化させる

LTVが最大化されるとユニットエコノミクスが改善されるため、CACの値に変化がなくても、事業の健全性は向上します。

LTVを向上させる方法は、以下のとおりです。

また、顧客のロイヤリティを高める施策も効果的です。長期的な商品・サービスの継続だけでなく、口コミや紹介によるさらなる顧客の呼び込みにつながります。

CACを改善して利益を最大化させよう

CACは顧客獲得にかかったコストを示すマーケティング用語です。マーケティング施策による費用対効果の判断や、LTVの目標値の設定に役立ちます。

また、事業の採算性を示すユニットエコノミクスがマイナスにならないように、CACがLTVを下回る状態を保たなくてはなりません。CACの改善には、顧客情報を一元管理でき、顧客獲得コストの削減に寄与するCRMやSFA、MAツールといった営業支援ツールがおすすめです。

Salesforceでは、お客様の課題やニーズにあわせてカスタマイズできる製品を多数取り揃えています。より効率的にCACを改善して、LTVを最大化するツールにご興味のある方は、お気軽にお問い合わせください。