営業に求められる9つのスキルとは？スキルアップ方法と成功事例も紹介

営業職は、顧客と直接関わりながら、自社のサービスや製品の売上アップに貢献できる職種です。ただし、自社の売上のためにサービスや製品を「売る」ことより、顧客が抱える課題を解消するために寄り添うことが役割として重視されます。

営業職には、顧客の課題を見つけ出す課題発見力や解決策を提案するプレゼンテーション能力など、さまざまなスキルが必要です。

本記事では、営業職に求められる9つのスキルとスキルアップ方法を解説します。合わせて、営業スキルをアップできる営業支援システムを活用した成功事例も紹介します。

自身の営業スキルをアップしたい方や、部下の育成に悩まれている方は参考にしてみてください。

新版 営業力強化塾［個人スキル編］にて、当記事の内容を「すぐ実行できる打ち手」としてまとめていますので、部下、チームへの共有用にぜひお持ち帰りください。

営業ってどんな仕事？

自社の製品・サービスを顧客に提案し、販売する仕事を一般的に「営業」と呼びます。ただし、営業の定義はさまざまであり、企業によっては以下のような「顧客に関わるすべてのタスク」とするケースもあります。

• お客様のニーズの把握
• 自社製品の勉強
• 見積作成
• 請求や入金の確認
• 提案やプレゼンテーション
• 売上予測の更新
• 在庫の確保
• 関係部署との調整
• 納品の立会い

このようなタスクを含む「営業」の仕事に従事する場合、どのようなスキルが求められるのでしょうか。

営業職に求められる9つのスキル

営業職には、次の9つのスキルが求められます。

1. コミュニケーション能力・交渉力
2. ヒアリング力・傾聴力
3. 課題発見力
4. プレゼンテーション能力
5. ロジカルシンキング
6. トラブル対応力
7. ストレス耐性能力
8. マーケティング能力
9. タイムマネジメント能力

売れる営業を育てるためには、どのスキルを伸ばしたらよいか考えながら読んでみてください。また、5,000人をこえる営業担当者に対するスキル調査から見える傾向をまとめた新版 営業力強化塾［個人スキル編］もあわせてご覧ください。

1．コミュニケーション能力・交渉力

顧客と直接関わる営業職にとって、コミュニケーション能力は重要で、中でも交渉力が重視されます。

交渉力とは、自社の利益と相手の要求を踏まえたうえで双方が満足する着地点を見つけ、落とし込む力です。

交渉を成功させるには、顧客への提案の前に以下の4パターンで交渉戦略を計画しておく必要があります。

営業職は取引がどのような結果になるか予測しながら交渉戦略を立てる力が求められます。

以下の記事で、営業トークについて解説しているので、顧客とのコミュニケーションスキルの1つとして参考にしてみてください。

▶ こう言われたら、どう返す？営業トークで使える5つの応酬話法

2．ヒアリング力・傾聴力

顧客が抱える悩みや課題を聴き出し顧客が満足する提案をするためには、顧客の声を聞くヒアリング力（傾聴力）が大切です。

ヒアリングでは、次の2つの質問方法を使い分けながら、情報収集を行います。

顧客が話しやすいような雰囲気を作るためには、2つの質問方法を使い分ける必要があります。

「現状把握のフェーズではオープンクエスチョンを使う」というように、ヒアリングのフェーズと目的に合わせて使い分けましょう。

以下の記事では、インサイドセールスにおけるヒアリング術を紹介しているので、ヒアリングスキルをアップしたい方は参考にしてみてください。

▶ 【連載：Salesforce営業組織の今を知る】最初の1分が勝負。Salesforceのインサイドセールスが実践するヒアリング術

3．課題発見力

課題発見力とは、ヒアリングで得た情報から顧客の課題を見つけ出すスキルです。顧客が抱える顕在的な悩みの裏には、可視化されていない潜在的課題があります。営業職は、顧客の潜在的課題を明確化し、解決策を提案することも仕事のひとつです。

潜在的課題を見つける際は、ヒアリングで現状把握した後、仮説を立てて課題を探ります。課題を明確にするには、フレームワークを活用するのがおすすめです。フレームワークの活用によって顧客の課題を見つけ出し、解決方法を提案することも大切な能力といえます。

4．プレゼンテーション能力

顧客に自社のサービスや製品を提案する際に、プレゼンテーション能力が必要です。自社のサービスや製品の紹介に留まるだけなく、顧客の課題がどのように解決できるかも伝えることが大切です。

プレゼンテーションでは話し方だけでなく、資料の作成能力も問われます。プレゼンテーション資料には、具体的な数値を伴うデータを活用し、説得力のある内容にする必要があります。

限られた時間の中で必要な情報を伝え、顧客の合意を得るためには、事前準備とシミュレーションも重要です。

参考：ソリューション営業とは？成約を勝ち取るポイントと求められるスキル

5．ロジカルシンキング

ロジカルシンキングとは、論理的に情報を整理し、それを踏まえて矛盾なく答えを導き出すスキルです。

営業の現場では、今までに経験したことのない状況に直面し、その場で回答を求められるケースが多々あります。このとき、直感や感情のままに意見を述べるのではなく、ロジカルシンキングにもとづいて回答を提示しなければ、顧客の信頼獲得につながりません。

ロジカルシンキングは、商談中の限られた時間の中でいち早く本質的な答えにたどり着くために必要です。なお、営業戦略やマーケティング戦略の立案時は、クリエイティブなアイデアを生み出す創造的思考が求められる場面もあります。営業職は、場面ごとに適切な思考法を使い分ける力も大切です。

6．トラブル対応力

トラブル対応力とは、予期せぬトラブルに対し迅速かつ適切な解決策を講じ、実行するスキルです。顧客に不利益がある場合は、心からお詫びし、迅速な対応を見せることで、事態の悪化を防ぎます。その場しのぎの対応ではなく、誠意のある態度と行動で信頼回復に努めることが求められます。

トラブル発生時は1人で抱え込まず、上司やチームに相談するスキルも必要です。

7．ストレス耐性能力

ストレス耐性能力は、ストレスをため込まないよう意識し、健全なメンタルを維持できるスキルです。

営業職は、自社の売上への貢献度が高い分、プレッシャーを感じやすくストレスが溜まりやすい仕事といえます。精神的な負担のかかりやすい状況下でも心の健康を維持しながら働くためには、ストレスコントロール力が必要です。

ストレスコントロール力とは、営業がうまくいかなかったときや仕事上で悩みを抱えているときに、憂うつな気分を自分で解消する力を指します。ストレスの解消には、リフレッシュできる方法をもっておくと効果的です。また、上司や同僚に相談することで解消方法が見つかることもあります。健全なメンタルを維持するためにも、さまざまな手段でストレスを解消できる能力を身につけておきましょう。

8．マーケティング能力

マーケティング能力とは、顧客ニーズや市場動向を把握し、適切なマーケティング施策や営業戦略を立案するスキルです。

企業によっては、営業部門とマーケティング部門に分かれており、営業職には関係のないスキルのように思います。しかし、営業職がマーケティング能力を身につけておくと、効果的な営業戦略を立案できるようになるため、成約率の向上に役立ちます。

顧客に対して、根拠をもって説得力のあるプレゼンテーションをするためにも、あったほうが望ましいスキルです。

下記の記事でマーケティングスキルの学び方を紹介しているので、営業職の方も能力アップのために参考にしてみてください。

▶ スキルアップ：デジタルマーケティングのキャリアパスを切り拓こう

9．タイムマネジメント能力

営業職は数多くのタスクを抱えているため、適切にプロジェクトを進行するためにタイムマネジメント能力が必要です。

営業職には顧客とのコミュニケーション以外にも、資料作成やデータ分析といったさまざまなタスクがあります。チームで連携しながらプロジェクトを進めるためには、決められた期日までにタスクをこなすことが必要です。

作業の効率化による生産性の向上も考えることで、限られた時間内でタスクをこなせるようになります。

営業スキルをアップさせる方法

昨今の営業組織では、営業力を個々の成長に頼るのではなく、組織として担保するセールス・イネーブルメントの注目度が高まっています。

営業スキルをアップさせるためには、次の9つの方法が有効です。

• 自己分析や振り返る癖をつける
• チーム・組織を意識して仕事に取り組む
• 日々情報収集をする
• 先輩や上司の真似をする
• 明確な目標を決める
• 失敗を糧にする
• 仮説立案力アップのためにフレームワークを学ぶ
• プレゼンテーションを学ぶ
• SFAデータを活用したトレーニングを取り入れる

いまから始める Sales Enablement 勝てる営業組織を仕組みで作る 5 つのステップではこれらの方法などをもとにしたSansan社、NTTコミュニケーションズ社の営業力強化の事例を取り上げています。ぜひあわせてご覧ください。

自己分析や振り返る癖をつける

自己分析をしないまま営業メソッドを学んでも、その方法論が自身に合った内容でなければ意味がありません。書籍を読んだり、先輩・上司からテクニックを学んだりして効率的にスキルアップするためにも、まずは自己分析をしっかりと行う必要があります。

自己分析を行う際は、振り返る癖をつけることも重要です。うまくいったことは再現できるように、うまくいかなかったことは繰り返さないようにすることが大切です。ニーズの把握がズレていたのか、提案の説明順が功を奏したのかなど、何をどのように行ったらうまくいったのか、あるいはうまくいかなかったのかを振り返る習慣をつけましょう。

チーム・組織を意識して仕事に取り組む

1対1で接する業務が多くても会社は組織であるため、チームを意識した振る舞いが重要となります。思うように成果が出ていない同僚の相談相手になったり、上司の仕事をサポートしたり、チーム全体での売上向上を意識して仕事に取り組みましょう。

日々情報収集をする

どのような業界であっても、これまでにはなかった新しいサービスやテクノロジーによって市場や顧客ニーズが変化することがあります。営業職は、ニーズの変化に柔軟に対応できるよう、常に情報収集することが必要です。

X（旧Twitter）のトピック機能やGoogleのアラート機能を用いて、業務に関係する分野をザッと確認する方法もよいでしょう。

先輩や上司の真似をする

すでに成果を出している、あるいは経験を豊富に積んでいる先輩や上司は、まさに「生きる教科書」です。よい部分を観察して取り入れ、考えても分からない部分は質問して、効率的なスキルアップを目指しましょう。

社内教育の一環として指導を受けるだけでなく、一歩踏み込んだ距離感でコミュニケーションを取ることで、学びの質は飛躍的に高まるはずです。

明確な目標を決める

業務における目標を明確化することで「何をすべきで何をすべきではないのか」の基準が生まれ、目標達成のための現実的な手段を考える習慣が身につきます。結果、日頃の営業活動が洗練されたものとなり、より早く成果を生み出せる人材に成長します。

失敗を糧にする

失敗したときは、その場から逃げ出したくなったり早く忘れたいと思ったりするものですが、失敗を糧にする意識は大切にしなければなりません。

「はじめから成功し続けている営業パーソン」は存在しません。どれほど優秀な人であっても、過去には多くの失敗を経験しているものです。失敗したことを悔やみ続けるのではなく、学びに昇華する習慣を身につけましょう。

仮説立案力アップのためにフレームワークを学ぶ

仮説立案とは、顧客の課題や現状を客観的に捉え、解決につながる仮説を立てることを指します。自社の製品やサービスを利用して、顧客の課題をどのように解決できるかフレームワークを活用して考えましょう。

仮説をもとに提案すると「自社製品やサービスの販売を重視した営業」から「顧客の利益を第一にした営業」にシフトできるため、顧客満足度が向上します。

仮説立案には、以下のようなフレームワークを活用できます。

上記以外にも、フレームワークにはさまざまな種類があります。フレームワークの使い方を学び、目的や場面に応じて活用できるようになると、仮説立案力がアップします。仮説立案力がアップすると、顧客に満足してもらえる提案ができるようになるでしょう。

下記の記事で、営業戦略に役立つフレームワークを紹介しているので、仮説立案力アップにお役立てください。

▶ 営業戦略・戦術の立案に役立つフレームワーク16選｜活用ポイントも詳しく解説

プレゼンテーションを学ぶ

営業職に必要なスキルのひとつであるプレゼンテーション力をアップするためには、知識を身につけることも大切です。

たとえば、プレゼンテーション資料作成時は、次の3本構成にする方法があります。

• 序論
• 本論
• 結論

また、図解を取り入れることで、視覚的に理解を深められます。資料作成だけでなく、ジェスチャーや話し方も重要です。

プレゼンテーションの仕方を学ぶのも営業のスキルアップ方法としておすすめです。

先輩のプレゼンテーションを見て学ぶことも必要ですが、セミナーに参加したり関連書籍を読んだりして知識を習得しましょう。

営業部門全体の研修として講師を招いたり、教育プログラムに組み込んだりする方法も有効です。

SFAデータを活用したトレーニングを取り入れる

SFA/CRMを活用することで、個人に必要な営業スキルを可視化できます。SFAは営業支援システムのことで、CRMは顧客管理システムのことです。

SFA/CRMを活用することで、営業部門や会社組織全体でトレーニングを実施できます。トレーニングは大まかに、下記の手順で進めます。

1. 営業部門もしくは会社組織全体にSFA/CRMを導入する
2. 日々の営業活動でSFA/CRMにデータを蓄積する
3. 蓄積されたデータをAIで分析する
4. 分析によって、個人の営業活動や行動パターンを可視化する
5. 成果につながっていない取り組みをピックアップして、ピンポイントで育成する

SFA/CRMの導入前に営業スキルマップを作成しましょう。営業活動のフェーズごとに取得できるデータ、必要なスキル、育成プログラムをあらかじめ設定し、トレーニングにつなげます。

SFA/CRMは、営業職の人材育成に有効なツールです。なお、SFAについては、下記の記事で詳しく解説しているので、導入をお考えの方は参考にしてみてください。

▶ SFAとは？CRM・MAとの違いや効率的な営業活動のための活用方法を解説
▶ 営業支援とは？営業活動を効率化できるツールや事例について詳しく解説

営業支援システムを利用した営業スキルアップの事例

営業支援システム（SFA/CRM）を利用して、営業スキルアップに成功した企業の事例を3つ紹介します。

• 事例1：世界中の顧客に対する営業をシームレス化
• 事例2：業務効率化で営業の商談化件数が前年比126％に
• 事例3：情報共有を一元化し成約数が3年で3倍以上にアップ

それぞれについて紹介するので、SFA/CRMを活用した営業スキルアップにお役立てください。

事例1：世界中の顧客に対する営業をシームレス化

NTTコミュニケーションズ様は、SFA/CRMを導入し、世界中の営業部門をつなぎグローバルな営業力を強化しました。

導入前は、拠点ごとに営業活動を行っていましたが、Salesforceによって世界中で顧客情報を共有できるようになっています。

情報を共有することで、世界中に支社をもつ企業に対しては、日本法人の営業部門で事前にグローバル回線の提案を行い、現地法人から現地の回線について提案を行うといったことが可能になりました。リアルタイムで商談の進捗や情報が共有されているため、グローバルな連携ができます。

SFA/CRMを導入する以前よりもグローバル単位での営業力がアップしました。

参考：Salesforceでシームレスなグローバル営業力を強化

事例2：業務効率化で営業の商談化件数が前年比126％に

キユーピー株式会社様は、バラバラだった社内システムをSFA/CRMに一元化することで、商談化件数をが前年比126％に押し上げることに成功しました。

システム導入前、営業部門では「付加価値を生まない内勤時間の増加」や「社内システムの拡散による情報の散乱」といった課題を抱えていました。問題を解決するために、SFA/CRMを導入して社内システムの一元化を試みます。

結果、情報共有がスムーズになり、必要な情報にすぐアクセスできるようになりました。属人化していた営業のノウハウが共有できるようになり、個人の成長にもつながったのです。

その結果、訪問件数はが前年比120％、商談化件数もが前年比126％となり、営業力がアップしました。

参考：ダッシュボードとフェーズマネジメントで営業を改革 フードサービス営業 利用定着化で商談化数が前年比126％に！

事例3：情報共有を一元化し成約数が3年で3倍以上にアップ

1925年創業の老舗企業Mipox株式会社様は、すべての情報をSFA/CRMに集約することで、商談成約数が3年で3倍以上にアップしました。

同社の営業部門には、経験豊富なベテランがそろっていたにもかかわらず、社内に情報共有の文化がなかったため、ノウハウが属人化していました。部門間の交流も少なかった背景から、社内全体で情報共有できるツールが必要と考えた結果SFA/CRMを導入します。

導入当初は、営業部門のToDo入力数は1,590件でしたが、3年後には14,218件に増加し、営業プロセスの可視化に成功しました。60日間接客なしだった顧客への対応も270件ほど増え、顧客獲得のチャンスをつかめるようになったのです。

成約数は3年で3倍以上に伸び、営業力アップにつながりました。

参考：老舗メーカーのトップが業績低迷で決意 過去の“偶然”の成功を“必然”に変える！

まとめ：業務効率化で営業スキルアップを目指そう

営業職には、さまざまなスキルが必要です。会社に貢献するには、個人の営業スキルのアップも求められます。

営業スキルは、個人でも磨けますが、部門や会社組織全体で研修や育成プログラムの実施も大切です。社内全体でSFA/CRMを活用することで、それぞれの営業スキルが可視化され、効率的な育成が可能となります。すでにSFA/CRMを導入済みの場合は、営業スキルアップのための使い方も検討してみてください。

まだSFA/CRMを導入されていない場合は、ぜひ一度セールスフォースにご相談ください。セールスフォースが提供する製品は多種多様なため、営業スキルアップ以外にも企業の課題を解決する糸口が見えるはずです。それぞれの課題に対して、適切な製品をご提案いたしますので、お気軽にお問い合わせください。