Slackが営業チームにとって収益拡大の秘密兵器になる理由

「スッコココ」のクラシックな連続音。21世紀に働く多くの人たちにとって、おなじみのSlackの通知音は、さまざまなことを表す略語になっています。。大口の商談成立を喜ぶチームメンバー。成功を左右する会議の直前に激励のメッセージを送る上司。そしてあるときは、仕事のあとの打ち上げの情報検索するオフィスワーカー。最近のこうした情景は、私たちの働き方や成長の未来を示しています。

ほとんどの人はSlackをコミュニケーションツールと認識しており、それは間違いではありませんが、今やSlackはより早く商談を成立させるためのツールとしても活用されています。そこで、営業の世界で輝かしい成功を収めている企業を調査し、Slackを使ってどのように営業の教科書をアップデートしているのかを探ってみました。

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1. 会話の流れが分かりにくいメールの利用を減らし、チャンネルで顧客と直接対話する

概要：Slack コネクトは、担当者と顧客、パートナー、ベンダーとの会話をメール(英語)からSlackへと移行します。バイヤーごとに専用のSlackチャンネルを作成し、そのチャンネルを外部と共有するオプションを選択して、バイヤーにチャンネルへの招待リンクを送信します。終わりのないメールのスレッドではなく、1か所であらゆる商談をまとめることができます。

理由：メール中心のコミュニケーションには限界があります。Slackでのコミュニケーションでは、その即時性により、面と向かって会話するように自然に交流できます。業界調査(英語)によると、テキストやインスタントメッセージと同様に、Slackはより純粋なつながりを生み出します。さらに、ホワイトペーパー、デモの録画、その他のインサイトをチャット内で容易に共有できるという新たなメリットもあります。シンプルな「@」メンションを使用することで、問題をすばやく解決し、全体的な応答時間を短縮することができます。これにより、営業サイクルも短縮できます。

IDCの調査によると、営業ツールとしてSlackを導入した企業は、営業リードへの対応が21%高速化(英語)しています。このコミュニケーションの容易さにより、アポ取りから商談成立までの時間を確実に短縮できます。

方法：バイヤーは利用決定から開始までに要する時間に疑問を持っています。さまざまな相手とテニスのようにメールのやり取りをするのは、非同期的で時間の無駄です。Slackなら、数分で適切なテクニカルエキスパートとの会話に参加できます。ユースケースについて詳しく回答できる人物を探している場合は、製品エキスパートにタグ付けします。単に関係を強化したい場合は、エグゼクティブスポンサーにタグ付けします。「以前のメールを探し回る」必要はありません。

Slack コネクトは、顧客とパートナーを営業サイクルに取り込みます。そうすることで、進捗状況を容易に確認し、潜在的な障害を把握し、差し迫った更新に事前に対応できます。Slackボットでは、顧客の範囲をさらに拡大し、多数の小規模なアカウントにも対処できます。

「見込み客がフィードバックをすぐに必要としている場合も迅速に対処できます。Slackのメリットはスピーディに会話できることです。特に見込み客とのメールのキャッチボールと比較すると、その差は歴然です」と、スケジューリングソフトウェア会社Chili Piperのアカウントエグゼクティブ、Ashley Zagst氏は語っています。

Zagst氏のチームは完全にリモートで働いています。テレワークが当たり前となった時代において、Slackは不可欠なツールになります。46%の営業担当者は、最近のSalesforce調査(英語)で、今後はバーチャル環境で仕事をすることになると回答しています。質の高い顧客体験を維持するために、営業担当者はコラボレーションに適したソフトウェアを必要としています。

「テレワークへの移行により、ビジネスの進め方が変化しています。Slackのようなツールを利用することで、仕事の効率化を図り、顧客との関係を構築できます。私たちには壮大な目標があります。小回りのきかないプラットフォームや共同作業に適さないプラットフォームを導入している余裕はありません」とZagst氏はコメントしています。

2. 新人向けチャンネルで、担当者のオンボーディングをシンプルにする

概要：新任の担当者が配属初日を迎える前に、#new-hireというSlackチャンネルに招待します。ここでは、メールではなく、チャットを使用して新人研修について質問できます。大手企業の場合は、新人研修の日付が異なるグループごとにSlackチャンネルを作成することもできます（#new-hire-July2021など）。受講者に簡単な自己紹介を入力するように指示し、他の受講者と交流できるようにします。もっとも重要なのは、このチャンネルにすべての研修情報を書き込むことです。初日の資料や一緒に研修を受ける仲間、福利厚生の利用方法などあらゆる情報をチャンネルで検索できます。

理由：インサイドセールス担当者（SDR）を想定しましょう。配属初日を迎え、初めてのことばかりです。新人研修プロセスは、さまざまなプラットフォームのドキュメントから異なる受信箱のリソースまで多岐にわたり、すべてを把握している人はごくわずかです。つまり、サイロ化され、完全に手に負えない状態です。すべての研修資料を参照できる単一のワークスペースがあれば、研修期間を短縮できます。さらに、新入社員向けのチャンネルを作成することで、全員が他者の質問を閲覧できるようになり、同じ質問に繰り返し答えなければならない人事チームの負担も軽減されます。

新人担当者が研修を終え、バーチャル営業に参加できる状態になると、仕事に必要な情報はすべてSlackで検索できるようになります。アカウントアクティビティの履歴も閲覧できるため、アカウントを引き継いだ時点で、そのアカウントのあらゆる情報を把握できます。また、CRM連携を使用して営業データを同期することもでき、担当者はシステム間を何度も行き来する必要がなくなります。

これで、初期トレーニングも楽勝です。さまざまなプロジェクトシステムをでたらめに縫い合わせた「つぎはぎソリューション」によって生産性が低下する脅威からも開放されます。Slackのアラートにより、Sales Cloudからのインサイトを活用して、担当者がアポを取るべき商談の優先順位を付けることができます。情報を探し回る時間が短くなるほど、最初の商談を速やかに成約に導くことができます。Slack連携を導入している企業は、平均してセールスサイクルが15%高速化(英語)し、成約数も13%増加しています。

方法：Slackは従業員体験(英語)を最適化し、人間らしい環境に改善することで、転職率を下げて、活躍に向けた準備万端営業担当者を育てることができます。新人担当者は、他の担当者の成功例から学び、仲間同士で学習するメリットを得ることができます。さらに、チームメイトと親交を深めることで、バーチャル環境でも企業文化を確立できます。営業トレーニング会社JB SalesのCEO、John Barrows氏は、Slackを使用して営業担当者をトレーニングしています。「Slackのおかげで、ベストプラクティスを共有しやすくなり、互いに学べるようになりました。会話も活発になっています」と彼は語っています。

SlackとSales Cloudの連携により、小さく目立たないように効果が高まって(英語)います。たとえば、Salesforceのレコードを共有すると、Slackでプレビューがポップアップします。 

バーチャルイベント会社Assemblyのセールスディレクター、Nikki Ivey氏は次のように述べています。「アカウントの機運が高まると、SDRとAE（アカウントエグゼクティブ）の間で矢継ぎ早のコミュニケーションが大量に発生します。このプレビューがない状態では、全員がクリックしてその商談の情報を閲覧しなければならず、時間を浪費することになります。Slack連携により、作業のために複数のプラットフォームを切り替える回数が減ります」

3. 商談チャンネルを作成し、チームで商談を成約に導く

概要：営業活動はチームスポーツです。Slackチャンネルを手早く作成し、部署の枠を越えたチームメンバーと重要な商談を共同で進めましょう。こうしたデジタル「商談ルーム」により、チームメンバーは顧客のニーズに集中して対応できるようになり、より多くの商談を迅速に進めることができます。その結果、全員が商談の段階とアクティビティについて最新情報を把握できるようになります。さらに、次のステップに連携して取り組むことで、商談を常に前進させることができます。商談を成約に導くことは、もはや個人競技ではなく、団体競技です。また、#winningチャンネルを作成し、大口受注後にこのチャンネルに集まって互いにポップ（絵文字）で乾杯して祝うといったイベントも可能です。

さらに、Slackは、新たにSlack ハドルミーティングを発表し、チャンネル内でグループ音声によるコミュニケーションに対応しました。改まった会議を予定に組まなくても、ファイルや画面を共有しながら、音声会話を気軽に開始できます。これはエール大学の研究(英語)とも一致しています。この研究では、電話通話はビデオ通話より共感反応が強くなるという結果を発表しています。さらに、画面共有機能を使用することで、全員がオフィスで1台のモニターの前に集まり、意思決定をぎりぎりまで詳細に検討しているような気分にもなれます。 

理由：孤立した担当者が1人で商談をまとめざるを得ないような状況がなくなります。営業担当者が困難に直面し、適切な人物からすばやく助言を得られないと、信頼を損ない、意思決定に遅れが生じて、結果的に営業サイクルの速度が低下します。チームがユニットとして活動できれば、収益アップにつながります。 

Slackにより、担当者同士の会話が促進されるだけでなく、他の部署との会話も効率的になります。その結果、営業(英語)部門とマーケティング、エンジニアリング、財務、法務、製品、カスタマーサクセスの各部門を隔てる壁を排除することができ、商談を成約に導くあらゆる主要プレーヤーの連携を促すことができます。営業組織は顧客のフィードバックにすばやく対応し、製品チームに有益なフィードバックを渡すことができます。IDC調査に参加した営業リーダー(英語)は全員、Slackによって営業以外のチームへの理解が深まり、連携しやすくなったという意見に同意しています。

手順：これはBarrows氏が彼の会社で実践した手順です。

彼は次のように述べています。「誰かがクライアントと通話中に交渉がこじれた場合は、Slackに投稿します。チームはそれに反応し、すぐに使える有益なコンテンツや助言を提供できます」

また、激戦の末、大きな商談の契約を勝ち取った時は、Slackでその場にいるような興奮を味わうことができます。

「まさにゴングを鳴らす場面や、（成約時に）テーマソングが鳴り響く場面に立ち会うことができます。私たちの場合は、マドンナの『マテリアル・ガール』でした」（Barrows氏）。

「SalesforceとSlackを連携させるまでは、仮想環境にシフトしたことで、そのように皆で喜び合う場面が大きく失われていました。今では、商談が成約すると、そのニュースが#お祝いチャンネルに送信され、全員でお祝いできます」

使い始める準備はできていますか？ 

深く掘り下げていくと、Slackは「ブリッジビルダー」と言えるでしょう。販売者と購入者、販売者とマーケター、販売者と他の販売者の間に存在するギャップの橋渡しを担います。Slackは、CRMを情報の単なる保管場所から、関係を構築し、学習し、最終的に成約に導くための場所に変換します。営業担当者に高いアジリティが求められるバーチャル営業環境において、Slackはチームをあらゆる地点から成長させる力があります。

Slack ハドルミーティングの機能により、チームはどのような活動が可能になりますか？

A 社外のパートナーや顧客と効率的にダイレクトメッセージで交流できる

B チームメイトとの非公式な音声のみの会話で気軽に交流できる

C オープンな案件について会社の全員に自動的に通知を送信できる

D ランチ営業している最寄りの店に関するレコメンデーションを瞬時に受け取ることができる

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Bが正解です！