【販売チャネル戦略】売上拡大のカギ、パートナーリレーション管理を学ぼう 

新しい売上はあなたの営業チームからしか生まれないと思いがちですよね？ですが、必ずしもそうではありません。

売上はパートナーからも生まれます。実際、パートナーセールスは、自社の営業担当者の負担を軽減する素晴らしい方法です。今回は、パートナーとどのような関係を気づき、それを管理するか、「パートナーリレーション管理」について解説します。

パートナーリレーション管理とは

パートナー（チャネルパートナー）は、他社製品やサービスを自社の見込み客や顧客に販売する企業です。

例えば、多くの自動車メーカーは、ディーラーと直接提携して自動車を販売しています。この協力の見返りとして、パートナーの営業担当者は通常、コミッション、ボーナス、インセンティブを受け取ります。

パートナーリレーション管理とは、企業がパートナーとの関係を効果的に管理することを指します。

Salesforce（セールスフォース）のソリューションである「Partner Relationship Management（PRM：パートナーリレーションシップマネジメント）」には、パートナー企業が製品の効果的に販売するためのツールや、プロセス、トレーニングが含まれています。

PRMはCRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）と混同されがちですが、大きな違いがあります。CRMが顧客との関係を管理するものに対し、PRMはパートナー企業とのやり取りをマネジメントします。

リセラー、販売代理店、仲介業者などを1つのプラットフォームで管理して、間接販売の効率化とパートナーの売上アップを支援します。

なぜPRMが重要なのか、メリットは何か

パートナーセールスの主なメリットは、低投資で収益を拡大できることです。手数料を支払うだけなので、営業担当者を増員する必要がありません。また、ダイレクトセールスは新たな業界を開拓するのに時間を費やす代わりに、すでにノウハウや人脈を持つパートナーを活用することで、より多くの顧客をスピーディに獲得できます。

適切な管理ツールとトレーニングにより、PRMは製品やサービスを市場に投入するまでの時間を短縮することもできます。パートナーがすでに持っている顧客との関係を活用することで、企業は新たな見込み客を見つけて結びつけるという時間のかかるプロセスを避けることができます。

パートナーリレーション管理のベストプラクティス

スマートなPRM戦略には、適切なツール、明確な成功指標、考え抜かれたリクルートメント、公正な手数料体系、トレーニング、パフォーマンス追跡、そしてパートナーとの定期的なコミュニケーションなど、入念な計画と実行が必要です。

ここでは、そのための7つのベストプラクティスを紹介します。

1. リアルタイムで可視化できるツールを選ぶ

営業パイプライン管理、パフォーマンス追跡、営業担当者のオンボーディング、アナリティクス、そしてパートナーとのエンゲージメントを1か所で行え、リアルタイムで更新可能なパートナーリレーションシップ管理ツールを選びましょう。

2. 成功指標を策定する

経営陣と協力して、PRM戦略の具体的な目標を策定しましょう。組織の長期的な営業計画イニシアチブに対応する明確なKPIを設定します。たいていの場合、四半期または1年間に獲得した新規顧客の数、またはパートナーの売上高が含まれます。

3. 最適なパートナーを採用する

最適なパートナーをリクルートする理想的な方法は、自社の目標、業界、リソースによって異なります。ほとんどの場合、紹介や、インバウンド・リクルーティング（企業があなたの会社のウェブサイトを見つけパートナーシップについて連絡を取るなど）、アウトバウンド・リクルーティング（イベントでパートナーを探すなど）を組み合わせて行います。

私がお勧めするのは、まずパートナーのペルソナ（理想的な業界、顧客層、製品ポートフォリオ、ターゲットとするパートナーの目標）作成から始めることです。

これらの基準は、あなた自身の戦略やビジョンとうまく合致するはずです。ペルソナができたら、LinkedIn、業界誌、イベントなど、理想のパートナーが最も時間を費やすチャネルやスペースで宣伝します。また、理想的な候補者をリサーチします。

4. 競争力のある報酬を設定し、奨励する

どんなに熱心なパートナーでも、インセンティブなしに大きな売上を上げることはできません。業界標準（一般的には10～40％）に沿った手数料とボーナスを設定します。

ここで重要なのは、自社の営業チームよりも高い報酬やボーナスをパートナーに約束してはいけないということです。社内の営業担当者が販売意欲を失い、貴社の営業努力が損なわれる可能性があるからです。

5. 明確なオンボーディングとトレーニングを開発する

効果的なオンボーディングプログラムは、直感的でアクセスしやすく、包括的なものです。パートナーが販売する各製品のデモ、主要な製品の特徴に関する最新の参考資料、製品やサービスを実際のシナリオで紹介する顧客ケーススタディ、セールス上の会話でよく出てくる質問や反論をカバーするFAQ、営業プロセスの具体的な内容（一般的なフェーズや各フェーズの終了基準など）を提供しましょう。

6. パフォーマンスを把握する

定期的に（少なくとも四半期ごとに）パフォーマンスを把握し、KPIを達成するために必要なスキルと情報を営業担当者に提供できるよう、トレーニングを見直します。また、プロセスがスムーズに進んでいるかを確認するために、毎週パートナーに確認することをお勧めします。

7. 製品のアップデートや戦略転換を迅速に伝える

製品のアップデート、マーケティング戦略の変更、そのほかパートナーのパフォーマンスに影響を与えうる製品や販売に関連する情報を、常にパートナーに伝えるようにしましょう。インサイドセールスチームがそれらの説明を受けているのであれば、パートナーも同様に受けているべきです。

適切なPRMツールを見極める際のポイント

スプレッドシートを使ってパートナーを管理しようとする多くの企業がありますが、スプレッドシートは更新が難しく、効果的なPRMツールのように「一目でわかる」パフォーマンスステータスを提供することはできません。

パートナーセールスを成功させたいのであれば、オンボーディング、リアルタイムのトラッキング、販売機能を1つのプラットフォームに統合した、パフォーマンスの高いツールを探しましょう。

• トレーニング／オンボーディング： 最高のパートナーリレーション管理ソリューションは、オンボーディングツールを提供し、上で述べたデモ、製品機能の紹介、ケーススタディを追加することができます。
• パイプライン管理： 営業担当者にとって、インサイドセールスとは別に、専用のパイプラインでパートナーセールスを確認できることは便利です。理想的には、PRMソリューションが明確なパイプラインフェーズを出口基準とともに表示し、担当者がいつ見込み客をファネルに移動させればよいかを把握できるようにすることです。
• 販売ポータル管理： 販売ポータル（オンラインストアのようなもの）を設定できるPRMツールを選ぶことで、あなたとあなたのパートナーが製品・サービスを販売しやすくなります。この機能は複雑である必要はありませんが、シームレスな顧客体験を保証するために、パートナーのブランドやスタイルに合ったデザイン要素を追加できるようにする必要があります。また、在庫管理、割引・特別オファー、カスタム製品・サービスが可能なポータルビルダーを探しましょう。これにより、パートナーの販売プログラムを簡単に拡大することができます。
  
  また、在庫管理、割引・特別オファー、カスタム製品・サービスが可能なポータルビルダーを探しましょう。
• 分析： PRMツールは、パートナー営業のKPIをリアルタイムで追跡できる必要があります。また、パートナー担当者ごとの売上を追跡し、報酬の正確性と納期を確保する必要があります。

パートナーリレーション管理を強化する

パートナーセールスを通じて営業組織の影響力を高めるのは大変なことのように聞こえるかもしれませんが、適切なパートナーリレーション管理ツールを使用すれば、新しい顧客フローを容易に開拓し、パートナーに素早く簡単に販売する力を与えることができます。

ただ、トレーニングが最新の戦略や製品リリースに沿ったものであることを確認し、業績評価指標を定期的に更新して、包括的な販売目標に適合していることを確認することを忘れないでください。

※本記事は米国で公開された “Partner Relationship Management: The Key to Scaling Your Sales Efforts” の抄訳版です。本ポストの正式言語は英語であり、その内容および解釈については英語が優先されます。